一、鞏固自己的陣營

　　只有保證現有市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html收益才具備與一線、二線品牌征戰的可能性。成長于此、得益于此的三線品牌獲得最初的成功有其必然性。存在即合理，三線品牌除了繼續鞏固現有的顧客群、完善的渠道推廣，“榨取”剩余利潤外，還要不斷地在本領域內建立品牌的忠誠度、美譽度。

　　二、受寵就要特別

　　沒有產品http://www.stonebuy.com/sample/可以永遠擁有一個市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html，最多只是暫時有優勢，那么只有不斷地建立“與眾不同”才可以獲得青睞。給消費者一個買的理由，不單是指產品http://www.stonebuy.com/sample/本身差異化，可以在渠道甚至是售后服務上差異化。波特在來訪中國http://www.stonebuy.com回答關于價格戰問題時，也再次提出了“戰略定位”的問題。簡而言之就是差異化策略。

　　七喜電腦由于采取差異化策略，使其由一個三線品牌逐漸上升為二線品牌。在電腦價格還令人“望而卻步”的時候，七喜就將產品http://www.stonebuy.com/sample/定位于為用戶提供實用、好用、適用的普及性計算機產品http://www.stonebuy.com/sample/。而且，其家用產品http://www.stonebuy.com/sample/在七喜產品http://www.stonebuy.com/sample/中占很大的比重。最初的市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html定位，七喜將自己的力量放在那些有市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html潛力但還未足夠開發的地方，把華北、華東、西北作為重點區域來開發。

　　然后再各個重點攻破，牢牢抓住家用市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html。重視家用市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html的同時，拓展以往薄弱的商用市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html也是不容忽視的。七喜在商用市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html采用的是重點行業重點突破的策略。2003年，七喜在教育、政府等行業的采購依然占了相當大的比率。網吧市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html、中小企業http://www.stonebuy.com/enterprise/市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html、教育行業被七喜列為今后商用發展的重點，也是其營銷戰略的突破口。

　　三、獨守一隅，數一數二

　　有資金有實力的大型企業http://www.stonebuy.com/enterprise/往往采用“遍地開花”策略。成功自然可以獲取豐厚的利潤，但事實上采用這種策略在短期內能夠給自己帶來較高投資回報的只是少數。和路雪可以攤下十億元占據中國http://www.stonebuy.com冷飲第一品牌，試問中國http://www.stonebuy.com有多少企業http://www.stonebuy.com/enterprise/可以？雖然韋爾奇將一直不強調“數一數二”的重要性，但是他的下屬使其有了改變——在一個定義狹窄的市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html上占據高的份額。

　　耐得住寂寞，與其說是一種能力，倒不如說是一種境界。對于三線品牌來說在如何發展的問題上，通常有兩條思路：一是由小做大，從區域品牌發展為全國性品牌；另一種思路則是以區域市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html為依托，專注于發展區域品牌的特點與優勢。云南金利，西南最大的PC經銷商之一，且同時也擁有一個在當地響當當的自有品牌。

　　2003年，金利的整體銷售額已突破3億，但其老總任一松卻說：“要先做強再做大，不求盲目擴張，我更愿意精耕細作。云南、貴州的市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html仍將是公司做強做大的基礎。賺錢的確是我們現在的目的，但未來5年之內，金利的自有品牌相信會有一個大發展。”它沒有飛出西南邊陲的幻想，只希望依托當地，讓每個產品http://www.stonebuy.com/sample/都響當當砸出錢。

　　四、高投資回報策略

　　賺錢就是硬道理。波特戰略非常關鍵的一點就是高的投資回報。對于三線品牌進入新的市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html領域必須揚長避短，突出自己優勢，同時要全面權衡投入回報比，包括人力、物力、財力的投入等。量入為出、量力而行、選擇優勢市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html、集合優勢資源，重點出擊、突出成效是三線品牌的最基本原則。

　　鹽城在江蘇并不是一個不發達的城市。在保健品行業前景黯淡，在這樣并不被商家看好的區域，一個在全國名不見經傳的產品http://www.stonebuy.com/sample/——乃捷爾牛初乳膠囊，年銷售收入卻達幾千萬元。乃捷爾牛初乳膠囊就是在綜合考慮產品http://www.stonebuy.com/sample/、區域、自身的運做能力以及投資回報等各種因素前提，經過幾年的精耕細獲得在鹽城區域的成功。

　　利潤是產品http://www.stonebuy.com/sample/賴以生存的前提。反觀國內一些大品牌在全國市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html大把大把地撒錢投入廣告，卻不屑于將市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html吃透，因而帶來的結果是上面雷聲再大，下面無動于衷。久而久之，沒有好的投資回報，再強的實力都無法支撐下去。

　　五、農村包圍城市策略

　　農村是個廣大的市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html，關鍵看你想不想。隨著市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html競爭的加劇，利潤空間變得越來越小。一些全國性品牌為了拓展自身的實力，不但要搶奪二級、三級市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html，甚至連四級市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html也不放過。聯想推出的圓夢2999元電腦，就是不但要讓電腦平民化而且是農民化。

　　對于在某些地域、渠道更具優勢的三線品牌，與其與二線品牌針鋒相對，血刃相見，道不如將目光投向農村市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html。與一大批活躍在農村沒有品牌的產品http://www.stonebuy.com/sample/相比，三線品牌占據了相當的優勢，而且推廣上只需較小的投入就可以營造出不錯的市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html氛圍。當年，三株就是看重農村這個廣大的市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html，以較小的投入獲得全面的覆蓋。

　　對于六十年代出生的人，記憶里都會記得79年代末剛剛興起電視機的情形。一臺電視，300——500元對許多家庭來說都是一筆不小的開支。筆者成長于西北一個稍顯偏遠的大型軍工廠。當時海燕電視機不但推出了300元這樣一個平民化的機型，并且面對這樣一個巨大的消費群時率先推出了分期付款。于是，在那個擁有幾萬人的大廠，平均每三家就有一家購買海燕牌電視機。回想當年，中國http://www.stonebuy.com剛剛脫離計劃經濟，對市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html尚沒有概念，也幾乎沒有營銷理論支撐，但是那種樸素地去滿足需求就可以擁有消費者的想法卻是抓得非常到位。海燕電視由此獲得好的口碑。

　　六、生死同盟策略

　　誰是你的聯盟？多個朋友多條路，更何況與一線、二線品牌進行抗衡時，更要比他們更善于處理與渠道的關系。

　　渠道要的利潤，其資源在于其網絡。因而，與渠道合作第一要給利，第二要挖掘再挖掘。七喜董事長易賢忠曾經提出過“一個中心、兩個基本點、四項基本原則”的發展策略，其中最核心的就是與渠道共贏。雖然，七喜電腦經過幾年的發展已經有了自己的渠道體系。但在省會級城市的分銷量越來越少，再加上三、四級市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html發展迅速情況之下，七喜根據自身企業http://www.stonebuy.com/enterprise/的特點，制定了符合市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html形勢的渠道計劃，即把渠道覆蓋到全國的縣、鎮一級，再加上已有的渠道，形成一個完整的營銷網絡。

　　在這個過程中，七喜又把在華南的經驗總結出來復制推廣到其他區域，以實現“從游擊隊走向正規軍”的目標。在對代理商的扶持上，七喜采取的“重點渠道重點扶持”，其“千萬俱樂部”和“千店紅”工程是今年在渠道方面的兩個動作。

　　對于三線品牌來說，必須堅持渠道的核心價值、尊重渠道的利益空間、與渠道共同發展是獲得發展的重要前提。三線品牌的真正資源在于渠道，所以，重視與渠道的合作，結成生死同盟，利于三線品牌生存以及發展。