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巧妙實現在談判中推銷自己

[ 發布日期:2008/8/21 8:02:52 ] 瀏覽人數: 2969
   事實上,很少有完美的談判。在大多數日常交易的條款中,沒有談判的余地。當有談判的余地時,情況常常發展成為對抗。

    我們已經看到了,在這種對抗情形中,如果只有一方勝利,實際雙方都失敗了。在合同談判中、在家庭爭論中、在所有不完美的談判中,如果雙方都平等地對待對方,那么他

們都會成為贏家,認識到這一點是很重要的。

    如果你為獲勝而不擇手段,最終你仍然會輸。

    我們都想贏

    這是競爭的本質,很小的時候,我們就為了取得想要的東西而學會了各種手段和策略。有些是好的,有些則是不好的。

    當心壓力

    我們不可避免地會在不完美的談判中產生許多壓力。壓力是對非同尋常的情景的自然反應。你一定不能讓它主宰自己。如果它控制了你,就會發展成為怒氣、敵對、個人厭惡

乃至不理智的行為。它會控制談判、阻撓邏輯、因果和常識的作用,妥協的可能性悄然溜走。當情況看起來正在失去控制時,當你不大可能喜歡你的對手時,當對方的觀點似乎絕

對沒有一點兒價值時,當你的對手似乎在貶低你時,當你被誘導大喊大叫時,當事情涉及到個人并像在污辱人時,那就休息一會兒。

    要求暫停。

    你需要冷靜一會兒。

    如果你真的相信并同意你們不再打算談下去,那就取消談判。

    如果你休息了一會兒,盡量選擇繼續,請記住幾條簡單的原則:1不能閉著嘴發脾氣。

    2不能在微笑時尖叫。

    3不能皺起眉毛失去控制。

    談判的黃金法則

    下面是在談判過程中必須遵守的法則:傾聽。

    ※談論與當前事情相關的事項。

    ※避免跳過問題。

    ※討論可能性。

    ※避免不可能或靠不住。

    ※從那些可能較早有解決辦法的事情入手。

    ※嚴格遵守日程安排;避免轉移話題或停滯不前。

    ※如果出現僵局,暫時擱置問題,繼續討論下一個議題。

    ※注意并保持對時間的敏感。如果你覺得時間已經到了日程表中的第4項,就直接跳到那里。

    ※要有禮貌;避免說臟話、侮辱、影射和譏諷別人。如果你想運用幽默,請自嘲。不要取笑另一個家伙,要注意他的所想所需。

    ※交替地思索和談話。

    ※創造性地思考和討論解決方案。不要局限于“因為我們一直按這種方式做事,所以只能這樣做”。

    我有一個有趣的理論。當沖突看起來不可能解決時,當尖叫開始時,當另一方絕對錯了,而你顯然是對的時候(甚至你的對手也相信你是正確的),請嘗試著道歉。精神緊張的

對手是不會道歉的,所以不要告訴另一方說這是錯的。事實已經明了。

    積極的開端

    通常,我們伴著雙方的命令、需求和期待開始談判。我建議各方應首先篩選一下對方的要求,然后直接從可能的方面入手。

    這似乎是革新性的,但它確實能夠除掉許多常見的垃圾。

    有沒有能夠互相遷就的地方作為真正的起點?

    換句話說,利用談判開始之前的時間整理一下談判桌上的要點,找出能夠達成一致的潛在方面,而不是一開始就從有分歧的話題入手。

    我們有哪些選擇

    如果我給了你所要的每一件東西,那么就客觀地檢查一下其結果。然后反過來,如果你給了我所要的每一件東西,我也要檢查。

    如果我們理解了極端究竟到了怎樣一個程度,就能夠避免許多問題。如果可能妥協,我們就能夠朝著雙方都能接受的可能的解決方案發展。

    基本原則

    一些“姿態”對你的陣營或對手的陣營也許是必要的,可以用來鼓舞士氣,但雙方應該準備承認這些姿態并作為談判過程的一部分接受它。值得一提的是,在長時間的尖銳斗

爭之后,當宣布解決方案時,雙方都樂于談論合同簽得有多好,雙方對解決方案的宣布有多開心,這個方案對每個參與的人來說是多么有意義。為什么?哦!為什么他們不能在斗

爭前就這樣做呢?

    我的個人體驗

    我還清晰地記得許多年前我卷入的一個敵對的合同談判的情景。至少在我看來,談判氣氛是敵對的,因為我難以理解自己是兩個對手律師玩的“游戲”中的一部分。各方都

想達成協議。

    各方從提議的關系中看到了極大的可能性。

    在開會前,雙方律師已經通過電話敲定了許多細節。事實上,合同已草擬好了,剩下的只是簽字而已。

    我和我的律師從紐約飛到芝加哥,想了結這件事。

會議開始三個小時后,律師們開始沖對方大喊起來。最終的數字有了沖突。我的律師“砰”地一下合上了他的公文包,生氣地說:“來,阿克,我們走。”然后大踏步地走了出去


    我不知道該做什么,我從來沒遇到過這樣的合同談判,所以我像一個初生牛犢一樣跟了出去。我們到達接待臺時,另一個律師叫我們回會議室,當時我的律師向我眨了眨眼。

幾分鐘內我們了結了這件事。這是“必需的場面”,發脾氣是預料中的,它是“高級戲劇”。

    我希望這種合同談判的時代趕快結束,但恐怕不會結束。這就是那些律師為他們的客戶摸底的方式。我覺得如果對雙方都合適的談判概念已深入人心,那么早在幾個小時前

就已經達到了同樣的結果。當然,請律師要按小時付酬。

    要記住兩件事:

    1公平勝于不公平。

    2公正勝于不公正。

    我的律師在返途的飛機上向我承認,我們完全得到了他認為我們應該得到的,他為此感到驕傲。這對我也有好處,但我想知道會有多少其他事情被這種不必要的表演耽誤了。

現在,我認為這些策略非常魯莽。禮貌、公平和公正的觀念永遠不能讓位于消滅“對手”的勝利。

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