守住根基，發(fā)展利潤型產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/

　　濰坊鑫泉森商貿(mào)有限公司

　　年銷售額：600萬左右

　　現(xiàn)有產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/：達(dá)利園飲料系列，湖北廣源小鬼餅干系列、雅客虹貓藍(lán)兔系列、滕州綠園禮盒系列

　　產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/現(xiàn)狀分析：我主要做流通渠道，基本覆蓋濰坊市區(qū)及周邊一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)，因此在組合產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/時(shí)主要考慮一些周轉(zhuǎn)快，走量大的產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/。在我的產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/組合里，達(dá)利園飲料系列和湖北廣源系列是我的主推產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/，其中，達(dá)利園飲料系列產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/是起量比較大的產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/，尤其是八寶粥和優(yōu)先乳等產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/，占到了我銷售額的很大一部分比重。湖北廣源小鬼餅干系列、滕州綠園禮盒系列等相對于達(dá)利園產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/來說，走量比較小，但是利潤很高，所以很多時(shí)候我們需要這樣的產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/來賺錢。

　　達(dá)利園產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/中，八寶粥系列產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/的銷售旺季是冬季，綠園禮盒以及廣源餅干系列產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/也主要在春冬季節(jié)銷售，而達(dá)利園其他飲料產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/以夏季為主要銷售季節(jié)，并且隨著其飲料系列產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/的增多，其銷售季節(jié)跨越了春季到秋季，這套組合基本上覆蓋了一年的淡旺季，也保證了我總銷量和資金流的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。達(dá)利的品牌知名度在國內(nèi)還算不錯(cuò)，代理它的產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/可以提高我們公司的知名度，為下一步的規(guī)�；�、正規(guī)化發(fā)展做準(zhǔn)備。

　　未來考慮：目前來說，我的產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/組合還算比較穩(wěn)定，但是在渠道方面，由于產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/屬性及推廣的限制，網(wǎng)From EMKT.com.cn絡(luò)覆蓋還不太完善，而這也是我接下來要努力的一項(xiàng)工作。近期，我接了百事可樂的配送，一方面可以提升自己的配送能力，另一方面通過配送百事可樂來拓寬、做細(xì)自己的網(wǎng)絡(luò)。等網(wǎng)絡(luò)深化以后，我準(zhǔn)備重新篩選一下自己的產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/，再補(bǔ)充幾個(gè)有潛力的新品。

　　——觀點(diǎn)提供：濰坊鑫泉森商貿(mào)總經(jīng)理賈慧

　　以大帶小，平衡發(fā)展

　　山東日照晟源商貿(mào)公司

　　年銷售額：2000萬左右

　　現(xiàn)有產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/：三全速凍系列、伊利液奶系列、康師傅餅干系列、真心瓜子系列等

　　產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/現(xiàn)狀分析：我的公司里，不同的品類有不同的部門運(yùn)作，雖然成本高，但是分得清楚，也好操作。在組合產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/的時(shí)候我主要考慮這些因素。第一、選擇品牌主要選擇有前景的、有發(fā)展?jié)摿Φ拇笃放�，大品牌正�?guī)，小品牌做幾天就沒了，這方面我們有過教訓(xùn)；第二、季節(jié)因素。速凍食品夏季是淡季，所以夏季我們會(huì)代理一些雪糕品牌，但也只是代理當(dāng)?shù)氐模�伊利蒙牛對�?jīng)銷商的銷量要求太高，臨時(shí)代理不考慮它們的雪糕品牌�？紤]到利潤要保持，考慮每個(gè)部門都得有事做，不能讓人閑著。

　　第三、產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/組合的核心是要選最適合自己的，要從人員配置、資金、規(guī)模多方面衡量自己，其他公司的做法可能很好，但并不一定適合自己。像伊利這樣的大品牌對經(jīng)銷商的銷量要求比較高，有一兩個(gè)就可以了，代理過多干不了反而對自己不好，還會(huì)失去市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html占有率。但是為了保證利潤，必須要選擇一兩個(gè)大品牌。

　　第四、在實(shí)際操作中，一個(gè)品類我們會(huì)采用一個(gè)一線品牌附帶幾個(gè)二三線品牌的模式，主要是為了和其他經(jīng)銷商對抗。人家有的品類或者品牌你沒有，這個(gè)市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html蛋糕就沒有你的份，進(jìn)而失去市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html。如果你有相應(yīng)的品牌或者品類，蛋糕還是有你一口的，就是說要保證一定的市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html占有率，這樣也可以豐富自己的產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/構(gòu)成。這些二三線產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/雖然利潤不高，但可以保證市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html占有率�！�

　　——觀點(diǎn)提供：山東日照晟源商貿(mào)總經(jīng)理惠希坤

　　一切從渠道出發(fā)

　　廣州占啟貿(mào)易http://www.stonebuy.com/trade/有限公司

　　年銷售額：5000萬左右

　　代理產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/：恒順醋系列、陶華碧老干媽系列、三五火鍋底料系列、四川若男面業(yè)、四川惠通小菜等

　　產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/組合分析：組合產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/前要選產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/，選擇產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/時(shí)要看合作廠家對市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html的支持力度，支持力度越大的企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/，越是要求商家側(cè)重向零售終端，所以在選擇產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/時(shí)，要結(jié)合廠家的意愿，選擇雙方利潤空間較大的產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/來進(jìn)入終端。此外，還要看合作廠家的市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html操作理念與戰(zhàn)略布局，如果廠家可以采取省級(jí)總經(jīng)銷的方式，則宜選擇價(jià)位較低、流通性更強(qiáng)的產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/組合，保證各級(jí)分銷商的利潤最大化，先行快速的切入市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html。

　　有了產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/以后就要分析自己的渠道特點(diǎn)，看看自己主營方向側(cè)重在哪種渠道，要根據(jù)自身的渠道優(yōu)勢來選擇適合的產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/組合。我們公司多年來渠道側(cè)重流通，兼顧終端，所以在產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/組合上大多為流量大，低毛利的產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/，靠龐大的銷售量來支撐利潤，帶動(dòng)其它產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/銷售。比如：陶華碧老干媽系列，三五火鍋底料系列等產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/。

　　在產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/組合上，還要學(xué)會(huì)利用品牌交叉的概念，來營造強(qiáng)勢的產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/線組合，每個(gè)品牌廠家的產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/都有其鮮明的渠道、品質(zhì)與價(jià)格定位，例如恒順香醋，它是以中、高端產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/，通過零售終端來切入一個(gè)新市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html的，除華東市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html外，恒順產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/很少能在其它市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html的流通渠道有良好的表現(xiàn)，那么對當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商而言，還需要借助一個(gè)其它的低端品牌產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/來操作流通市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html，豐富自身產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/線，彌補(bǔ)市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html空缺。

　　除此之外，還要根據(jù)公司的戰(zhàn)略變化來組合產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/。目前我們公司的戰(zhàn)略目標(biāo)為精細(xì)化操作市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html，重點(diǎn)向終端求利潤，長遠(yuǎn)立足于零售終端，在這個(gè)戰(zhàn)略要求下，強(qiáng)化終端管理的銷售模式成為主要工作。這個(gè)工作要求廠家在市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html導(dǎo)入前期對經(jīng)銷商進(jìn)入零售終端進(jìn)行必要的費(fèi)用支持，商家通過提高產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/的價(jià)格空間來營造產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/的促銷引導(dǎo)空間，廠商雙方在這一層面的理解上應(yīng)有高度的認(rèn)同。這方面與我公司合作較好的企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/有四川若男面業(yè)、四川惠通小菜。

　　未來考慮：目前由于我公司一直奉行的是單一品牌策略，即同一種產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/系列，公司只做一個(gè)廠家的品牌，從產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/線組合來看，顯得較為單調(diào)，運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)也隨之增加。例如醋方面，我們和國內(nèi)第一品牌恒順在合作，但恒順的產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/，大多定位在中高端，以商超渠道為主，而我公司在批發(fā)流通渠道方面的推廣能力又特別強(qiáng)，非常需要一個(gè)質(zhì)量過硬，價(jià)位適中的中低端其它品牌產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/來彌補(bǔ)產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/線的不足。形成產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/高、中、低檔，渠道為批發(fā)流通、零售終端多點(diǎn)開花，百花齊放的市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html局面。

　　——觀點(diǎn)提供：廣州占啟貿(mào)易http://www.stonebuy.com/trade/公司總經(jīng)理孔建峰

　　堅(jiān)持橫向發(fā)展戰(zhàn)略

　　保定新杰出商貿(mào)有限公司

　　年銷售額：1億

　　代理產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/：樂百氏系列、喜之郎果凍系列、康師傅茶飲料系列、卡迪那系列、大大糖系列、華龍系列、巴巴脆系列、美丹系列、三鹿乳酸奶系列、箭牌口香糖、旺旺系列等22余種國內(nèi)外知名品牌

　　產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/現(xiàn)狀分析：目前我們的產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/包括飲料、小食品、糧油、調(diào)料等幾個(gè)大類，每個(gè)類別里面又有很有品牌。在選擇產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/的時(shí)候我們堅(jiān)持三個(gè)原則，1、產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/的毛利率要高；2、產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/的市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html容量大；3、產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/周轉(zhuǎn)率快。這是我們組合產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/的前提，每個(gè)品類里面以幾個(gè)知名品牌來做基礎(chǔ)性產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/，附加其他品牌捆綁著做市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html。

　　在產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/組合上，由于我們的產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/種類很多，所以一些基本原則就不再多說。目前我們在產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/組合上的最主要工作是尋求橫向發(fā)展，豐富產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/線，讓品類充實(shí)起來，因?yàn)槲覀児�司的網(wǎng)絡(luò)不僅包括商超、流通等領(lǐng)域，還有自己的終端便利店，所以對食品種類的需求很大。此外，我認(rèn)為，如果經(jīng)銷商做到一定規(guī)模以后，多品類橫向發(fā)展可以提高賣場對你的依存度，也有利于提高自己在合作中的話語權(quán)。

　　——觀點(diǎn)提供：保定新杰出商貿(mào)總經(jīng)理雷俊杰