公司有位推銷員很厲害，進公司沒有多長時間業(yè)務(wù)量升到了首位。在一次公司內(nèi)部的培訓(xùn)會上，讓他跟大家分享一下成功經(jīng)驗。他說：“我也沒什么秘訣，就是注意掌握信息。”他拿出了一個本子，讓大家看了一下，只見上面密密麻麻地記下了許多老總名字、地址和當(dāng)時的航班，甚至還有客戶的生日是哪一天，愛好是什么，家鄉(xiāng)是哪里，家庭情況怎么樣，這一周在哪里，下一周去哪兒出差，當(dāng)然還有公司的規(guī)模、經(jīng)營的產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/、員工的情況等等，都詳細記錄著。我開玩笑說：“你都快頂上美國的FBI（聯(lián)邦調(diào)查局）了。”他不好意思地笑了笑，說：“我可就是靠著這本子吃飯的呀！”

    他就是憑這些資料成功地和客戶達成了一個又一個的協(xié)議。他有個習(xí)慣，就是找到客戶之后，立即著手搜尋這些客戶的資料，然后才上門洽談。由于很清楚客戶的需求，達成協(xié)議水到渠成，這就是他成功的秘密。

    現(xiàn)在社會什么最重要？信息。推銷人員只有掌握大量的信息，才能做出準(zhǔn)確判斷，從而爭取到客戶。但是有好多銷售人員并沒有了解到信息的重要性，他們以為只要自己夠勤快，就能夠多出單子，了解那么多干嘛呢？所以總是以“沒有時間”、“沒有要求”來搪塞自己。

    李嘉誠先生就是從推銷起家的。有一次他到一個商店銷售鐵桶，老板一直沒有答應(yīng)。李嘉誠嘗試了各種辦法都沒有效果。后來，他偶然得知，這位老板老年得子，對孩子十分寵愛。孩子喜歡看賽馬，但是老板一直都沒有時間陪他一起去看。李嘉誠知道這個信息之后，立即去找對方商量，他自己出錢帶孩子看賽馬，讓這位老板十分感動，不久就從李嘉誠那里進了大量的鐵桶，而且還成了他的長期客戶。如果不是知道了對方的信息，李嘉誠估計還要大費一番周折。

    那么，我們?nèi)绾稳チ私饪蛻舻馁Y料呢？途徑多得很。現(xiàn)在是一個網(wǎng)絡(luò)的世界，很多的資料都能夠從網(wǎng)上查到，這可以作為了解客戶資料的主要來源。例如我在給一家公司做培訓(xùn)或咨詢時，就會首先上網(wǎng)查找他們的資料，包括他們的歷史、現(xiàn)狀、員工人數(shù)、主要產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/以及社會對于這家公司的評價等等，有了這些資料，就可以對他們的情況有初步的了解。

    但是，網(wǎng)絡(luò)上的東西畢竟不太全面，要想真正了解客戶還需要進一步的努力，需要親自到這家公司看一看，這樣會有一個感性的認識，可以幫助你更全面地了解客戶。我每給一家公司做咨詢，都會到實地去看一看，要求他們給我提供一些更為詳盡的資料。我的一位朋友在挖掘客戶方面更有一套，他的秘訣就是“逛”客戶的倉庫。他“逛”倉庫首先是察看一下公司產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/的庫存情況，然后再查看一下其他相關(guān)產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/的情況，還要估算一下這個倉庫的即時庫存量。每次“逛”完之后，他都很有收獲，對于怎么擴大自己的銷路，都會有一個新的打算。

    此外，可以從公司的員工那里得到重要的情報。如果你以為公司里的前臺小姐、維修工人甚至清潔工都是無足輕重的話，那你就大錯特錯了，請你從今天起一定要好好重視他們，因為他們在某一方面絕對能夠給你提供很有價值的情報。我的那位朋友就很善于用這一招。他每次“逛”完倉庫的時候，總是把幾個搬運工請到外面，每人塞上一包煙，向他們仔細了解一下進貨、退貨的情況。有了那一包煙的作用，這些搬運工大多都樂意給他提供一些他所關(guān)心的問題，有些問題他比這家公司經(jīng)理的了解得都要透徹。很簡單，沒有人比這些一線工作的人更了解情況。你說他怎么能不順利地拿下這家公司的單子呢？

    發(fā)掘客戶是一項細致的工程。只有充分了解了客戶，對他了如指掌，才能夠徹底地征服他。所以，一名優(yōu)秀的銷售人員一定知道，要想把一名準(zhǔn)客戶變成自己真正的客戶，首先，你就要去了解他。