論語有句話：叫君子務(wù)本，本立而道生。

　　對于任何企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/而言，顧客就是根本，企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/營銷的關(guān)鍵都是要圍繞顧客。德魯克曾經(jīng)說過，企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/只有一種功能就是創(chuàng)造顧客。只要回歸到顧客這個原點，你就能獲取更多生存的發(fā)展的動力。

　　現(xiàn)代的新營銷越來越強調(diào)與顧客之間的互動和關(guān)系，只有你的員工和企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/能夠和顧客建立緊密的關(guān)系，而你又能給顧客帶去愉悅的消費體驗，賦予消費者更多的情感價值，那么就很容易把用戶變成擁護(hù)，用顧客介紹顧客，讓客戶行銷客戶，為企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/行銷節(jié)省成本，發(fā)揮威力。

　　目前在服裝行業(yè)，品牌價值越來越被企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/關(guān)注，打開央視的頻道，到處充斥著國產(chǎn)服裝品牌的廣告，從姜文代言的太子龍到陳道明的利郎以及梁朝偉代言的才子，可以說，已經(jīng)是“亂牌見欲迷人眼”。各路諸侯都企圖利用央視建立背書，塑造品牌的張力。

　　眾所周之，央視是有名的富人俱樂部，只要擠進(jìn)這個門檻，即使不是富人，也會加強消費者和經(jīng)銷商對品牌的認(rèn)知。

　　但從現(xiàn)代的營銷趨勢來看，僅靠知名度拉動的品牌戰(zhàn)略會逐漸喪失有效性，因為知名度會帶來短期的市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html份額，但決勝企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/未來的是長期持續(xù)的價值份額。

　　菲利普·科特勒曾說過，營銷不是以精明的方式去兜售自己的產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/或服務(wù)，而是一門創(chuàng)造真正客戶價值的藝術(shù)。

　　在很多企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/按照傳統(tǒng)方式加大知名度打造，品牌建設(shè)的同時，有些更為明智的企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/卻利用低成本的方式打造和維系顧客價值，通過與顧客的互動升級品牌的感性，利用情感營銷培養(yǎng)消費偏好，鍛造忠誠的目標(biāo)客戶群。

　　就服裝品牌而言，其中表現(xiàn)比較突出是具有10多年發(fā)展歷程的依文。眾所周之，服務(wù)能夠增加品牌的附加值，優(yōu)等和差異化的服務(wù)能夠為品牌注入鮮活的個性。服裝品牌未來的發(fā)展思路不是只思考服裝本身的東西，更要思考服裝以外的東西，從賣“產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/”到賣“服務(wù)”，從服務(wù)再到情感。

　　依文在業(yè)界以情感營銷和文化營銷，他們將顧客視作朋友，與顧客的互動是他們一貫的行銷手法，力爭做一個陪顧客一起成長的品牌。

　　情感營銷之一：經(jīng)營朋友

　　我一直認(rèn)為將顧客當(dāng)作朋友來經(jīng)營勝過視朋友為上帝的對待。因為上帝太虛了，你都不信上帝，你怎么對待上帝？

　　但是朋友就不一樣了，舉例而言，每逢節(jié)日、生日、喜慶日。你怎么對待朋友，怎么對待戀人。肯定是問候、祝福、鮮花。依文對待客戶就是這種方式，每到情人節(jié)，每個客人的生日，依文都會給他一份讓他意想不到的驚喜。
　　中國http://www.stonebuy.com男人都只有送玫瑰的卻鮮有收玫瑰的。善于套牢男人心的依文，依靠情人節(jié)的特殊關(guān)懷，造就了一個經(jīng)典故事：2003年情人節(jié)的早上，依文通過速遞公司把一份精心準(zhǔn)備的禮品送到VIP客人手里。樸實的中國http://www.stonebuy.com男人收到了一份曖昧的禮物：一份甜點，上面還有一朵玫瑰。身邊的同事都露出了羨煞的眼神，男人也很奇妙，有的還很誠恐，許多人藏著掖著將禮物拿到了洗手間，偷偷拆開一看：一張粉色的卡片上寫了一句話，“永遠(yuǎn)的情人，依文”。頭頂?shù)暮灌岬鼐统鰜砹耍骸疤欤�這是哪里認(rèn)識的女人呀？！”許久才終于想起，這是自己買的西裝帶來的驚喜。那一天，“依文”這兩個字傳開了。

　　因為男人回到辦公室，為了避免大家的猜疑，肯定要做個澄清，同時因為依文帶給他的感動，因為第一次收到玫瑰嗎，也展現(xiàn)著自豪，其余的人自然也對依文的這種做法留有深刻的印象，很多人不僅成為依文的客戶，還自動自發(fā)地傳播依文的故事。

　　情感營銷之二：俱樂部營銷模式

　　物以類聚，人以群分。品牌實際上是有歸屬感的。就服裝業(yè)而言，產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/的物理功能逐漸淡化，品牌的情感內(nèi)涵日漸升級。曾經(jīng)一個制造業(yè)企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/的老板和我講，他們給世界上10大襯衫品牌做過OEM，而耐克、阿迪達(dá)斯等運動品牌的服裝、鞋也多數(shù)源自中國http://www.stonebuy.com的工廠。這就說明，我們產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/的質(zhì)量本身是沒有問題的。但為什么我們一直生存在低附加值的制造階段呢？

　　依文總裁夏華曾說，“對于今天的中國http://www.stonebuy.com服裝品牌而言，我們?nèi)钡牟皇?a >產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/自身的價值，我們?nèi)钡牟皇亲鞒龊?a >產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/的能力。我們?nèi)钡氖窍�費者價值觀的價值，一款LV的包可能賣到一萬多，而我們的包賣到一兩千仍然覺得很貴，是因為他們找不到價值的提升�！�

　　如果尋找價值并且提升價值呢？也去央視打廣告嗎？別人都去做，你再去跟進(jìn)你就是后來者。沒有差異化的跟進(jìn)需要你投入更多的成本和代價才能與先行者齊頭并進(jìn)。

　　所以，勇于自我創(chuàng)新，另辟蹊徑方為大智。因為品牌比什么，比的是不同。品牌同質(zhì)化就會降低價值的認(rèn)知，產(chǎn)生價格的同質(zhì)化。于是，依文開創(chuàng)了一個獨特的服務(wù)模式和營銷模式。他們的一個子品牌凱文凱利改變了以往依托百貨商場的形式，通過建立自己的時裝俱樂部，實現(xiàn)賣產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/和賣服務(wù)的交融，讓客人在這里得到尊重。顧客購買產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/之后，之所以愿再次走進(jìn)依文的服裝店，是因為他還能得到免費清洗，哪怕是一雙襪子。客人不光是買產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/，更是買服務(wù)。這樣跟顧客之間有了更多的交流，不再是商家與顧客的關(guān)系，而是朋友關(guān)系。
　　實際上，這也是一種業(yè)態(tài)的延伸和品類的創(chuàng)新。傳統(tǒng)的服裝賣場衍化成了幫助顧客解決問題，提升顧客價值，開展顧客關(guān)懷，維系情感溝通的俱樂部。在凱文凱利新建的會所，甚至有一些跟生活相關(guān)聯(lián)的瓷器、家具，據(jù)說下一步還要開始“管家服務(wù)”，在會所里客人可以接待自己的朋友。這樣依文就完成從服裝本身的價值升級到服裝以外顧客更高層次的價值。

　　情感營銷之三：營銷情感而非產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/

　　在服裝行業(yè)尤為明顯的是，一旦產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/上升到品牌，實際上顧客真正購買的動因更多是情感而非產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/本身。這樣的話我們企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/做營銷是不是應(yīng)該開始轉(zhuǎn)換。也就是從傳統(tǒng)的營銷產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/方式躍升為營銷情感策略。比如說，LV包，它的產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/于我們國內(nèi)的一些產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/有什么區(qū)別。但人家為什么能成為一種奢侈品品牌。關(guān)鍵是營銷消費者情感而非產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/本身。

　　基于這一點，依文也開始了對服裝之外的營銷，他們每一年給客人出書，被譽為“黑皮書”，專為依文客人制作的。書的內(nèi)容不談服裝，更多談情感、談責(zé)任、談社會現(xiàn)象。書中收集和融匯了中國http://www.stonebuy.com男人平凡和偉大的故事。目的就是感染顧客，升級品牌價值。同時，依文還善于結(jié)合社會現(xiàn)象去營銷這種情感價值，他們曾經(jīng)推出爹娘的老照片，舉辦沒有服裝出現(xiàn)的發(fā)布會，非典過后的靜態(tài)展“風(fēng)雨中的美麗”等，潛移默化地推動人們對依文品牌價值的認(rèn)知。

　　依文透過關(guān)愛中國http://www.stonebuy.com的男性消費者和男人，通過責(zé)任情感這種話題，激發(fā)他們的情感共鳴，增強品牌的認(rèn)知地位。

　　情感營銷之四：植入式營銷，文化載體的激蕩

　　人們普遍不喜歡看廣告，所以沒有人會花錢看廣告，但是人們會花錢看電影，看歌劇、看演出。答案很簡單，廣告不好看，而歌劇電影好看。

　　所以，我們市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html能夠看到電影或是電視中一些植入式營銷，起到潤物細(xì)無聲的目的。

　　善于營銷情感的依文自然不能錯過新的營銷手段和工具，更不拘泥于傳統(tǒng)的運作手法。他們曾采用小劇場的形式，借中國http://www.stonebuy.com百貨業(yè)高峰論壇在京落下帷幕之際，向來自中國http://www.stonebuy.com、美洲、歐洲和亞洲等國家和地區(qū)的150余位百貨零售業(yè)總裁、行業(yè)專家、供應(yīng)商代表進(jìn)行“依文小劇場”首場演出。

　　“依文小劇場”表演內(nèi)容直接取材于依文VIP客戶的真實人生經(jīng)歷，最終由專業(yè)導(dǎo)演、話劇表演藝術(shù)家與依文VIP客戶共同完成表演劇目的創(chuàng)作。這一展示平臺的推出，不僅為依文品牌文化尋找到了全新的傳播載體，也讓顧客進(jìn)一步體會互動的價值，展現(xiàn)了依文對客戶細(xì)致的關(guān)懷。依文總裁夏華曾感言：“我們?yōu)槠椒捕鴤ゴ蟮哪腥烁袆樱�給未曾擁有鮮花和掌聲的男人一個展示自我的舞臺”，這點在活動中得到充分的展示�？梢哉f，依文的小劇場營銷，使得依文長達(dá)12年情感營銷從“靜態(tài)”表達(dá)躍升為“動態(tài)”演繹。這樣不僅可以讓更多的VIP客戶用新的視角去了解我們身邊感人的故事，又能夠有效向零售業(yè)總裁和供應(yīng)商等關(guān)鍵人物傳遞依文的品牌價值。

　　據(jù)說，依文的這次活動還得到商務(wù)部、國家發(fā)改委、北京市政府等相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和部門的大力支持。

　　因為在中國http://www.stonebuy.com服裝業(yè)處于文化創(chuàng)意的“集體困惑”時期，品牌的建設(shè)和價值的塑造一直是中國http://www.stonebuy.com企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/的短板。傳統(tǒng)的廣告策略，服務(wù)差異化不足以構(gòu)建消費者價值，鍛造強勢品牌。依文借中國http://www.stonebuy.com百貨業(yè)高峰論壇之勢開放“依文小劇場”，不僅為營銷和服務(wù)模式帶來創(chuàng)新性思維，它更是對創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)的一種探索。透過跨領(lǐng)域的資源整合，運用民族文化創(chuàng)意，借助顧客的力量，將品牌文化、社會道德乃至中國http://www.stonebuy.com文化交織展示，不僅完成了更精準(zhǔn)的價值傳播，展現(xiàn)了其成熟的營銷模式，使得依文的顧客體會了參與和互動的價值，同時也升級品牌內(nèi)涵，催生以顧客價值為底蘊的品牌文化。

　　總之，情感營銷的一個關(guān)鍵就是讓客戶依賴，動了感情。因為在現(xiàn)在這個時代，替代產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/越來越多，依賴是忠誠的一個前提。把顧客當(dāng)上帝，上帝很可能會拋棄你，因為誰對我好，誰對我虔誠我就選擇誰。但是朋友是很難割舍和拋棄的。依文正是依靠情感營銷，像經(jīng)營朋友一樣經(jīng)營顧客，懂得關(guān)愛顧客價值才發(fā)展成今天的規(guī)模。

　　簡單總結(jié)一句話，情感營銷就是抓住顧客的心，而客戶的心才是離錢包最近的地方。