一、鞏固自己的陣營

　　只有保證現(xiàn)有市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html收益才具備與一線、二線品牌征戰(zhàn)的可能性。成長于此、得益于此的三線品牌獲得最初的成功有其必然性。存在即合理，三線品牌除了繼續(xù)鞏固現(xiàn)有的顧客群、完善的渠道推廣，“榨取”剩余利潤外，還要不斷地在本領(lǐng)域內(nèi)建立品牌的忠誠度、美譽(yù)度。

　　二、受寵就要特別

　　沒有產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/可以永遠(yuǎn)擁有一個(gè)市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html，最多只是暫時(shí)有優(yōu)勢，那么只有不斷地建立“與眾不同”才可以獲得青睞。給消費(fèi)者一個(gè)買的理由，不單是指產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/本身差異化，可以在渠道甚至是售后服務(wù)上差異化。波特在來訪中國http://www.stonebuy.com回答關(guān)于價(jià)格戰(zhàn)問題時(shí)，也再次提出了“戰(zhàn)略定位”的問題。簡而言之就是差異化策略。

　　七喜電腦由于采取差異化策略，使其由一個(gè)三線品牌逐漸上升為二線品牌。在電腦價(jià)格還令人“望而卻步”的時(shí)候，七喜就將產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/定位于為用戶提供實(shí)用、好用、適用的普及性計(jì)算機(jī)產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/。而且，其家用產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/在七喜產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/中占很大的比重。最初的市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html定位，七喜將自己的力量放在那些有市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html潛力但還未足夠開發(fā)的地方，把華北、華東、西北作為重點(diǎn)區(qū)域來開發(fā)。

　　然后再各個(gè)重點(diǎn)攻破，牢牢抓住家用市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html。重視家用市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html的同時(shí)，拓展以往薄弱的商用市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html也是不容忽視的。七喜在商用市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html采用的是重點(diǎn)行業(yè)重點(diǎn)突破的策略。2003年，七喜在教育、政府等行業(yè)的采購依然占了相當(dāng)大的比率。網(wǎng)吧市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html、中小企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html、教育行業(yè)被七喜列為今后商用發(fā)展的重點(diǎn)，也是其營銷戰(zhàn)略的突破口。

　　三、獨(dú)守一隅，數(shù)一數(shù)二

　　有資金有實(shí)力的大型企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/往往采用“遍地開花”策略。成功自然可以獲取豐厚的利潤，但事實(shí)上采用這種策略在短期內(nèi)能夠給自己帶來較高投資回報(bào)的只是少數(shù)。和路雪可以攤下十億元占據(jù)中國http://www.stonebuy.com冷飲第一品牌，試問中國http://www.stonebuy.com有多少企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/可以？雖然韋爾奇將一直不強(qiáng)調(diào)“數(shù)一數(shù)二”的重要性，但是他的下屬使其有了改變——在一個(gè)定義狹窄的市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html上占據(jù)高的份額。

　　耐得住寂寞，與其說是一種能力，倒不如說是一種境界。對于三線品牌來說在如何發(fā)展的問題上，通常有兩條思路：一是由小做大，從區(qū)域品牌發(fā)展為全國性品牌；另一種思路則是以區(qū)域市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html為依托，專注于發(fā)展區(qū)域品牌的特點(diǎn)與優(yōu)勢。云南金利，西南最大的PC經(jīng)銷商之一，且同時(shí)也擁有一個(gè)在當(dāng)?shù)仨懏?dāng)當(dāng)?shù)淖杂衅放啤?/P>

　　2003年，金利的整體銷售額已突破3億，但其老總?cè)我凰蓞s說：“要先做強(qiáng)再做大，不求盲目擴(kuò)張，我更愿意精耕細(xì)作。云南、貴州的市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html仍將是公司做強(qiáng)做大的基礎(chǔ)。賺錢的確是我們現(xiàn)在的目的，但未來5年之內(nèi)，金利的自有品牌相信會有一個(gè)大發(fā)展。”它沒有飛出西南邊陲的幻想，只希望依托當(dāng)?shù)兀�讓每個(gè)產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/都響當(dāng)當(dāng)砸出錢。

　　四、高投資回報(bào)策略

　　賺錢就是硬道理。波特戰(zhàn)略非常關(guān)鍵的一點(diǎn)就是高的投資回報(bào)。對于三線品牌進(jìn)入新的市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html領(lǐng)域必須揚(yáng)長避短，突出自己優(yōu)勢，同時(shí)要全面權(quán)衡投入回報(bào)比，包括人力、物力、財(cái)力的投入等。量入為出、量力而行、選擇優(yōu)勢市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html、集合優(yōu)勢資源，重點(diǎn)出擊、突出成效是三線品牌的最基本原則。

　　鹽城在江蘇并不是一個(gè)不發(fā)達(dá)的城市。在保健品行業(yè)前景黯淡，在這樣并不被商家看好的區(qū)域，一個(gè)在全國名不見經(jīng)傳的產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/——乃捷爾牛初乳膠囊，年銷售收入?yún)s達(dá)幾千萬元。乃捷爾牛初乳膠囊就是在綜合考慮產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/、區(qū)域、自身的運(yùn)做能力以及投資回報(bào)等各種因素前提，經(jīng)過幾年的精耕細(xì)獲得在鹽城區(qū)域的成功。

　　利潤是產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/賴以生存的前提。反觀國內(nèi)一些大品牌在全國市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html大把大把地撒錢投入廣告，卻不屑于將市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html吃透，因而帶來的結(jié)果是上面雷聲再大，下面無動(dòng)于衷。久而久之，沒有好的投資回報(bào)，再強(qiáng)的實(shí)力都無法支撐下去。

　　五、農(nóng)村包圍城市策略

　　農(nóng)村是個(gè)廣大的市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html，關(guān)鍵看你想不想。隨著市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html競爭的加劇，利潤空間變得越來越小。一些全國性品牌為了拓展自身的實(shí)力，不但要搶奪二級、三級市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html，甚至連四級市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html也不放過。聯(lián)想推出的圓夢2999元電腦，就是不但要讓電腦平民化而且是農(nóng)民化。

　　對于在某些地域、渠道更具優(yōu)勢的三線品牌，與其與二線品牌針鋒相對，血刃相見，道不如將目光投向農(nóng)村市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html。與一大批活躍在農(nóng)村沒有品牌的產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/相比，三線品牌占據(jù)了相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢，而且推廣上只需較小的投入就可以營造出不錯(cuò)的市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html氛圍。當(dāng)年，三株就是看重農(nóng)村這個(gè)廣大的市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html，以較小的投入獲得全面的覆蓋。

　　對于六十年代出生的人，記憶里都會記得79年代末剛剛興起電視機(jī)的情形。一臺電視，300——500元對許多家庭來說都是一筆不小的開支。筆者成長于西北一個(gè)稍顯偏遠(yuǎn)的大型軍工廠。當(dāng)時(shí)海燕電視機(jī)不但推出了300元這樣一個(gè)平民化的機(jī)型，并且面對這樣一個(gè)巨大的消費(fèi)群時(shí)率先推出了分期付款。于是，在那個(gè)擁有幾萬人的大廠，平均每三家就有一家購買海燕牌電視機(jī)。回想當(dāng)年，中國http://www.stonebuy.com剛剛脫離計(jì)劃經(jīng)濟(jì)，對市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html尚沒有概念，也幾乎沒有營銷理論支撐，但是那種樸素地去滿足需求就可以擁有消費(fèi)者的想法卻是抓得非常到位。海燕電視由此獲得好的口碑。

　　六、生死同盟策略

　　誰是你的聯(lián)盟？多個(gè)朋友多條路，更何況與一線、二線品牌進(jìn)行抗衡時(shí)，更要比他們更善于處理與渠道的關(guān)系。

　　渠道要的利潤，其資源在于其網(wǎng)絡(luò)。因而，與渠道合作第一要給利，第二要挖掘再挖掘。七喜董事長易賢忠曾經(jīng)提出過“一個(gè)中心、兩個(gè)基本點(diǎn)、四項(xiàng)基本原則”的發(fā)展策略，其中最核心的就是與渠道共贏。雖然，七喜電腦經(jīng)過幾年的發(fā)展已經(jīng)有了自己的渠道體系。但在省會級城市的分銷量越來越少，再加上三、四級市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html發(fā)展迅速情況之下，七喜根據(jù)自身企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/的特點(diǎn)，制定了符合市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html形勢的渠道計(jì)劃，即把渠道覆蓋到全國的縣、鎮(zhèn)一級，再加上已有的渠道，形成一個(gè)完整的營銷網(wǎng)絡(luò)。

　　在這個(gè)過程中，七喜又把在華南的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出來復(fù)制推廣到其他區(qū)域，以實(shí)現(xiàn)“從游擊隊(duì)走向正規(guī)軍”的目標(biāo)。在對代理商的扶持上，七喜采取的“重點(diǎn)渠道重點(diǎn)扶持”，其“千萬俱樂部”和“千店紅”工程是今年在渠道方面的兩個(gè)動(dòng)作。

　　對于三線品牌來說，必須堅(jiān)持渠道的核心價(jià)值、尊重渠道的利益空間、與渠道共同發(fā)展是獲得發(fā)展的重要前提。三線品牌的真正資源在于渠道，所以，重視與渠道的合作，結(jié)成生死同盟，利于三線品牌生存以及發(fā)展。