第 三 篇  聯(lián)合營銷   主動出擊
      ——淺談復(fù)合板的營銷戰(zhàn)略

      國內(nèi)復(fù)合板的發(fā)展歷程大致是從90年代中期開始的，零星的幾家工廠作出了勇敢艱苦的探索，歷經(jīng)艱難。產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/雖然單一，但畢竟是初成產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/，并悄然走進市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html，而后，在江蘇、深圳、泉州http://www.zongyi.com.cn/、福建http://www.zongyi.com.cn/、廈門的幾家企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/的嘗試和帶動下，逐漸突破了技術(shù)保密和封鎖，直至2003年后才在福建http://www.zongyi.com.cn/水頭http://www.shicai.com.cn/、廣東云浮快速發(fā)站起來，特別是水頭http://www.shicai.com.cn/的復(fù)合板企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/發(fā)展速度和規(guī)模更加迅猛，并以更加寬廣的胸懷、敞開大門、喜迎八方來客，將石材http://www.stonebuy.com/復(fù)合板的概念通過大量的平面、電子網(wǎng)絡(luò)媒體、路牌廣告、展會宣傳等形式在石材http://www.stonebuy.com/行業(yè)推廣開來，以其產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/新穎、性能獨特、型式豐富等優(yōu)良特點，吸引了很多行業(yè)和客戶的眼球，逐漸形成了近幾年熱鬧暢銷的局面。www.stonebuy.com

      蜂蛹上馬    競爭加劇

      在市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html經(jīng)濟環(huán)境下，資本逐利而往的本性便表現(xiàn)的更加充分，就象狼總是追逐羊群一樣，如早期的微電子行業(yè)、家電行業(yè)、機械http://www.stonebuy.com/machine/行業(yè)、房地產(chǎn)行業(yè)等，近期的網(wǎng)絡(luò)行業(yè)，加盟連鎖行業(yè),甚至最近的股票市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html,那真是人頭攢動、熱血沸騰。就如狼嗅到了羊的肉腥味，拼命追逐，直至入口為快。這即是資本的本性也是經(jīng)濟發(fā)展的原始動力。
      復(fù)合板初期的暴利、大利也必將吸引大量的資金快速地踏入這一行業(yè)。不但給市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html提供了更多的產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/，也給本行業(yè)帶來了競爭，競爭給企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/造成了一定的壓力，壓力變?yōu)閯樱�于是�?fù)合板企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/通過技術(shù)改造、工藝提升豐富了產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/、提高了效率，從最初的手工制作逐步發(fā)展成流水線作業(yè)，大大提高了產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/的質(zhì)量和生產(chǎn)的效率。競爭也給復(fù)合板行業(yè)造成利潤的降低、質(zhì)量要求進一步提高和營銷暫時的困境，這是每個行業(yè)、每個企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/在發(fā)展過程中必然要經(jīng)歷的陣痛過程。

      守株待兔    狼多肉少

      復(fù)合板從2004年熱銷以來，企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/不停地加班加點生產(chǎn)，仍趕不及定單的交貨期，客戶紛至沓來，定單像雪片一樣，讓有限的企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/應(yīng)接不暇。即使在這個過程中，有許多的企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/不斷地踏入復(fù)合板行業(yè)，生意仍然非常紅火，行業(yè)熱鬧非凡。老板躊躇滿志，不停地增加設(shè)備擴大生產(chǎn)或購買地皮、建新廠、改建自動化生產(chǎn)流水線，整個行業(yè)在這種朝氣蓬勃、充滿活力的氛圍下度過了忙碌而快樂的三年時光。
      時光走進了2007年，燦爛的笑容也許有了些疲倦，開心的情懷也許需要短暫的寧靜，于是，思索的浪花便慢慢涌向心頭。天氣和環(huán)境的變化常常會改變的人們的心境，復(fù)合板市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html環(huán)境的稍微陰晴便是心境改變的起因，往日蔚藍的天空和燦爛的陽光為何出現(xiàn)些許陰云？甚或有幾滴陰雨？讓我們稍停一下匆忙的腳步,回頭看看我們急速走過腳下的路和無暇欣賞的路邊風(fēng)景。
      復(fù)合板產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/的90%以上都是銷往國際市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html，這對復(fù)合板企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/來說真是一和非常好的環(huán)境。不像其它行業(yè)，產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/剛一問世是在國內(nèi)市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html銷售，只有等企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/發(fā)展?fàn)畲罅瞬庞心芰θラ_拓國際市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html，不但要有非常過硬的產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/，而且還要有經(jīng)驗豐富的營銷團隊和花費大量的精力和財力才能打開國際市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html，而復(fù)合板則比較幸運，但近期的陰云為何而來呢？再讓我們分析一下目標(biāo)市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html和營銷方式。
      目標(biāo)市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html：復(fù)合板目前的目標(biāo)市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html雖然在國外，但分布非常不均：拉丁美洲、非洲幾乎為零，澳洲、美洲、歐洲只有少許，東南亞也是少許，除了極少數(shù)的復(fù)合板企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/的產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/主要針對歐美市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html外，絕大多數(shù)的企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/都是銷往一個國家——韓國，單一的市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html，對企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/必然造成很多制約。
      營銷方式：絕大多數(shù)的復(fù)合板企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/的營銷采取的就是守株待兔，坐等客戶上門，針對的客戶大多是貿(mào)易http://www.stonebuy.com/trade/公司或代理人，很少有企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/直接面對終端客戶。沒有積極去尋找新的客戶群體和開拓新的市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html，所有的銷售行為都是被動的，只有極少數(shù)的企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/采取了主動出擊，積極營銷，在國外建立了較為完整的營銷渠道，采用直銷專賣店的營銷方式，在歐美市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html迅速打開了一片天地，近兩年贏得了豐富的回報。www.stonebuy.com
      復(fù)合板近兩年的超速發(fā)展，造成了這樣的局面，即：復(fù)合板產(chǎn)能增長速度遠遠大于市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html需求量增長的速度，于是，便出現(xiàn)狼多肉少的情況。“守株待兔”的方式以后恐怕只能靠運氣偶爾等到一兩只、且又瘦又小、可能還是有點傻的兔子才會撞死在樹上，很多兔子已經(jīng)學(xué)得非常聰明了，不但不會傻乎乎的一頭撞死在樹上，而且學(xué)會了到處搜尋覓食，口味也越來越提高了。
      那么到哪里去捕獲更多、更肥的兔子呢？
      答案是——中國http://www.stonebuy.com大陸！

      國內(nèi)市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html    潛力巨大

      有人曾提出過這樣的問題：復(fù)合板的生命周期有多長？市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html有多大？我認為，回答這個問題要從國家的宏觀經(jīng)濟發(fā)展形式思考。
      中國http://www.stonebuy.com的改革開放已走過二十九年的歷程，以平均GDP年增長率9.8%而位居世界經(jīng)濟發(fā)展速度之首位，而近一二年對改革開放的疑慮在今年的兩會上溫總理的政府工作報告已給出了明確的答復(fù)：繼續(xù)堅持走改革開放的道路。這就是說明中國http://www.stonebuy.com的經(jīng)濟在以后很長的時間里，仍會以較快的速度發(fā)展，其中，一個很大且持續(xù)發(fā)展變化的是：中國http://www.stonebuy.com農(nóng)村的富裕的勞動力在二三十年的時間里將會有四億農(nóng)民遷往城鎮(zhèn)居住，變成城市人口。可以想一下：要有多少個鄉(xiāng)鎮(zhèn)發(fā)展成縣城？多少個縣城發(fā)展成縣級市？多少個縣級市發(fā)展成地級市？多少個小城市發(fā)展成大城市？多少個城市發(fā)展成超大城市？在城市發(fā)展變大的過程中，建筑行業(yè)無疑是最優(yōu)先發(fā)展的基礎(chǔ)頂目。這樣又會使用多少建筑材料？多少石材http://www.stonebuy.com/？多少石材http://www.stonebuy.com/復(fù)合板？想到這兒，答案便有了：石材http://www.stonebuy.com/復(fù)合板的生命周期至少在三十年以上！且市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html潛力巨大！中國http://www.stonebuy.com人太多了！我以為，無論什么產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/，中國http://www.stonebuy.com最終都是最大的消費市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html！
      那么，為什么國內(nèi)市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html還處在萌芽狀態(tài)的前期？還沒有多少動靜呢？是我們生產(chǎn)企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/有問題？還是我們的產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/有問題？又或是市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html出了問題？讓我們靜下心思，仔細分析分析。
      第一： 產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/定單流程
      從國內(nèi)工程市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html方面分析，一般的工程類產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/，生產(chǎn)企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/要接到定單通常要走過這樣的一個流程：
      生產(chǎn)企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/→經(jīng)銷商→裝飾公司（施工方）→設(shè)計院（或裝飾設(shè)計室）→甲方→裝飾公司（施工方）→經(jīng)銷商→生產(chǎn)企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/。
      有時，這個流程會省掉一、二個環(huán)節(jié)，但大部分都要經(jīng)過其中的5、6個環(huán)節(jié)，我們企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/的復(fù)合板樣品有多少送到經(jīng)銷商、裝飾公司、設(shè)計院、甲方的手中？況且，按這個順序，樣品的數(shù)量和產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/的信息量是遞減的。
      第二：設(shè)計師的信息和責(zé)任。
      從前幾年的設(shè)計工程事件后，有關(guān)設(shè)計師的規(guī)章中增加了終身責(zé)任制條款。這對設(shè)計師的責(zé)任心要求大大提高，在他沒有百分之百的信心下，或沒有看見很多人吃螃蟹的時候，他自己也不敢吃。
      第三：甲方的心理
      設(shè)計師的方案都要經(jīng)過甲方的確認才可實施，設(shè)計師的信心本不是太足，再加上甲方絕大部分不太懂石材http://www.stonebuy.com/，何況石材http://www.stonebuy.com/復(fù)合板，這是其一。其二：中國http://www.stonebuy.com人的消費心理都有一種慣性，特別是對本就是天然的石材http://www.stonebuy.com/，他所見的石材http://www.stonebuy.com/絕大部分都是天然石，猛一下讓他認可這樣表面是薄薄的一層天然石材http://www.stonebuy.com/，而下面大部分卻是其它的材料，他心理覺得太假，一時接受不了，寧愿使用成本更高、更笨重的原石。
      第四：家裝市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html的空白
      國內(nèi)工程上用的復(fù)合板只是在較大城市中有零星的使用，家裝上的使用就更少，家裝的流程雖與工程不盡相同，但其內(nèi)在本質(zhì)卻相近，最終的決策者在于每一位家庭主人。而中國http://www.stonebuy.com百姓的消費又有一種從眾心理，用的人越多，他越想用，不是沒有一個人吃，而是沒有很多人吃螃蟹，他也不敢吃。
      第五：信息的遞減原則
      企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/與消費者的信息永遠是不對稱的和遞減的。況且石材http://www.stonebuy.com/復(fù)合板要經(jīng)過那么多到信息周轉(zhuǎn)站才到最終的消費者，他對石材http://www.stonebuy.com/復(fù)合板的認識只剩下一條：重量輕。復(fù)合板其它許多更重要的優(yōu)良性能特點都在信息傳遞中逐次丟失了。
      第六：相關(guān)政策與標(biāo)準的缺失
      石材http://www.stonebuy.com/復(fù)合板與石材http://www.stonebuy.com/二十年的發(fā)展相比，還是一個不會走路的嬰兒。最高層的石材http://www.stonebuy.com/協(xié)會、石材http://www.stonebuy.com/商會、建材協(xié)會、國家技術(shù)監(jiān)督局等相關(guān)部門還沒有時間可能甚至還沒有注意到這個新生兒的誕生。正因其太過弱小，也就沒有制定相關(guān)的標(biāo)準。更別說類似推薦使用的鼓勵和其它優(yōu)惠政策。
      針對以上分析的問題：國際市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html的單一、“守株待兔”的營銷方式、暫時狼多肉少的局面、潛力巨大的國內(nèi)市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html等，復(fù)合板行業(yè)本身比較弱小，而我們單一的企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/就更加勢單力薄。我們應(yīng)該采取怎樣有效的行動呢？

      雖然，復(fù)合板絕大多數(shù)都銷往國際市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html。但市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html分布卻不均衡，絕大多數(shù)只銷往韓國，而韓國市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html的增幅卻趕不上產(chǎn)能的增幅。競爭日趨激烈，復(fù)合板企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/面臨暫時的制約和壓力，而其它國際市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html我們“守株”根本就“待”不上兔子，主動出擊又缺乏國際營銷的經(jīng)驗和實力。但我們身處的環(huán)境區(qū)域就是一個巨大的市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html，只憑我們一家的實力和經(jīng)驗，再加上有上述的一些困難，是很難打開局面的，如若等待國內(nèi)市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html自然成熟，又難說要等到猴年馬月，只有我們聯(lián)合起來，團結(jié)就是力量！瞄準國內(nèi)市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html，采取聯(lián)合營銷、主動出擊的營銷戰(zhàn)略。
      對于單一生產(chǎn)企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/來說，營銷方式有多種，傳統(tǒng)的營銷方式有：代理制、直銷制。現(xiàn)代的營銷方式有：電視營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、傳銷。較流行的營銷方式有：熱迷營銷、事件營銷、內(nèi)容營銷、口碑營銷、公益營銷、加盟營銷等等。www.stonebuy.com
      聯(lián)盟營銷：是指多家同行業(yè)的同種產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/，由多家企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/共同組建的營銷公司統(tǒng)一定價、統(tǒng)一銷售，各企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/不再有自主銷售權(quán)，而銷售總公司也只賺取微薄的營銷利潤。
聯(lián)合營銷：是指在同行業(yè)的多家企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/中，推舉一家有銷售渠道、經(jīng)驗，有一定實力和信譽的企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/，統(tǒng)一銷售各企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/生產(chǎn)的同種不同類別的產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/，各企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/仍有各自的銷售權(quán)，而被推舉的企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/也有獨立的銷售權(quán)。www.stonebuy.com
      兩種方式各有特點、各有千秋，要根據(jù)企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/不同的狀況、企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/營銷的理念、本行業(yè)的發(fā)展態(tài)勢等等情況來進行綜合考慮和操作，其中還有很多細節(jié)需要探討，如：品種的分類、單價的制定、質(zhì)量的標(biāo)準、產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/的批量、結(jié)款方式、物流配送形式、次品退換方法、會員增減程序等等，也可在是實踐中不斷總結(jié)、修正、提高、完善。
      復(fù)合板在石材http://www.stonebuy.com/行業(yè)中，本身就屬于創(chuàng)新的產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/，而創(chuàng)新的產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/有了創(chuàng)新的設(shè)備、創(chuàng)新的工藝、創(chuàng)新的技術(shù)和創(chuàng)新的管理，而要達到最佳效果，就必須要有創(chuàng)新的營銷。
總之，國內(nèi)市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html是一個碩大的蛋糕，又是一塊花美草盛的處女地，有人說沒有市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html，又有人說潛力巨大，此時真猶如鞋子在非洲的境遇，結(jié)果的不同，取決于人們的理念和勇氣。只要我們鼓起勇氣，主動出擊，雖然我們?nèi)允�分弱小，但我堅信，我們終能像巴西巖邊的一只小蝴蝶，煽動幾下翅膀，不過多久，便在大西洋的彼岸掀起驚濤駭浪。