關(guān)于摩托羅拉的負(fù)面新聞已經(jīng)不需要再過(guò)多列舉了，除了被三星超過(guò)，目前全球第三之外，甚至有分析人士稱摩托的份額還會(huì)繼續(xù)下滑，很有可能被虎視眈眈的索尼愛立信及LG趕上。再加上前期摩托的高管的普遍離去，以及自身的全球范圍的裁員，摩托的江湖地位絕對(duì)是岌岌可危。　　

　　筆者作為基層的一員，長(zhǎng)期與摩托廠家打交道，試從摩托基層的銷售團(tuán)隊(duì)及銷售模式這一層面探討下滑的原因。　　

　　1、 組織架構(gòu)一變?cè)僮儯瑒?dòng)搖頻繁。07年的春節(jié)，大家都很忙，而摩托羅拉過(guò)的尤其繁忙，特別是基層辦事處層面，先是春節(jié)前的大舉招聘，準(zhǔn)備放手大干一場(chǎng)，把基層業(yè)務(wù)員分為AE和RE，銷售與市場(chǎng)http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html分離開進(jìn)行操作。年會(huì)的時(shí)候濟(jì)濟(jì)一堂，看起來(lái)陣勢(shì)頗大，雄偉壯觀。可當(dāng)過(guò)完春節(jié)休完年假回來(lái)，突然風(fēng)云大變，摩托羅拉新招進(jìn)來(lái)的員工做了不到三個(gè)月，紛紛被裁員走人，摩托的基層又恢復(fù)到以往的編制，甚至有所下降。在春節(jié)這個(gè)手機(jī)業(yè)的銷售旺季中，摩托羅拉比別的廠家更加忙得不可開交，招聘與解雇層出不窮，“不是我不明白，實(shí)在是這個(gè)世界變化太快”。07年的下半年到08年，也一直在精簡(jiǎn)編制，人員動(dòng)蕩不安，真正做事的人越來(lái)越少。　　

　　2、 銷售重心東飄西蕩，無(wú)所適從。NOKIA創(chuàng)造了FD模式，在04年完勝摩托羅拉，于是摩托也開始了FD的征程。摩托的業(yè)務(wù)員為了FD的貨說(shuō)破了嘴皮，辛辛苦苦讓客戶打款進(jìn)了貨，可后期的物流、價(jià)保等實(shí)在跟進(jìn)不到位，客戶對(duì)此天天埋怨，也磨破了業(yè)務(wù)員的耳繭。當(dāng)區(qū)域的摩托廠家發(fā)現(xiàn)自己去做FD 無(wú)論是出貨量還是出貨質(zhì)量都無(wú)法和NOKIA相比的時(shí)候，區(qū)域的決策者們決定把重心還是放在ND（主要是天音和中郵）的身上，于是ND們?cè)俣葥P(yáng)眉吐氣，每天與MOTO廠家商量著：“你給我多少費(fèi)用，我來(lái)拋多少貨”。瘋狂的出貨，瘋狂的貼補(bǔ)，本來(lái)應(yīng)該用在區(qū)域市場(chǎng)http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html開發(fā)及形象維護(hù)上的費(fèi)用，換來(lái)的是漫天亂飛的竄貨，MOTO的部分低端機(jī)甚至跌破了成本價(jià)，完全打穿了價(jià)格底線。ND與FD的不斷互換，區(qū)域決策者的游離不絕，導(dǎo)致整個(gè)摩托品牌每月整個(gè)區(qū)域的出貨量始終跌宕起伏，趕上了07和08年的那一場(chǎng)股市震蕩。　　

　　3、 基層考核脫離實(shí)際，投機(jī)倒把。對(duì)基層的業(yè)務(wù)人員的考核直接引導(dǎo)和決定了基層人員的工作重心。“基層不會(huì)做領(lǐng)導(dǎo)關(guān)心的，只會(huì)做領(lǐng)導(dǎo)考核的”。而摩托廠家的基層業(yè)務(wù)人員的考核，更多的是集中在下貨和銷售兩個(gè)方面，復(fù)雜的考核體系致使摩托的業(yè)務(wù)人員每天在四處找尋手機(jī)的IMEI，上報(bào)系統(tǒng)之后才能夠計(jì)算其銷量及銷售額，而竄貨之后的一次性大批量IMEI的錄入，那種輕松愉快更是大大刺激了前面說(shuō)到的竄貨行為。按照工作規(guī)定，沒(méi)有在終端形成銷量的IMEI是不允許上報(bào)的，但由于底層促銷員及業(yè)務(wù)員的任務(wù)量壓力，很多還在客戶的手機(jī)已經(jīng)被廠家人員上報(bào)，對(duì)后期調(diào)換貨形成阻礙，嚴(yán)重的損傷了客戶對(duì)摩托的信心，渠道內(nèi)的積怨慢慢累積。　　

　　4、 業(yè)務(wù)費(fèi)用兌現(xiàn)緩慢，多方承諾。當(dāng)摩托遇到客戶的積怨和阻力的時(shí)候，只能夠選擇通過(guò)給予客戶費(fèi)用或者承諾后期收益的方法進(jìn)行下貨。在這些承諾帶來(lái)相應(yīng)的銷量之后，更大的問(wèn)題出現(xiàn)了，那就是兌現(xiàn)。ND總部的費(fèi)用，ND大區(qū)的費(fèi)用，廠家總部的費(fèi)用，廠家大區(qū)的費(fèi)用……各種名目層出不窮，各個(gè)費(fèi)用出口http://en.stonebuy.com/使客戶眼花繚亂，沒(méi)有人知道這次承諾的每臺(tái)20元的返利究竟應(yīng)該找ND還是應(yīng)該找廠家，于是再聯(lián)系上前期摩托3個(gè)月之前承諾的費(fèi)用還沒(méi)兌現(xiàn)，客戶唯一的選擇就是放棄。競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的零售終端既然無(wú)法再去相信遠(yuǎn)在幾個(gè)月之后的鏡花水月抑或是原本就是踢皮球的無(wú)法兌現(xiàn)的費(fèi)用，那么索性就不再去嘗試著那萬(wàn)分之一的可能。　　

　　四個(gè)方面的因素?zé)o論哪一個(gè)持久都會(huì)致命，可恰恰全部發(fā)生在了摩托羅拉這樣一個(gè)巨人的身上，那么這個(gè)巨人的淪陷也是可想而知的了。當(dāng)渠道已經(jīng)無(wú)力再去承載摩托羅拉帶來(lái)的傷害的時(shí)候，那么即使有再好的機(jī)型也不會(huì)暢銷了。所有的暢銷都建立在極高的渠道覆蓋率的基礎(chǔ)上。筆者試探著在銷售層面開出以下藥方，望引大家之言，拋磚引玉。　　

　　1、 清理渠道，解決遺留問(wèn)題。現(xiàn)在的大多數(shù)渠道客戶提起MOTO，均做搖頭狀，不是賣不了，而是賣不起，基本上廠家的中等核心客戶都有一份MOTO血淚史，提起皆嗟嘆不已。真誠(chéng)而快速的把渠道前期問(wèn)題進(jìn)行解決或協(xié)助解決，重新獲得渠道客戶對(duì)其的認(rèn)可，只有這樣才能夠使MOTO產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/出現(xiàn)在消費(fèi)者的眼前。　　

　　2、 調(diào)整思路，重整考核方案。業(yè)務(wù)人員只會(huì)去做領(lǐng)導(dǎo)考核的，那么領(lǐng)導(dǎo)的考核才是整個(gè)公司導(dǎo)向的風(fēng)向標(biāo)。降低前期大而不切實(shí)際的目標(biāo)量，像一個(gè)新品牌剛剛進(jìn)入市場(chǎng)http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html那樣去踏實(shí)的操作。只有目標(biāo)量降下來(lái)了，業(yè)務(wù)員才會(huì)務(wù)實(shí)的操作市場(chǎng)http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html，操作客戶，而不僅僅是想著大單竄貨，完成任務(wù)量。對(duì)基層人員的考核更多的考慮品牌在區(qū)域的良性運(yùn)營(yíng)，而不能只是去看當(dāng)月的銷量或者IMEI的上報(bào)情況，只有面對(duì)零售終端第一線業(yè)務(wù)人員的風(fēng)格轉(zhuǎn)變了，體現(xiàn)出的整個(gè)公司的風(fēng)格才會(huì)轉(zhuǎn)變。基層的做法會(huì)百分百影響客戶對(duì)一個(gè)公司的看法。　　

　　3、 費(fèi)用整理，提升核銷速度。當(dāng)承諾客戶的費(fèi)用能夠迅速的核銷的時(shí)候，客戶才會(huì)相信公司的承諾，否則拖上3個(gè)月，客戶的第一反應(yīng)是公司在忽悠，直接影響的還是客戶的銷售信心。前期摩托的費(fèi)用拖上3個(gè)月基本是司空見慣，有個(gè)半年一年的也不出奇，這是客戶最不想看到也是最厭惡的事情，如果能夠在這方面有所改善，相信在客戶心目中的形象會(huì)有著顯著的提升。　　

　　關(guān)于摩托羅拉，網(wǎng)絡(luò)上有著太多的爭(zhēng)論和建議，本文也只是從基層的銷售提出一些淺顯之見，相信還有更多的方面影響著摩托的銷量和份額，但本人堅(jiān)信：“當(dāng)巨人涅磐之后，必將更加堅(jiān)強(qiáng)，問(wèn)題是這個(gè)巨人有沒(méi)有涅磐的決心和勇氣。”