(3)產品http://www.stonebuy.com/sample/：企業http://www.stonebuy.com/enterprise/產品http://www.stonebuy.com/sample/屬食品行業，它所生產的“朗得爾”是一種半軟的加香料特制干酪。　　

      (4)出口http://en.stonebuy.com/：伊諾曾向澳大利亞、加拿大、日本出口http://en.stonebuy.com/少量的特制干酪。　　

(5)企業http://www.stonebuy.com/enterprise/市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html部門：公司設有專門負責市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html的副總經理。由于公司95％的產品http://www.stonebuy.com/sample/是在國內銷售，所以市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html副總經理的工作重點是國內市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html，但是現在需要照顧歐洲市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html。　　

(6)打進歐洲市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html的原因：公司要想獲得較多的利潤，應該爭取進入銷售總額達2億美元的歐洲市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html，這個市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html是美國市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html的十倍。　　

　　2、市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html信息搜集　　

　　(l)銷量：歐洲特制干酪市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html是美國的十倍，這是一條非常重要的信息。　　

　　(2)運費：與各種交通運輸部門聯系，了解運費情況。　　

　　(3)關稅：歐洲干酪進口稅高達35％。　　

　　(4)消費者對產品http://www.stonebuy.com/sample/的反映：通過國際食品博覽會，發現伊諾的產品http://www.stonebuy.com/sample/很受歡迎。除此以外，還了解到，歐洲的一些中間商(他們也參加了博覽會)的反映也很好。　　

　　(5)獲得進一步的信息：雖然消費者和各方面對伊諾特制干酪的反映很好，但公司并沒有急于全面進入歐洲，而是進行試銷，希望通過試銷獲得進一步的信息。　　

　　(6)試銷地點的選擇：歐洲有20多個國家，伊諾為什么選擇瑞典呢?原因有兩個：①國家小，試銷成本低；②瑞典具有代表性。瑞典的經濟發展水平在歐洲具有典型意義，如果瑞典比其他國家富很多或窮很多，試銷的信息就會不準確；瑞典人的口味也有代表性，如果他們喜歡“朗得爾”，其他歐洲人也會喜歡。　　

　　3、伊諾公司進入歐洲市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html的戰略　　中國http://www.stonebuy.com石材http://www.stonebuy.com/網-貿易http://www.stonebuy.com/trade/助手-stonebuy.com

　　(1)戰略目標：打入歐洲市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html，短期爭取一定市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html占有率，長期爭取較大利潤。　　

　　(2)產品http://www.stonebuy.com/sample/策略　　

①產品http://www.stonebuy.com/sample/：出售特制干酪。因為公司規模較小，只生產3個品種。　　

②種類：一般來說，一個國家的食品很難適應另一國家消費者的口味。但試銷已經證實，歐洲人喜歡伊諾產品http://www.stonebuy.com/sample/，并且3個品種中，法國味洋蔥干酪是本企業http://www.stonebuy.com/enterprise/的獨特產品http://www.stonebuy.com/sample/。　　

③包裝：由于生產地與銷售市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html的距離較遠，需要設計特制包裝，便于運輸和長期儲存。　　

④商標名稱：商標名稱采用法語，因為世界上食品名氣較大的國家是法國和中國http://www.stonebuy.com。在歐洲，使用法語，歐洲人會認為是很好的食品。　　

　　(3)價格策略　　

①運費和關稅：在這里，它們是影響產品http://www.stonebuy.com/sample/價格的兩個主要因素。企業http://www.stonebuy.com/enterprise/雖然經過努力，希望關稅委員會幫助降低關稅，但沒有成功。原因是，公司規模小，職工少，從而職工選民在政治上的影響不大。　　

②措施：為了打入歐洲市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html，不得不實行價格補貼，它可能意味著虧本(如果貼補太大)，也可能意味著利潤減少(如果補貼不是很大)。　

(4)廣告策略　　

①廣告媒介：由于公司的市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html只是一個很小的高檔食品市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html，伊諾決定不利用電視或廣播作廣告，因為成本太高，銷量有限，不合算。除了產品http://www.stonebuy.com/sample/包裝本身的廣告宣傳外，伊諾印制了一種發送給現場顧客的宣傳材料。　　

②廣告目的和手段：樹立兩種形象，一個要使顧客聯想到法國食品；一個要使顧客聯想到美國西部的大草原和牛仔，因為歐洲人很喜歡美國的牛仔褲。所用手段是，用法語把產品http://www.stonebuy.com/sample/描述成“來自美國大草原的干酪”。　　

(5)銷售策略　　

①銷售經營：由于公司距歐洲距離太遠，必須在歐洲設立負責管理歐洲銷售的經營公司。　　

②中間商：伊諾是在一個新的環境里銷售產品http://www.stonebuy.com/sample/，對當地情況不熟悉，需要尋求當地中間商的幫助。中間商不僅了解行情，而且還有自己的經銷機構、專用運輸工具和老客戶。由于中間商經銷很多商品，容易取得規模效益，從而可以降低銷售成本。　　

③為什么選擇超級市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html：“朗得爾”于酪是一種高檔食品，到超級市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html選購的消費者比較富裕，易于銷售。在普通零售店不能實現較大銷量。　　

4、結論　　

　　(l)小企業http://www.stonebuy.com/enterprise/也能取得國際市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html經營的成功。錯誤的觀點認為，只有大企業http://www.stonebuy.com/enterprise/才具備到國際市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html中去競爭的實力。其實，只要運用正確的市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html戰略，很多中小企業http://www.stonebuy.com/enterprise/也同樣能夠取得成功。　　

　　(2)一個好的市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html經理和好的市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html戰略是取得成功的重要條件。