“內行看門道，外行看熱鬧”，原以為釣魚非常簡單，其實不然，曾經有位朋友講到釣魚，他講得很神奇，一天可以釣幾十條魚，我有些似信非信，偶爾在網上查了一下釣魚的相關文章，嚇了一跳，有這么多的文章，讀后很受啟發，釣魚的學問非常大，難怪，1997年我在濟南郊區的一個漁村同一個朋友釣魚，他一天竟釣了十幾條大魚，而我卻是一條沒有釣到，當然，這同我當時的心情有很大關系，那時我已經決定離開奮斗了十四年的國營企業http://www.stonebuy.com/enterprise/，正在選擇自己的未來方向，所以，人在釣魚，正應了身在曹營心在漢，所以沒釣到魚是必然。

　　十幾年過去了，我從國營企業http://www.stonebuy.com/enterprise/走進私營企業http://www.stonebuy.com/enterprise/，經歷了實質性的心理上的改造，切身的感受尤如蠶蛻，可喜的是，蠶蛻的痛苦帶來是成長和適應。我先后從事了企業http://www.stonebuy.com/enterprise/綜合管理、人事管理、體系建設、生產管理、營銷管理等，由私企的普通員工步入高層管理（雖然我在國企里已經是中層管理干部），目睹著中國http://www.stonebuy.com太陽能行業的成長發展，2006年新接手的企業http://www.stonebuy.com/enterprise/不到兩年時間，第一年整頓完成品牌切換，全面走品牌化之路、第二年開始拓展網絡整頓終端，組建團隊的同時確定企業http://www.stonebuy.com/enterprise/的戰略重點是網絡建設、招商。

　　但是，隨著行業的競爭日趨激烈，網絡建設、招商越來越難，而且許多市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html營銷理論，在我們國家很難奏效，要調整方法和思路，把理論通俗化，在企業http://www.stonebuy.com/enterprise/業務人員培養和經銷商及市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html培育上，才能起到事半功倍的作用。所以我一直在思索如何開展有效的培訓和引導？讀了幾篇關于釣魚的技巧和方法的文章，我突然產生聯想，招商雖然不是釣魚，卻異曲同工之妙。

　　在網上看到一位仁兄寫的釣魚的八大招，受益匪淺，節選些題目：

　　一、看天氣：自古以來，釣魚是講究看天氣的。

　　二、看塘型：看塘型與選擇釣點有關，塘型是多種多樣的，不同的塘型，釣點是不一樣的，通常的選擇是“長塘釣腰，方塘釣角，大塘釣邊，小塘釣心等等”。

　　三、看水質：來到塘邊，是釣還是不釣，是釣淺還是釣深，是釣上層魚還是釣底層魚，是由水質來決定的。

　　四、看風向：風向有南北之分，東西之別�？达L向的同時要看風力，風中釣魚要解決兩個問題：一是釣位，二是釣組。

　　五、看魚泡：魚泡也叫魚星，魚泡有大有小，有遠有近，有疏有密，有走有停。看魚泡決定窩子打在什么地方，包括應該打下什么樣的窩餌。

　　六、看地勢：釣魚中看地勢，主要解決兩個問題，一個是人身安全問題，一個是遛魚上魚問題。
七、看標相：魚咬鉤標相，主要有抬標、沉標、飛標、走標、點標、頓標、搖標等。

　　八、看釣時：看釣時與節令有關，不同的節令，釣時是不一樣的。漁諺中的“夏天釣早晚”，就是講的釣時。（千里獨行發表于:2008-6-2920:51來源:宣城論壇）

　　我今天也借用釣魚的八大招式，照貓畫虎，來個太陽能招商八大招式。

　　一、看經濟：選擇開發的目標區域主要經濟支柱是什么，曾經有哪些行業輝煌過，哪些行業在走下坡路，這樣可以確定選商的范圍和針對不同人群的不同談判方式，如：一個城市連一個腳手架都沒有，那么與建筑配套的建材、裝修等行業的商人就可能另外選擇新的行業。

　　二、看環境：丘陵地帶，山區不適合電動自行車的使用，在電動車火爆時，許多商人在不知情時選擇了電動車，他們一定要另選產品http://www.stonebuy.com/sample/經銷，大的批發市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html不要去，這些人習慣了批發，對于零售不愿意投入過多精力，不易管理容易沖擊區域市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html。

　　三、看品牌：這個區域市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html有多少大品牌進入，是否有當地品牌或當地雜牌，銷售模式、銷售量、商業活動（促銷、廣告、優惠方式等），選擇自己品牌的切入點。

　　四、看成熟度：太陽能市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html發展近二十年了，開始就是在縣地兩級城市，所以目前縣、地兩級城市基本飽和，當然也有欠發達地區，市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html成熟晚的，縣、地級市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html還有開發空間，較成熟的市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html，基本趨于飽和，所以招商中心要下沉，到鄉鎮和農村去，區域市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html偏平化。

　　五、看思路：選擇經銷商，關鍵要看思路，其次是實力，有思路才有出路，當然再有思路的前提再有實力，這是最佳的人選，如果有思路和只有實力沒有思路的二者必選其一的話，當然要選有思路的，如果都沒有思路，選擇有實力可以改造的，容易接受廠家引導的經銷商。

　　六、看歷史：曾經的商業經歷中，是否有品牌銷售經歷，是什么原因選擇轉行或另選品牌的，廠家承諾不到位、不兌現、支持不夠、一地多商；還是自身操作市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html不利，沒有思路，等、靠、要，三心二意，不專注某個產品http://www.stonebuy.com/sample/。如果是外界原因，經銷商的銷量曾經較大，那是可以選者的對象，如果是自身原因，選擇是要慎重，尤其對那些經營幾個品牌的經銷商要注意，他不斷的轉換品牌，每個品牌業績都不好的，盡量不要選擇這類經銷商，如果選擇了這類經銷商，你會很累，稍不如意怨天尤人，不從自己找原因，雙方合作時間不會長。

　　七、看行業外：行業外招商，有有利的一面，也有不利的一面，有利的是他不懂行業內的事，一張白紙，業務經理很容易貫策公司的營銷思路、市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html開發的辦法。不利是需要大量的產品http://www.stonebuy.com/sample/技術和市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html營銷的培訓和引導，但是，只要選擇有思路肯學習的經銷商，他會比行業內的雜牌經銷商要好改造，不帶固有的不良的思想和觀點，但是，要求業務人員綜合素質要高，有指導和培訓的能力。

　　八、看現狀：看著裝、整潔大方有品位；看店面井然有序、整齊劃一、產品http://www.stonebuy.com/sample/擺放規范、無灰塵；看門頭新舊，必要的商業信息是否全面，看老板是否激情，待人熱情還是懶散，看老板娘同老板配合是否默契，對選擇的品牌態度是否積極；看人員和設備配備情況。這有利于評價他的能力和水平。

　　招商工作是個非常艱苦細致的工作，除了需要掌握企業http://www.stonebuy.com/enterprise/產品http://www.stonebuy.com/sample/、價格、技術、市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html上同行業競爭態勢、本企業http://www.stonebuy.com/enterprise/的優勢、企業http://www.stonebuy.com/enterprise/文化、團隊、業績、發展歷史等等，還需要有良好的情商，需要堅定的信心、恒久的耐力、勇于承受失敗的勇氣，越挫越勇的毅力，才可能達到目的，招到好商。

　　不斷地總結經驗，在實踐中學、向古人學、向生活學，做一個有心人，記得毛澤東老人家曾經說過：世上無難事，只怕有心人。曾經的企業http://www.stonebuy.com/enterprise/經驗不可照抄照搬，不同的企業http://www.stonebuy.com/enterprise/擁有的資源不同，在市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html中的地位不同，品牌知名度、美譽度不同，企業http://www.stonebuy.com/enterprise/文化差異很大，政策也各有不同，所以變化是絕對的，不變是相對的，蘇聯革命成功是走的先奪取大城市，毛澤東先生根據中國http://www.stonebuy.com的實際情況，綜合分析推出了農村包圍城市的策略，創建了新中國http://www.stonebuy.com。

　　業務人員應該是百變金剛，適應不同的市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html，在保證企業http://www.stonebuy.com/enterprise/利益和商業規則的前提下，靈活運用，目的是招到商，建立完善的市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html網絡。