第 三 篇  聯合營銷   主動出擊
      ——淺談復合板的營銷戰略

      國內復合板的發展歷程大致是從90年代中期開始的，零星的幾家工廠作出了勇敢艱苦的探索，歷經艱難。產品http://www.stonebuy.com/sample/雖然單一，但畢竟是初成產品http://www.stonebuy.com/sample/，并悄然走進市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html，而后，在江蘇、深圳、泉州http://www.zongyi.com.cn/、福建http://www.zongyi.com.cn/、廈門的幾家企業http://www.stonebuy.com/enterprise/的嘗試和帶動下，逐漸突破了技術保密和封鎖，直至2003年后才在福建http://www.zongyi.com.cn/水頭http://www.shicai.com.cn/、廣東云浮快速發站起來，特別是水頭http://www.shicai.com.cn/的復合板企業http://www.stonebuy.com/enterprise/發展速度和規模更加迅猛，并以更加寬廣的胸懷、敞開大門、喜迎八方來客，將石材http://www.stonebuy.com/復合板的概念通過大量的平面、電子網絡媒體、路牌廣告、展會宣傳等形式在石材http://www.stonebuy.com/行業推廣開來，以其產品http://www.stonebuy.com/sample/新穎、性能獨特、型式豐富等優良特點，吸引了很多行業和客戶的眼球，逐漸形成了近幾年熱鬧暢銷的局面。www.stonebuy.com

      蜂蛹上馬    競爭加劇

      在市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html經濟環境下，資本逐利而往的本性便表現的更加充分，就象狼總是追逐羊群一樣，如早期的微電子行業、家電行業、機械http://www.stonebuy.com/machine/行業、房地產行業等，近期的網絡行業，加盟連鎖行業,甚至最近的股票市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html,那真是人頭攢動、熱血沸騰。就如狼嗅到了羊的肉腥味，拼命追逐，直至入口為快。這即是資本的本性也是經濟發展的原始動力。
      復合板初期的暴利、大利也必將吸引大量的資金快速地踏入這一行業。不但給市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html提供了更多的產品http://www.stonebuy.com/sample/，也給本行業帶來了競爭，競爭給企業http://www.stonebuy.com/enterprise/造成了一定的壓力，壓力變為動，于是復合板企業http://www.stonebuy.com/enterprise/通過技術改造、工藝提升豐富了產品http://www.stonebuy.com/sample/、提高了效率，從最初的手工制作逐步發展成流水線作業，大大提高了產品http://www.stonebuy.com/sample/的質量和生產的效率。競爭也給復合板行業造成利潤的降低、質量要求進一步提高和營銷暫時的困境，這是每個行業、每個企業http://www.stonebuy.com/enterprise/在發展過程中必然要經歷的陣痛過程。

      守株待兔    狼多肉少

      復合板從2004年熱銷以來，企業http://www.stonebuy.com/enterprise/不停地加班加點生產，仍趕不及定單的交貨期，客戶紛至沓來，定單像雪片一樣，讓有限的企業http://www.stonebuy.com/enterprise/應接不暇。即使在這個過程中，有許多的企業http://www.stonebuy.com/enterprise/不斷地踏入復合板行業，生意仍然非常紅火，行業熱鬧非凡。老板躊躇滿志，不停地增加設備擴大生產或購買地皮、建新廠、改建自動化生產流水線，整個行業在這種朝氣蓬勃、充滿活力的氛圍下度過了忙碌而快樂的三年時光。
      時光走進了2007年，燦爛的笑容也許有了些疲倦，開心的情懷也許需要短暫的寧靜，于是，思索的浪花便慢慢涌向心頭。天氣和環境的變化常常會改變的人們的心境，復合板市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html環境的稍微陰晴便是心境改變的起因，往日蔚藍的天空和燦爛的陽光為何出現些許陰云？甚或有幾滴陰雨？讓我們稍停一下匆忙的腳步,回頭看看我們急速走過腳下的路和無暇欣賞的路邊風景。
      復合板產品http://www.stonebuy.com/sample/的90%以上都是銷往國際市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html，這對復合板企業http://www.stonebuy.com/enterprise/來說真是一和非常好的環境。不像其它行業，產品http://www.stonebuy.com/sample/剛一問世是在國內市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html銷售，只有等企業http://www.stonebuy.com/enterprise/發展狀大了才有能力去開拓國際市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html，不但要有非常過硬的產品http://www.stonebuy.com/sample/，而且還要有經驗豐富的營銷團隊和花費大量的精力和財力才能打開國際市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html，而復合板則比較幸運，但近期的陰云為何而來呢？再讓我們分析一下目標市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html和營銷方式。
      目標市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html：復合板目前的目標市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html雖然在國外，但分布非常不均：拉丁美洲、非洲幾乎為零，澳洲、美洲、歐洲只有少許，東南亞也是少許，除了極少數的復合板企業http://www.stonebuy.com/enterprise/的產品http://www.stonebuy.com/sample/主要針對歐美市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html外，絕大多數的企業http://www.stonebuy.com/enterprise/產品http://www.stonebuy.com/sample/都是銷往一個國家——韓國，單一的市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html，對企業http://www.stonebuy.com/enterprise/必然造成很多制約。
      營銷方式：絕大多數的復合板企業http://www.stonebuy.com/enterprise/的營銷采取的就是守株待兔，坐等客戶上門，針對的客戶大多是貿易http://www.stonebuy.com/trade/公司或代理人，很少有企業http://www.stonebuy.com/enterprise/直接面對終端客戶。沒有積極去尋找新的客戶群體和開拓新的市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html，所有的銷售行為都是被動的，只有極少數的企業http://www.stonebuy.com/enterprise/采取了主動出擊，積極營銷，在國外建立了較為完整的營銷渠道，采用直銷專賣店的營銷方式，在歐美市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html迅速打開了一片天地，近兩年贏得了豐富的回報。www.stonebuy.com
      復合板近兩年的超速發展，造成了這樣的局面，即：復合板產能增長速度遠遠大于市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html需求量增長的速度，于是，便出現狼多肉少的情況。“守株待兔”的方式以后恐怕只能靠運氣偶爾等到一兩只、且又瘦又小、可能還是有點傻的兔子才會撞死在樹上，很多兔子已經學得非常聰明了，不但不會傻乎乎的一頭撞死在樹上，而且學會了到處搜尋覓食，口味也越來越提高了。
      那么到哪里去捕獲更多、更肥的兔子呢？
      答案是——中國http://www.stonebuy.com大陸！

      國內市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html    潛力巨大

      有人曾提出過這樣的問題：復合板的生命周期有多長？市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html有多大？我認為，回答這個問題要從國家的宏觀經濟發展形式思考。
      中國http://www.stonebuy.com的改革開放已走過二十九年的歷程，以平均GDP年增長率9.8%而位居世界經濟發展速度之首位，而近一二年對改革開放的疑慮在今年的兩會上溫總理的政府工作報告已給出了明確的答復：繼續堅持走改革開放的道路。這就是說明中國http://www.stonebuy.com的經濟在以后很長的時間里，仍會以較快的速度發展，其中，一個很大且持續發展變化的是：中國http://www.stonebuy.com農村的富裕的勞動力在二三十年的時間里將會有四億農民遷往城鎮居住，變成城市人口。可以想一下：要有多少個鄉鎮發展成縣城？多少個縣城發展成縣級市？多少個縣級市發展成地級市？多少個小城市發展成大城市？多少個城市發展成超大城市？在城市發展變大的過程中，建筑行業無疑是最優先發展的基礎頂目。這樣又會使用多少建筑材料？多少石材http://www.stonebuy.com/？多少石材http://www.stonebuy.com/復合板？想到這兒，答案便有了：石材http://www.stonebuy.com/復合板的生命周期至少在三十年以上！且市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html潛力巨大！中國http://www.stonebuy.com人太多了！我以為，無論什么產品http://www.stonebuy.com/sample/，中國http://www.stonebuy.com最終都是最大的消費市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html！
      那么，為什么國內市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html還處在萌芽狀態的前期？還沒有多少動靜呢？是我們生產企業http://www.stonebuy.com/enterprise/有問題？還是我們的產品http://www.stonebuy.com/sample/有問題？又或是市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html出了問題？讓我們靜下心思，仔細分析分析。
      第一： 產品http://www.stonebuy.com/sample/定單流程
      從國內工程市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html方面分析，一般的工程類產品http://www.stonebuy.com/sample/，生產企業http://www.stonebuy.com/enterprise/要接到定單通常要走過這樣的一個流程：
      生產企業http://www.stonebuy.com/enterprise/→經銷商→裝飾公司（施工方）→設計院（或裝飾設計室）→甲方→裝飾公司（施工方）→經銷商→生產企業http://www.stonebuy.com/enterprise/。
      有時，這個流程會省掉一、二個環節，但大部分都要經過其中的5、6個環節，我們企業http://www.stonebuy.com/enterprise/的復合板樣品有多少送到經銷商、裝飾公司、設計院、甲方的手中？況且，按這個順序，樣品的數量和產品http://www.stonebuy.com/sample/的信息量是遞減的。
      第二：設計師的信息和責任。
      從前幾年的設計工程事件后，有關設計師的規章中增加了終身責任制條款。這對設計師的責任心要求大大提高，在他沒有百分之百的信心下，或沒有看見很多人吃螃蟹的時候，他自己也不敢吃。
      第三：甲方的心理
      設計師的方案都要經過甲方的確認才可實施，設計師的信心本不是太足，再加上甲方絕大部分不太懂石材http://www.stonebuy.com/，何況石材http://www.stonebuy.com/復合板，這是其一。其二：中國http://www.stonebuy.com人的消費心理都有一種慣性，特別是對本就是天然的石材http://www.stonebuy.com/，他所見的石材http://www.stonebuy.com/絕大部分都是天然石，猛一下讓他認可這樣表面是薄薄的一層天然石材http://www.stonebuy.com/，而下面大部分卻是其它的材料，他心理覺得太假，一時接受不了，寧愿使用成本更高、更笨重的原石。
      第四：家裝市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html的空白
      國內工程上用的復合板只是在較大城市中有零星的使用，家裝上的使用就更少，家裝的流程雖與工程不盡相同，但其內在本質卻相近，最終的決策者在于每一位家庭主人。而中國http://www.stonebuy.com百姓的消費又有一種從眾心理，用的人越多，他越想用，不是沒有一個人吃，而是沒有很多人吃螃蟹，他也不敢吃。
      第五：信息的遞減原則
      企業http://www.stonebuy.com/enterprise/與消費者的信息永遠是不對稱的和遞減的。況且石材http://www.stonebuy.com/復合板要經過那么多到信息周轉站才到最終的消費者，他對石材http://www.stonebuy.com/復合板的認識只剩下一條：重量輕。復合板其它許多更重要的優良性能特點都在信息傳遞中逐次丟失了。
      第六：相關政策與標準的缺失
      石材http://www.stonebuy.com/復合板與石材http://www.stonebuy.com/二十年的發展相比，還是一個不會走路的嬰兒。最高層的石材http://www.stonebuy.com/協會、石材http://www.stonebuy.com/商會、建材協會、國家技術監督局等相關部門還沒有時間可能甚至還沒有注意到這個新生兒的誕生。正因其太過弱小，也就沒有制定相關的標準。更別說類似推薦使用的鼓勵和其它優惠政策。
      針對以上分析的問題：國際市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html的單一、“守株待兔”的營銷方式、暫時狼多肉少的局面、潛力巨大的國內市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html等，復合板行業本身比較弱小，而我們單一的企業http://www.stonebuy.com/enterprise/就更加勢單力薄。我們應該采取怎樣有效的行動呢？

      雖然，復合板絕大多數都銷往國際市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html。但市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html分布卻不均衡，絕大多數只銷往韓國，而韓國市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html的增幅卻趕不上產能的增幅。競爭日趨激烈，復合板企業http://www.stonebuy.com/enterprise/面臨暫時的制約和壓力，而其它國際市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html我們“守株”根本就“待”不上兔子，主動出擊又缺乏國際營銷的經驗和實力。但我們身處的環境區域就是一個巨大的市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html，只憑我們一家的實力和經驗，再加上有上述的一些困難，是很難打開局面的，如若等待國內市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html自然成熟，又難說要等到猴年馬月，只有我們聯合起來，團結就是力量！瞄準國內市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html，采取聯合營銷、主動出擊的營銷戰略。
      對于單一生產企業http://www.stonebuy.com/enterprise/來說，營銷方式有多種，傳統的營銷方式有：代理制、直銷制。現代的營銷方式有：電視營銷、網絡營銷、傳銷。較流行的營銷方式有：熱迷營銷、事件營銷、內容營銷、口碑營銷、公益營銷、加盟營銷等等。www.stonebuy.com
      聯盟營銷：是指多家同行業的同種產品http://www.stonebuy.com/sample/，由多家企業http://www.stonebuy.com/enterprise/共同組建的營銷公司統一定價、統一銷售，各企業http://www.stonebuy.com/enterprise/不再有自主銷售權，而銷售總公司也只賺取微薄的營銷利潤。
聯合營銷：是指在同行業的多家企業http://www.stonebuy.com/enterprise/中，推舉一家有銷售渠道、經驗，有一定實力和信譽的企業http://www.stonebuy.com/enterprise/，統一銷售各企業http://www.stonebuy.com/enterprise/生產的同種不同類別的產品http://www.stonebuy.com/sample/，各企業http://www.stonebuy.com/enterprise/仍有各自的銷售權，而被推舉的企業http://www.stonebuy.com/enterprise/也有獨立的銷售權。www.stonebuy.com
      兩種方式各有特點、各有千秋，要根據企業http://www.stonebuy.com/enterprise/不同的狀況、企業http://www.stonebuy.com/enterprise/營銷的理念、本行業的發展態勢等等情況來進行綜合考慮和操作，其中還有很多細節需要探討，如：品種的分類、單價的制定、質量的標準、產品http://www.stonebuy.com/sample/的批量、結款方式、物流配送形式、次品退換方法、會員增減程序等等，也可在是實踐中不斷總結、修正、提高、完善。
      復合板在石材http://www.stonebuy.com/行業中，本身就屬于創新的產品http://www.stonebuy.com/sample/，而創新的產品http://www.stonebuy.com/sample/有了創新的設備、創新的工藝、創新的技術和創新的管理，而要達到最佳效果，就必須要有創新的營銷。
總之，國內市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html是一個碩大的蛋糕，又是一塊花美草盛的處女地，有人說沒有市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html，又有人說潛力巨大，此時真猶如鞋子在非洲的境遇，結果的不同，取決于人們的理念和勇氣。只要我們鼓起勇氣，主動出擊，雖然我們仍十分弱小，但我堅信，我們終能像巴西巖邊的一只小蝴蝶，煽動幾下翅膀，不過多久，便在大西洋的彼岸掀起驚濤駭浪。