守住根基，發展利潤型產品http://www.stonebuy.com/sample/

　　濰坊鑫泉森商貿有限公司

　　年銷售額：600萬左右

　　現有產品http://www.stonebuy.com/sample/：達利園飲料系列，湖北廣源小鬼餅干系列、雅客虹貓藍兔系列、滕州綠園禮盒系列

　　產品http://www.stonebuy.com/sample/現狀分析：我主要做流通渠道，基本覆蓋濰坊市區及周邊一些鄉鎮，因此在組合產品http://www.stonebuy.com/sample/時主要考慮一些周轉快，走量大的產品http://www.stonebuy.com/sample/。在我的產品http://www.stonebuy.com/sample/組合里，達利園飲料系列和湖北廣源系列是我的主推產品http://www.stonebuy.com/sample/，其中，達利園飲料系列產品http://www.stonebuy.com/sample/是起量比較大的產品http://www.stonebuy.com/sample/，尤其是八寶粥和優先乳等產品http://www.stonebuy.com/sample/，占到了我銷售額的很大一部分比重。湖北廣源小鬼餅干系列、滕州綠園禮盒系列等相對于達利園產品http://www.stonebuy.com/sample/來說，走量比較小，但是利潤很高，所以很多時候我們需要這樣的產品http://www.stonebuy.com/sample/來賺錢。

　　達利園產品http://www.stonebuy.com/sample/中，八寶粥系列產品http://www.stonebuy.com/sample/的銷售旺季是冬季，綠園禮盒以及廣源餅干系列產品http://www.stonebuy.com/sample/也主要在春冬季節銷售，而達利園其他飲料產品http://www.stonebuy.com/sample/以夏季為主要銷售季節，并且隨著其飲料系列產品http://www.stonebuy.com/sample/的增多，其銷售季節跨越了春季到秋季，這套組合基本上覆蓋了一年的淡旺季，也保證了我總銷量和資金流的正常運轉。達利的品牌知名度在國內還算不錯，代理它的產品http://www.stonebuy.com/sample/可以提高我們公司的知名度，為下一步的規模化、正規化發展做準備。

　　未來考慮：目前來說，我的產品http://www.stonebuy.com/sample/組合還算比較穩定，但是在渠道方面，由于產品http://www.stonebuy.com/sample/屬性及推廣的限制，網From EMKT.com.cn絡覆蓋還不太完善，而這也是我接下來要努力的一項工作。近期，我接了百事可樂的配送，一方面可以提升自己的配送能力，另一方面通過配送百事可樂來拓寬、做細自己的網絡。等網絡深化以后，我準備重新篩選一下自己的產品http://www.stonebuy.com/sample/，再補充幾個有潛力的新品。

　　——觀點提供：濰坊鑫泉森商貿總經理賈慧

　　以大帶小，平衡發展

　　山東日照晟源商貿公司

　　年銷售額：2000萬左右

　　現有產品http://www.stonebuy.com/sample/：三全速凍系列、伊利液奶系列、康師傅餅干系列、真心瓜子系列等

　　產品http://www.stonebuy.com/sample/現狀分析：我的公司里，不同的品類有不同的部門運作，雖然成本高，但是分得清楚，也好操作。在組合產品http://www.stonebuy.com/sample/的時候我主要考慮這些因素。第一、選擇品牌主要選擇有前景的、有發展潛力的大品牌，大品牌正規，小品牌做幾天就沒了，這方面我們有過教訓；第二、季節因素。速凍食品夏季是淡季，所以夏季我們會代理一些雪糕品牌，但也只是代理當地的，伊利蒙牛對經銷商的銷量要求太高，臨時代理不考慮它們的雪糕品牌�？紤]到利潤要保持，考慮每個部門都得有事做，不能讓人閑著。

　　第三、產品http://www.stonebuy.com/sample/組合的核心是要選最適合自己的，要從人員配置、資金、規模多方面衡量自己，其他公司的做法可能很好，但并不一定適合自己。像伊利這樣的大品牌對經銷商的銷量要求比較高，有一兩個就可以了，代理過多干不了反而對自己不好，還會失去市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html占有率。但是為了保證利潤，必須要選擇一兩個大品牌。

　　第四、在實際操作中，一個品類我們會采用一個一線品牌附帶幾個二三線品牌的模式，主要是為了和其他經銷商對抗。人家有的品類或者品牌你沒有，這個市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html蛋糕就沒有你的份，進而失去市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html。如果你有相應的品牌或者品類，蛋糕還是有你一口的，就是說要保證一定的市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html占有率，這樣也可以豐富自己的產品http://www.stonebuy.com/sample/構成。這些二三線產品http://www.stonebuy.com/sample/雖然利潤不高，但可以保證市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html占有率�！�

　　——觀點提供：山東日照晟源商貿總經理惠希坤

　　一切從渠道出發

　　廣州占啟貿易http://www.stonebuy.com/trade/有限公司

　　年銷售額：5000萬左右

　　代理產品http://www.stonebuy.com/sample/：恒順醋系列、陶華碧老干媽系列、三五火鍋底料系列、四川若男面業、四川惠通小菜等

　　產品http://www.stonebuy.com/sample/組合分析：組合產品http://www.stonebuy.com/sample/前要選產品http://www.stonebuy.com/sample/，選擇產品http://www.stonebuy.com/sample/時要看合作廠家對市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html的支持力度，支持力度越大的企業http://www.stonebuy.com/enterprise/，越是要求商家側重向零售終端，所以在選擇產品http://www.stonebuy.com/sample/時，要結合廠家的意愿，選擇雙方利潤空間較大的產品http://www.stonebuy.com/sample/來進入終端。此外，還要看合作廠家的市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html操作理念與戰略布局，如果廠家可以采取省級總經銷的方式，則宜選擇價位較低、流通性更強的產品http://www.stonebuy.com/sample/組合，保證各級分銷商的利潤最大化，先行快速的切入市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html。

　　有了產品http://www.stonebuy.com/sample/以后就要分析自己的渠道特點，看看自己主營方向側重在哪種渠道，要根據自身的渠道優勢來選擇適合的產品http://www.stonebuy.com/sample/組合。我們公司多年來渠道側重流通，兼顧終端，所以在產品http://www.stonebuy.com/sample/組合上大多為流量大，低毛利的產品http://www.stonebuy.com/sample/，靠龐大的銷售量來支撐利潤，帶動其它產品http://www.stonebuy.com/sample/銷售。比如：陶華碧老干媽系列，三五火鍋底料系列等產品http://www.stonebuy.com/sample/。

　　在產品http://www.stonebuy.com/sample/組合上，還要學會利用品牌交叉的概念，來營造強勢的產品http://www.stonebuy.com/sample/線組合，每個品牌廠家的產品http://www.stonebuy.com/sample/都有其鮮明的渠道、品質與價格定位，例如恒順香醋，它是以中、高端產品http://www.stonebuy.com/sample/，通過零售終端來切入一個新市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html的，除華東市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html外，恒順產品http://www.stonebuy.com/sample/很少能在其它市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html的流通渠道有良好的表現，那么對當地的經銷商而言，還需要借助一個其它的低端品牌產品http://www.stonebuy.com/sample/來操作流通市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html，豐富自身產品http://www.stonebuy.com/sample/線，彌補市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html空缺。

　　除此之外，還要根據公司的戰略變化來組合產品http://www.stonebuy.com/sample/。目前我們公司的戰略目標為精細化操作市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html，重點向終端求利潤，長遠立足于零售終端，在這個戰略要求下，強化終端管理的銷售模式成為主要工作。這個工作要求廠家在市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html導入前期對經銷商進入零售終端進行必要的費用支持，商家通過提高產品http://www.stonebuy.com/sample/的價格空間來營造產品http://www.stonebuy.com/sample/的促銷引導空間，廠商雙方在這一層面的理解上應有高度的認同。這方面與我公司合作較好的企業http://www.stonebuy.com/enterprise/有四川若男面業、四川惠通小菜。

　　未來考慮：目前由于我公司一直奉行的是單一品牌策略，即同一種產品http://www.stonebuy.com/sample/系列，公司只做一個廠家的品牌，從產品http://www.stonebuy.com/sample/線組合來看，顯得較為單調，運營風險也隨之增加。例如醋方面，我們和國內第一品牌恒順在合作，但恒順的產品http://www.stonebuy.com/sample/，大多定位在中高端，以商超渠道為主，而我公司在批發流通渠道方面的推廣能力又特別強，非常需要一個質量過硬，價位適中的中低端其它品牌產品http://www.stonebuy.com/sample/來彌補產品http://www.stonebuy.com/sample/線的不足。形成產品http://www.stonebuy.com/sample/高、中、低檔，渠道為批發流通、零售終端多點開花，百花齊放的市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html局面。

　　——觀點提供：廣州占啟貿易http://www.stonebuy.com/trade/公司總經理孔建峰

　　堅持橫向發展戰略

　　保定新杰出商貿有限公司

　　年銷售額：1億

　　代理產品http://www.stonebuy.com/sample/：樂百氏系列、喜之郎果凍系列、康師傅茶飲料系列、卡迪那系列、大大糖系列、華龍系列、巴巴脆系列、美丹系列、三鹿乳酸奶系列、箭牌口香糖、旺旺系列等22余種國內外知名品牌

　　產品http://www.stonebuy.com/sample/現狀分析：目前我們的產品http://www.stonebuy.com/sample/包括飲料、小食品、糧油、調料等幾個大類，每個類別里面又有很有品牌。在選擇產品http://www.stonebuy.com/sample/的時候我們堅持三個原則，1、產品http://www.stonebuy.com/sample/的毛利率要高；2、產品http://www.stonebuy.com/sample/的市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html容量大；3、產品http://www.stonebuy.com/sample/周轉率快。這是我們組合產品http://www.stonebuy.com/sample/的前提，每個品類里面以幾個知名品牌來做基礎性產品http://www.stonebuy.com/sample/，附加其他品牌捆綁著做市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html。

　　在產品http://www.stonebuy.com/sample/組合上，由于我們的產品http://www.stonebuy.com/sample/種類很多，所以一些基本原則就不再多說。目前我們在產品http://www.stonebuy.com/sample/組合上的最主要工作是尋求橫向發展，豐富產品http://www.stonebuy.com/sample/線，讓品類充實起來，因為我們公司的網絡不僅包括商超、流通等領域，還有自己的終端便利店，所以對食品種類的需求很大。此外，我認為，如果經銷商做到一定規模以后，多品類橫向發展可以提高賣場對你的依存度，也有利于提高自己在合作中的話語權。

　　——觀點提供：保定新杰出商貿總經理雷俊杰