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創造性的整合資源

[ 發布日期:2008/7/7 8:11:59 ] 瀏覽人數: 5584

  成功的創業者大多都是資源整合的高手,創造性地整合資源是他們成功的關鍵因素之一。現在是網絡時代,資源整合不僅是創業者的專利,企業http://www.stonebuy.com/enterprise/經理人甚至個人的職業發展都需要注重資源整合。
  一、缺乏資源是創業者整合資源的主要動力
  我很欣賞哈佛商學院教授斯蒂文森先生對創業的定義,他認為創業是不拘泥于當前資源條件的限制下對機會的追尋,將不同的資源組合以利用和開發機會并創造價值的過程。人們經常用“白手起家”來描述創業者敢于冒風險、艱苦奮斗、堅強的意志等品質,資源匱乏、難以融資并吸攬人才等,對創業者來說經常是普遍現象。
  資源是人類開展任何活動所需要具備的前提,要把握創業機會,同樣需要具備相應的資源。創業活動往往是在資源不足的情況下把握機會,這并不等同于不重視資源,相反,這樣的定義恰恰是在提醒創業者必須創造性地整合資源。
  缺乏資源的創業者渴望獲取資源,自身的實力弱、沒有經營業績、成長的不確定性等多方面因素又使得創業者難以獲得資源。不少創業者不得不把自己的積蓄投入到自己創建的事業中,即“自我融資”;然后,創業者會向家人、親戚、同學、戰友等尋求支持,獲得幫助;還有就是強調建立社會關系,構建或加入社會網絡,強化自身的社會資本。這些方面的研究成果都已經很多,也為大家所熟悉。但如果自己沒有什么積蓄、無法從親戚朋友那里獲得幫助、社會關系也不強的創業者,若能整合到資源,就值得我們關注了。
  二、資源整合的兩個實例
  以下是我指導的一位博士研究生兩年前給我講的一個真實的故事,我稱其為“借力修天橋”,并經常講給朋友聽。
  在天津生活的人都知道國際商場。國際商場是天津市第一家上市公司,29世紀80年代初期開業,定位于引進國外最好的商品,讓改革開放初期急于了解國外又無法出國的人了解國外,準確且新穎的定位使國際商場開業后很紅火。國際商場鄰南京路,這是一條十分繁忙的主干道,道路對面就是濱江道繁華的商業街。在國際商場剛開業時,門口并沒有過街天橋,行人穿越南京路很不方便也不安全。應該修建天橋,這是很正常的事情,估計經過那里的人都會很自然地想到這一問題。但是,估計絕大多數有這樣認識的人會覺得這個天橋應該由政府來修建,所以想想、發發牢騷也就過去了。有一天,一位年輕人同樣也產生了這樣的想法,他沒有認為這是政府該干的事情,而是立即找政府商量,提出自己出錢修建過街天橋,而且還不說是自己建的,希望政府批準,前提是在修建好的天橋上掛廣告牌。不花錢還讓老百姓高興,再說天橋也不注明誰出資修建,政府覺得不錯,就同意了。這個年輕人拿到政府的批文,從政府出來后立即找可口可樂這些著名的大公司,洽談廣告業務,在這么繁華的街道上立廣告牌,當然是件好事情。就這樣,這位年輕人從大公司那里拿到了廣告的定金,用這筆錢修建了天橋還略有剩余。天橋修建好了,廣告也掛上了,年輕人從大公司那里拿到余款,這就是他的第一桶金。
  大家可能覺得這個故事不具有代表性,這個小伙子如果不認識政府的官員,政府會信他嗎?能給他批文嗎?對此,我不是很清楚。但即使認識政府的官員,我覺得這個故事也還是耐人尋味。這在后面我會分析。下面讓我們再看看中央電視臺《財富故事會》欄目曾經報道的一個故事。[①]
  2004年,一場突發事件,造成了珠海金正一個很大的災難。原珠海金正電子有限公司董事長萬平,由于涉嫌挪用巨額資金而在山西被捕,金正集團陷入混亂。金正當時共欠下貨款2.7億人民幣,300多家供應商(債權人)輪番前來討債。董事會決定召回集團董事、上海分公司經理田家俊主持大局。為了保證珠海金正不被供應商一哄而上、五馬分尸,田家俊主動出擊,會同銀行法院,將公司的部分不動產、非流動庫存進行保護性查封。公司是保住了,但是,供應商的債務總要還,手中沒有錢的田家俊決定召開全體供應商大會,尋求解決問題的辦法。接著,田家俊力排眾議,于2004年7月29日主持召開了金正300多家供應商大會,向供應商坦誠地介紹了公司的實際情況,大會非常成功。就在這個會上,田家俊又組織300多家供應商成立了金正供應商管理委員會。這個管理委員會代表300家債權人,請供應商監督企業http://www.stonebuy.com/enterprise/,和金正公司協調,進行債務處理。這次大會和會后的監督管理委員會讓供應商和珠海金正化敵為友,空前團結。但是恢復生產卻面臨資金困境,為了解決恢復生產資金問題,田家俊想到了向供應商借錢。田家俊解釋,“你欠我的錢憑啥還叫我給你錢,掙了錢再還我呢?用我的錢掙的錢還我的錢。但是事實上,沒有你的錢掙錢,還不了你的錢,反過來看,企業http://www.stonebuy.com/enterprise/有可能垮下去以后你將什么也看不見。我提供平臺,提供機會呀,您投資呀。”思路清晰后,他決定先攻破一個供應商的心理防線,他找到了毛緒兵,毛緒兵在金正還欠自己貨款400萬的情況下,又借給了金正260萬。
  田家俊的具體做法是,給毛緒兵一個專用帳號,讓毛緒兵管理新借給金正的資金。當資金變成產品http://www.stonebuy.com/sample/以后,就管住產品http://www.stonebuy.com/sample/。開始是資金,后來變成產品http://www.stonebuy.com/sample/,仍由毛緒兵管,金正收到貨款給了毛緒兵,毛緒兵再發貨,發貨時毛緒兵簽字。金正對銷售代理商來講,是先收錢后發貨,所以金正的貨款收就收到,其實是收在毛緒兵的帳號上,毛緒兵再把貨發出去。這樣,金正的資金和物流就可以就流動起來了。
  實際上,毛緒兵很清楚金正陷入危機的真正原因,而且田家俊的借錢方案聽起來是合情合理,充分地考慮到了供應商的權利和利益,再加上對田家俊本人的信任。因此,很快就把260萬元又借給了金正。隨后,毛緒兵自己也加入了珠海金正,并出任采購部的經理。
  毛緒兵投入了260萬,其他供應商也開始投資。不然,如何恢復生產?什么時候債務才能清還?于是,越來越多的供應商加入了融資隊伍之中。資金是有了,但是,此時珠海金正的生產線已經被查封半年,處于癱瘓狀態,田家俊如何才能恢復生產呢?
  田家俊又想出一招“品牌輸出”:金正公司不能生產,就叫別人來生產,由別的廠商替金正加工,金正給他們品牌承包。金正選擇了佳彩公司。當時開發部、銷售部、生產管理部門、品質部門,全部開赴佳彩。品牌輸出短短的一年時間,毛緒兵他們的欠款不僅全部收回,珠海金正的生產也開始恢復正常運轉。這個時候,田家俊又把金正的品牌收了回來。
  三、從以上實例中分析資源整合機制
  結合類似的例子,我曾經總結了資源整合的幾條原則。
  首先,盡可能多地發現和確定可供整合的資源提供者。
  要整合到資源,就要尋找到可以提供資源的對象。對此,一種辦法是找到少數的擁有豐富資源的潛在資源提供者,如政府、大公司等,這方面創業者往往沒有優勢;另一種辦法是盡量多找潛在的資源提供者。修天橋的小伙子找到了政府、愿意做廣告的大公司,田家俊找的是供應商、法院、有生產能力閑置的佳彩公司等。
  第二,認真分析潛在資源提供者的利益并尋找到共同利益所在。
  商業活動強調利益,要做到資源整合,需要認真分析潛在資源提供者各自關心的利益所在。在修天橋的故事中,小伙子想賺錢,政府希望有政績,大公司想在黃金地段做廣告。在金正公司的故事中,供應商希望要回來錢,金正要擺脫困境恢復生產。表面上看,各自的目的不同,利益訴求也不同,但存在聯系,正像田家俊對供應商所說的,沒有你的錢掙錢,還不了你的錢,反過來看,企業http://www.stonebuy.com/enterprise/有可能垮下去以后你將什么也看不見。一旦不同訴求的組織或個人之間存在共同利益,或建立起緊密的利益聯系,就成為了利益相關者。
  第三,讓對方先贏自己再贏的整合機制。
  資源能夠整合到一起,需要合作,合作需要雙贏甚至是共贏。合作總要有一個開始,在沒有合作基礎的前提下,以開始就雙贏不容易。我認為上述兩個例子成功的關鍵在于主人公想到的是讓對方先贏,以此換取對方的信任。修天橋的小伙子明確告訴政府,自己出錢修天橋還不標明是自己建的,政府不花錢還讓老百姓高興。田家俊給毛緒兵一個專用賬號,讓毛緒兵自己管理他新借給金正公司的錢,生產出產品http://www.stonebuy.com/sample/賺了錢后首先還欠毛緒兵的債務。值得注意的是,毛緒兵并不是很放心,毛緒兵居然加入金正,出任采購部經理。同樣,金正選擇了佳彩公司也并不單純是“品牌輸出”,田家俊把開發部、銷售部、生產管理部門、品質部門的人馬全部開赴佳彩。這讓我想起老洛克菲勒的一句名言,建立在商業基礎上的友誼永遠比建立在友誼基礎上的商業更重要。
  第四,溝通。
  溝通很重要。不管是修天橋的小伙子還是田家俊,具有較強的溝通能力都是他們成功的關鍵因素,盡管故事中沒有詳細的描述。
  類似的故事還有不少,只要我們留意并認真分析,相信都會有不少啟發,進而提升自身的資源整合能力。
  四、簡要總結
  資源的種類很多,有有形資源,也有無形資源;有物質資源,也有非物質資源。對于創業者來說,自身所具備的知識、社會關系網絡、專長、組織領導才能、溝通能力、對市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html和顧客需求的洞察能力等都可能成為有助于其創業成功的重要資源,合理地運用這些資源,創業者有可能成功地整合到資金、人力和物力,進而為創業活動奠定基礎。
  資源流動是經濟全球化的重要特征,資源整合可以突破空間、組織和制度等方面的限制,而在更加廣闊的范圍內開展,這也是創業活動活躍的重要原因。要成功地整合資源,創業者必須要有創新的思維,要兼顧各方面利益相關者的利益,達到多贏、共贏的境界。

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