1.為什么買家寧可花高一點的價格向外貿(mào)公司購貨？

大家都知道，如果客戶直接從工廠采購，價格肯定會比通過貿(mào)易http://www.stonebuy.com/trade/公司低，但為什么客戶還是寧可花高一點的價格向外貿(mào)公司購貨呢？

1、成本：雖然從工廠直接采購的價格會比通過外貿(mào)公司要低，但一個客戶往往需要多種產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/，有時候很難從一家工廠那里都能得到滿足。那么為了滿足自己的需求，他就必須配備足夠的人手和不同的工廠打交道，這其實增加了他的人力成本，也抵消了從低價采購當中得到的好處，這在日用品和百貨用品中非常常見。

2、風險：作為一個客戶，他需要一個穩(wěn)定的供應(yīng)渠道，畢竟他并非一個直接的消費者，所以他要能隨時正常的采購來保證正常的供給（給客戶的下家）。如果他直接從工廠采購，一旦工廠方面出現(xiàn)問題時，他就面臨著如何尋找替代者的問題，而尋找個替代者并非易事，也需要時間，這就存在著整體供應(yīng)鏈脫節(jié)，而通過外貿(mào)公司采購，肯定要穩(wěn)定的多。

3、市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html秩序：大家都知道生態(tài)系統(tǒng)保持平衡才能保持發(fā)展，否則就會出大問題。大家應(yīng)該知道到國內(nèi)采購的客戶很多都不是直接用戶而是中間商。那為什么國外直接用戶不到國內(nèi)采購呢？主要也是因為以上兩個原因。同時還因為在長久的商業(yè)歷史中形成了一個穩(wěn)定的工廠-外貿(mào)公司-中間商-直接用戶這樣一個穩(wěn)定運轉(zhuǎn)的鏈條，作為客戶他本身并不希望破壞這一結(jié)構(gòu)，產(chǎn)生不穩(wěn)定的因素，畢竟要形成新的鏈條需要時間和金錢。

4、二者之間服務(wù)意識的差別：外貿(mào)公司由于長期從事外貿(mào)工作，在這方面積累了許多經(jīng)驗，而這些經(jīng)驗恰恰是工廠所缺乏的，工廠在初期最容易犯的錯誤有以下幾點：

1）、吝于供樣：試想一下，如果你去買衣服，而商店卻把衣服鎖在柜子中，你只能看，不能摸，你會買嗎？顯然不會。同理，如果你不能給客戶提供足夠的樣品供他們挑選并向最終用戶推銷，客戶又怎么會給你下單呢。

2）、反應(yīng)緩慢：市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html變化快，而且競爭激烈，客戶通常都是同時向幾家供應(yīng)商詢盤的，如果你反應(yīng)緩慢，無疑你會喪失商機。試想一下，你通過普通郵件給客戶寄樣，而你的競爭對手用特快寄樣，那么客戶在收到你的樣品之前，可能已經(jīng)確認了他人的樣品，甚至已經(jīng)下單，你能有機會嗎？同時，客戶還會對你產(chǎn)生不好的印象，認為你并不重視他們，不珍惜機會，一旦不良印象產(chǎn)生，要想更改就太難了；

3）、急功近利：我經(jīng)常在向工廠詢價時，工廠第一反應(yīng)是你有訂單嗎？訂單量有多大？這反應(yīng)了工廠在考慮問題時，只考慮了所得，卻在忽視如何去取得，不愿付出取得的代價。其實，很多訂單的爭取是要通過雙方的良好合作去爭取的？這是一個漫長的過程。如果你在這樣急功近利的思想指導(dǎo)下開展工作，無疑無法取得對方的信賴；

4）、考慮不周：經(jīng)常碰到這樣的情況，向工廠索樣，工廠也很快就寄樣來了，收到一看，傻了。小小的幾塊布，沒有價格，沒有規(guī)格，沒有編號，甚至連誰寄來的，都不清楚。這樣一來，其實就浪費了雙方的時間和精力。

而以上這幾點恰恰是做外貿(mào)最忌諱的，大家平常都在說“客戶至上”，以上所述的作法顯然無法讓客戶感受到這點的。如果無法改變目前的作法，是無法取得突破的。
2.為什么要重視小訂單？

小訂單背后存在眾多機會，抓住一次，也許就能跨上新的臺階，如果失去一次，可能永遠無法實現(xiàn)飛躍。

我們有家客戶是加拿大的禮品進口商，他們在中國http://www.stonebuy.com發(fā)現(xiàn)了很多既漂亮、價錢又便宜的產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/。但是中國http://www.stonebuy.com的廠家卻要求每次訂貨數(shù)量不能少于2,000-3,000件。他們向我們抱怨說：“這樣的量，對沃爾瑪沒問題，對我們這樣的小公司就難了，因為有些款式的產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/我們需要時間去推銷，不可能一下子訂那樣多。”他希望中國http://www.stonebuy.com出口http://en.stonebuy.com/商對小額訂單的處理能夠靈活一些。

很多出口http://en.stonebuy.com/企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/為了避免小訂單帶來的麻煩，往往對小訂單加以限制，或者規(guī)定最低訂貨量，或者在付款方式上有特別要求。比如有一家生產(chǎn)、銷售鋰電芯的電子公司規(guī)定，最低訂貨數(shù)量不得少于1,000只；如果訂單金額不到10,000美元，則付款方式必須是T/T預(yù)付，不接受L/C即期。企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/這樣做，當然有其自身的考慮，但是考慮眼前利益的同時，也應(yīng)當著眼將來，審視一下小訂單的發(fā)展?jié)摿Γ�說不定能從中發(fā)現(xiàn)大的機會。

小額訂單為出口http://en.stonebuy.com/商所不喜的主要原因是比較成本高。有一家委托我們代理出口http://en.stonebuy.com/的企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/是生產(chǎn)出口http://en.stonebuy.com/玩具的，今年5月接到一批電子玩具的訂單。其中一個柜包括15個貨號，而每個貨號平均數(shù)量不過300件。在生產(chǎn)安排上，一個貨號要一條生產(chǎn)線，還要頻繁調(diào)整。另外，工人的薪水是按件計算的，比起批量生產(chǎn)要少拿一半左右，公司收益也低，平均產(chǎn)量較批量生產(chǎn)低了26％。公司主管營銷工作的先生說：“訂單我們是加班加點做完了，但工人覺得累，公司也覺得累。”

鑒于此，小訂單是不是就不值得我們予以重視呢？答案是否定的，小訂單背后隱藏的東西其實有很多。我們公司的老總做了20多年的外貿(mào)，他有句很經(jīng)典的話：“小訂單就象噴出的火山巖漿，一點點也是熾熱的，誰也不能確定它冷卻后的樣子是什么。”也許小訂單只是大買家的一個試單，或者因為買家情況發(fā)生變化，以前的小訂單帶來了更大的商機，不一而足。不加區(qū)別，對小訂單一概設(shè)限，也許會失去重要的發(fā)展機會。www.stonebuy.com 中國http://www.stonebuy.com石材http://www.stonebuy.com/網(wǎng)

Jon Yu，NorthPole公司采購負責人

如果你做外貿(mào)足夠久，你就會發(fā)現(xiàn)很多時候大買家也下小訂單。從買家情況來看，小訂單的背景是不同的。小訂單可能來自小公司的訂貨，也可能來自大公司的特殊訂單，如電視購物/網(wǎng)上購物，或者來源于大公司新產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/開發(fā)的需要等。小公司的訂貨無疑是主角，但涉及大公司的上述兩種情況也是普遍的。無論是幾百還是幾千、幾萬的量，都是市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html的要求。在‘9.11’后，美國的零售市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html確實遭受巨大打擊。除非是流行且低價的商品，沒有商家敢肯定它的銷售計劃書是可以100%實現(xiàn)。在商家林立，市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html被分割的情況下，誰的產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/新、功能多、變化快，就能爭取到顧客。客戶有可能是小買家，也有可能是零售業(yè)巨頭。

沃爾瑪、TARGET等超級公司，很少獨立下單給陌生的公司。一般來講，訂單都是流向了其固有的供貨商了。如果這些供貨商自己的工廠做不了，或價格太高，訂單就會再流向下游供貨商。這些超級公司的供貨商大部分是各大貿(mào)易http://www.stonebuy.com/trade/商，他們掌握大量的貨源，以隨時滿足超級公司的需要。這種情況下的訂單是最常見的，所有的出貨務(wù)必符合超級公司的要求，但是付款人卻不是這些超級公司。這一類的訂單源自于長久的信任與合作關(guān)系，基本上是大訂單。但目前，沃爾瑪、TARGET等公司已經(jīng)認識到通過中間商進貨,中間流失的利潤太多，難以保障其"天天低價"的競爭策略優(yōu)勢。所以，他們又紛紛在亞洲、在中國http://www.stonebuy.com組建采購中心，吸收不計其數(shù)的中國http://www.stonebuy.com供應(yīng)商，進入廠商數(shù)據(jù)庫。這時候，就往往會出現(xiàn)一些小訂單，要求供應(yīng)商按時完成，在經(jīng)過質(zhì)量檢測和成本價格分析后，決定是否替換現(xiàn)有的供應(yīng)商。這樣的訂單雖是處在選擇階段，但也就是供應(yīng)商夢寐以求的小訂單了。沃爾瑪每年的小訂單，就其數(shù)額來看，雖還不到訂單總額的1%，但也有5-10億美元之巨，已經(jīng)很多了。如果接到這樣的小訂單，說明供應(yīng)商已經(jīng)進入這些大買家的視線，現(xiàn)有產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/、生產(chǎn)環(huán)境或生產(chǎn)能力得到了他們的肯定，起碼比其他供應(yīng)商搶得了先機，這絕對值得恭喜。

但我要強調(diào)的是，對于大買家來說，生產(chǎn)環(huán)境和生產(chǎn)能力是決定其取舍的最大因素。因為，買家給出口http://en.stonebuy.com/企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/的樣品/意向/訂單，并不代表他們今后的取向。買家需要的是一個生產(chǎn)、開發(fā)能力都優(yōu)秀的基地，以滿足日益變化的市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html需要。當然這個過程很長，供應(yīng)商在這種競爭與淘汰環(huán)境中要活著并且要不斷成長。從這個角度看，小訂單還有另外一層的含義。

3.如何通過網(wǎng)下功夫提高網(wǎng)絡(luò)詢盤的成交率？

在網(wǎng)上收到的詢盤并不能完全依賴電子郵件處理，用電子郵件把公司的樣品圖片傳遞給客戶后，客戶在下單前一般還會要求郵寄實物樣品，因為網(wǎng)上的圖片畢竟代替不了實物給人的信賴感。因此，你在電郵中向客戶許下的承諾還需要具體、的一點一滴的網(wǎng)下工作來體現(xiàn)。

更為重要的是，生意的成交畢竟還是在人與人之間進行，我們公司從網(wǎng)上認識而后開始發(fā)展長期業(yè)務(wù)關(guān)系的客戶，后來都有實質(zhì)接觸，如買家到公司參觀或在其它場合見面。我們始終認為，買家對我們產(chǎn)生信任感需要一個過程，有時需要1-2年時間，這與傳統(tǒng)的過程沒有什么兩樣。所以，網(wǎng)上處理還需要網(wǎng)下的許多工作配合。

而且通過實踐我們發(fā)現(xiàn)，把參加展會和網(wǎng)絡(luò)推廣結(jié)合起來會起到事半功倍的效果。網(wǎng)絡(luò)推廣最大的好處是速度快，地域廣，不受時間和地點的限制，能迅速和大量客戶建立聯(lián)系，但它也有一個非常大的局限性，就是和買家缺乏面對面的交流，導(dǎo)致成交周期延長。我們公司在加入阿里巴巴前經(jīng)常去國外參展，包括國內(nèi)的廣交會。去年加入中國http://www.stonebuy.com供應(yīng)商后第二個月就收到了500多條詢盤，當時我們正要去巴黎參加一個國際性展會，于是我們就給這些網(wǎng)上給我們發(fā)詢盤的客戶都發(fā)了一封信，告訴他們我們某月某號會在巴黎參加展會，把攤位號也告訴了他們，如果他們對我們的產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/有興趣的話，屆時可以到我們的展位上來和我們面談，順便可以看看我們最新的樣品。本來發(fā)的時候我們也是抱著試試看的態(tài)度，沒想到很多客戶都給我們回信，告訴我們他也會去那個展會，到時候會到我們的展位上來，有的客戶還指定我們把某個樣品帶過去，最后那次展會是我們有史以來最成功的海外參展，有一家剛剛認識的網(wǎng)上客戶當場就給我們下了單，另外有7－8家客戶在2－3個月里也陸陸續(xù)續(xù)和我們下單了，現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)是我們收集客戶的漏斗，展會則是我們的洽談室和樣品間。
4.電子商務(wù)與國際貿(mào)易http://www.stonebuy.com/trade/相結(jié)合的本質(zhì)是什么？

隨著世界全球化的加劇與深入，越來越多的產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/將從非本國以外的地方采購而來。由此為進口商和出口http://en.stonebuy.com/商帶來的從事國際貿(mào)易http://www.stonebuy.com/trade/的商機也將越來越吸引人。而推動這一國際貿(mào)易http://www.stonebuy.com/trade/迅速發(fā)展的主要原因之一是互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)和電子商務(wù)的運用，因為通過這一最新的運作方式，大大節(jié)省了時間、成本和精力。 http://daiyun333.com 石業(yè)新聞

對于中國http://www.stonebuy.com而言，情況亦是如此。隨著中國http://www.stonebuy.com成為WTO正式成員，原本存在的貿(mào)易http://www.stonebuy.com/trade/壁壘將逐漸消失，"中國http://www.stonebuy.com制造"產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/的價格優(yōu)勢、品質(zhì)優(yōu)勢等等將吸引更多世界各地買家/進口商。運用傳統(tǒng)的方式從事國際貿(mào)易http://www.stonebuy.com/trade/顯然已經(jīng)遠遠不能滿足中國http://www.stonebuy.com千百萬出口http://en.stonebuy.com/商/供應(yīng)商拓展海外市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html的需要，同時也不能滿足進口商/買家尋找符合其價格、品質(zhì)、包裝、交貨等等要求的中國http://www.stonebuy.com供應(yīng)商的需要，電子商務(wù)的運用似乎已經(jīng)成為一個必然。

但是，電子商務(wù)應(yīng)用于國際貿(mào)易http://www.stonebuy.com/trade/并不是想象中由供應(yīng)商建立起一個自己公司的網(wǎng)站，全世界進口商/買家就能搜尋到該供應(yīng)商的產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/，而后發(fā)出查詢、詢價、要求樣品等直至簽定合同、安排貨運、收付貨款等等如此簡單。國際貿(mào)易http://www.stonebuy.com/trade/的開展，進口商/買家和出口http://en.stonebuy.com/商/供應(yīng)商有各自獨立的商業(yè)目的。只有把雙方的目的有機地連接起來，貿(mào)易http://www.stonebuy.com/trade/才能展開。同樣，運用互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)優(yōu)化國際貿(mào)易http://www.stonebuy.com/trade/進程也必須將進口商/買家和出口http://en.stonebuy.com/商/供應(yīng)商各自獨立的商業(yè)目的通過互聯(lián)網(wǎng)，運用新的技術(shù)手段，軟件，服務(wù)和相配套的流程將其相互連接，這樣才能使雙方達到各自的目的。

一般地說，進口商/買家希望能通過互聯(lián)網(wǎng)：

1）對于所采購的產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/找到最合適的供應(yīng)商

2）比較、評估不同供應(yīng)商的產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/特點及公司的能力

3）獲取供應(yīng)商的最新、最及時的信息

4）通過進口商/買家公認的產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/分類方式和行業(yè)最通用的詞匯，以最快、最簡便的方式搜尋所需采購的產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/。

而出口http://en.stonebuy.com/商/供應(yīng)商方面則希望通過電子商務(wù)：

1）獲得更多的關(guān)于本公司產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/的信息查詢并把這些查詢發(fā)展成新業(yè)務(wù)

2）在世界不同的地理范圍內(nèi)建立并維護自己的品牌

3）將最新的公司及產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/介紹能隨時在進口商/買家需要的時候呈現(xiàn)在他們面前

4）隨時了解市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html狀況，發(fā)展趨勢，進口商/買家需求，同行活動等等。

因此，無論是出口http://en.stonebuy.com/商/供應(yīng)商還是進口商/買家，在運用電子商務(wù)進行國際貿(mào)易http://www.stonebuy.com/trade/事都面臨著挑戰(zhàn)。出口http://en.stonebuy.com/商/供應(yīng)商必須在第一時間將自己的產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/及公司介紹展示在互聯(lián)網(wǎng)上；而進口商/買家必須將供應(yīng)商的信息收集、編輯成通用的形式以做比較。這一切的完成在技術(shù)方面有極高的要求。在考慮將電子商務(wù)與國際貿(mào)易http://www.stonebuy.com/trade/結(jié)合時，一定要認真考慮如何通過電子商務(wù)將進口商/買家與出口http://en.stonebuy.com/商/供應(yīng)商的目的有機地結(jié)合、協(xié)調(diào)起來，在考慮到進口商/買家利益的同時也為供應(yīng)商提供了實現(xiàn)其目的平臺，否則，花費了大量人力、物力、財力和時間建立起來的電子商務(wù)平臺將很難達到預(yù)期的效果。