在競爭主導(dǎo)的市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html格局中，以明確競爭目標(biāo)為前提，找到目標(biāo)產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/（一個(gè)或幾個(gè)，甚至可以是全部競品）市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html運(yùn)作環(huán)節(jié)中的弱點(diǎn)，制定針對(duì)性的營銷From EMKT.com.cn策略并以此整合資源進(jìn)行市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html實(shí)踐的方式，我們稱為針對(duì)性營銷。針對(duì)性營銷使?fàn)I銷目標(biāo)清晰化，通過有效的針對(duì)性策略產(chǎn)生更大的市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html效果，是使產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/導(dǎo)入周期縮短和改變游戲規(guī)則、以小搏大的有效手段。　　

　　例一：霸王洗發(fā)水

　　在霸王洗發(fā)水的廣告中，成龍說：“一個(gè)廣告拍完后加上好多特技，那頭發(fā)動(dòng)啊，很黑，很亮，很柔，結(jié)果出來觀眾一定會(huì)罵我，根本沒有這種頭發(fā)，證明上面這個(gè)是假的。我說先給我試一下，后來證明他們是中藥的，而且沒有化學(xué)成分，我用了一個(gè)月，感覺很舒服……我要給觀眾看到，我用完之后就是這樣子，你們用完的時(shí)候也是這樣子。”這種針對(duì)性的營銷策略，是從拍攝廣告的特技手法切入，對(duì)所有做電視廣告的洗發(fā)水進(jìn)行打擊，將霸王洗發(fā)水與其他洗發(fā)水完全區(qū)別開來，使其承諾的利益被消費(fèi)者記住并自然的接受，其產(chǎn)生的效果是消費(fèi)者不是罵成龍，而是罵其他的洗發(fā)水。　　

　　例二：五谷道場

　　另一個(gè)針對(duì)性營銷的生動(dòng)案例是已經(jīng)敗落了的五谷道場——陳寶國的一句“我不吃油炸食品”與五谷道場“非油炸、更健康”的價(jià)值主張強(qiáng)力的切開了競爭激烈的方便面市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html，從針對(duì)性營銷的角度上說，五谷道場是先將油炸方便面整體上作為了一個(gè)針對(duì)性目標(biāo)，進(jìn)而通過傳播占領(lǐng)消費(fèi)者的心智，樹立自己的品牌形象，成功地在競爭激烈的方便面市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html取得了一席之地，盡管后來其由于這樣那樣的原因敗落了，但針對(duì)性營銷策略對(duì)其市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html開拓前期取得的成功作用巨大。

　　針對(duì)性營銷是一種以價(jià)值為基礎(chǔ)的營銷策略，是找到有效的市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html切入點(diǎn)的方法，尤其對(duì)中小企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/來說往往能產(chǎn)生出其不意、以小搏大的效果，它通過與明確的目標(biāo)（通常是市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html的領(lǐng)導(dǎo)者和知名品牌）直接發(fā)生對(duì)抗迅速建立起同知名品牌關(guān)聯(lián)，減小新產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/進(jìn)入市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html的消費(fèi)者認(rèn)知阻力，大大提升營銷效果。

　　一、針對(duì)性營銷——憑什么針對(duì)？

　　資源：針對(duì)性營銷策略要求企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/將資源整合到具體化的競爭平臺(tái)之上，發(fā)揮目標(biāo)的指導(dǎo)作用，有效集中資源以參與競爭，它可以分為兩部分，即進(jìn)攻性資源與防御性資源，這種區(qū)分是為了提醒企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/注意競爭的動(dòng)態(tài)性，及時(shí)調(diào)動(dòng)資源應(yīng)對(duì)可能出現(xiàn)的對(duì)手的反擊,因?yàn)楫吘箾]有哪個(gè)競爭對(duì)手會(huì)傻到甘心挨打的程度。

　　競爭能力：企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/競爭能力的提升是一個(gè)漸進(jìn)的過程，不可能一蹴而就，它不要求企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/（尤其是中小企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/）面面俱到，而是在營銷管理上依據(jù)目標(biāo)的情況針對(duì)性地設(shè)置和提高，并以針對(duì)性營銷的實(shí)施為契機(jī)，著力提升綜合競爭能力。另外，企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/還應(yīng)該注意把握攻擊的度，盡量避免把對(duì)手逼到死角，謀求形成與競爭對(duì)手的持續(xù)競爭和博弈狀態(tài)，共同把市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html做大。

　　產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/基礎(chǔ)：針對(duì)性營銷是建立在產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/基礎(chǔ)上的，是為消費(fèi)者創(chuàng)造目標(biāo)對(duì)手不能提供的價(jià)值或提供較目標(biāo)對(duì)手更大的價(jià)值（包括使用價(jià)值和心理價(jià)值），而不僅僅是一個(gè)空洞的概念。因此，產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/創(chuàng)新在針對(duì)性營銷中占有舉足輕重的基礎(chǔ)地位，不以產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/為基礎(chǔ)的針對(duì)性營銷只能在消費(fèi)者的質(zhì)疑和對(duì)手的攻擊下走向失敗。　　

　　二、針對(duì)性營銷——怎么下刀？

　　針對(duì)性營銷要找到目標(biāo)，通過有效的信息收集和市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html分析制定可行的針對(duì)性策略，它不是單一的在營銷傳播上的針對(duì)，除了產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/基礎(chǔ)外還涉及到渠道、價(jià)格設(shè)置等方面的問題：　

　　在傳播上下刀：針對(duì)性營銷在傳播上下刀包括幾個(gè)部分：一是廣告策略，即將有價(jià)值支撐的針對(duì)性定位通過廣告的形式傳播出去，在打擊對(duì)手的同時(shí)將自身的價(jià)值主張傳遞給消費(fèi)者；二是公關(guān)策略，如通過新聞發(fā)布、造成爭論等方式使傳播范圍迅速擴(kuò)大，與廣告相配合產(chǎn)生更好的效果；三是人員促銷，對(duì)相關(guān)的促銷人員進(jìn)行培訓(xùn)，使其牢牢抓住產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/與目標(biāo)對(duì)手產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/的明顯區(qū)別并在實(shí)際工作中加以應(yīng)用，這樣既能直接與消費(fèi)者進(jìn)行溝通，通過相關(guān)市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html反饋及時(shí)調(diào)整策略，又能有效彌補(bǔ)高空傳播的不足，使效果倍增。

　　在價(jià)格上下刀：針對(duì)性營銷的價(jià)格體系設(shè)置不僅要考慮競爭對(duì)手的價(jià)格設(shè)置，還要將其可能出現(xiàn)的對(duì)抗性的價(jià)格下調(diào)等因素考慮進(jìn)去，另外，也要把所涉及到目標(biāo)消費(fèi)者的接受能力、廣告費(fèi)用、渠道推廣費(fèi)用和促銷空間等作為參考指標(biāo)。

　　在渠道上下刀：在渠道上下刀是從競爭的角度出發(fā)來制定渠道策略，先分析目標(biāo)對(duì)手的渠道情況，如渠道商所經(jīng)營對(duì)手產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/的利潤情況，對(duì)手的渠道控制力度、分銷能力、網(wǎng)絡(luò)覆蓋范圍等，找出對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié)，然后制定相應(yīng)的針對(duì)性渠道策略，迅速進(jìn)入，在短時(shí)間內(nèi)爭取符合競爭要求的渠道資源，建立優(yōu)勢(shì)，贏得在渠道上發(fā)力的主動(dòng)性。　　　

　　三、針對(duì)性營銷——還只是個(gè)開始：

　　針對(duì)性營銷策略是產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/進(jìn)入市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html的前期實(shí)現(xiàn)迅速拓市的有效手段，但還只是個(gè)開始，企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/要隨著產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/在市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html中的動(dòng)態(tài)成長不斷進(jìn)行調(diào)整，通過持續(xù)的了解并滿足目標(biāo)消費(fèi)群的需求進(jìn)行策略升級(jí)（包括傳播策略、價(jià)格策略和渠道策略等），結(jié)合企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/的近期目標(biāo)和遠(yuǎn)期目標(biāo)，將營銷目標(biāo)逐漸轉(zhuǎn)移到品牌塑造層面，在競爭的同時(shí)更加注重為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值，最終以品牌力贏得市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html，把相對(duì)競爭優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為持續(xù)競爭優(yōu)勢(shì)，使?fàn)I銷效果得到延續(xù)。

　　針對(duì)性營銷是一種營銷策略上的新思路，它是一種聚焦，是產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/進(jìn)入市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html前期以針對(duì)性的切入點(diǎn)整合資源（資金、人才、組織形式等）而后發(fā)力，以較低的營銷成本嬴取較大的市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html效果。針對(duì)性營銷是以競爭為前提結(jié)合產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/價(jià)值進(jìn)行的，它以更加精準(zhǔn)的目標(biāo)比照幫助企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/迅速提升產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/的市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html地位，針對(duì)性營銷從定位開始，但定位并不是它的全部。

　　當(dāng)我們不斷呼喚藍(lán)海的時(shí)候，別忘了先以合適的策略在紅海中占有一席之地，而針對(duì)性營銷也許是這種策略的不錯(cuò)選擇。