如何從人類需求的角度，找到產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/訴求的秘訣？如何以產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/境界的劃分，奠定營銷成功的根基？本文試論之，與諸君共饗——

　　在談到需求問題時(shí)，馬斯洛需求層次理論將人的需求分為五個(gè)層次：生理需求、安全需求、社會(huì)需求、尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)需求。這五個(gè)層次由低到高，低一層次的需要相對(duì)得到滿足，就會(huì)產(chǎn)生更高一層次的需求。

　　任何一種商品的存在，都是為了滿足消費(fèi)者的某種需要，也必須能夠滿足消費(fèi)者的某種需要。根據(jù)馬斯洛需求層次理論，我們將產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/訴求總結(jié)為相對(duì)應(yīng)的五種境界，即：必需品、安全品、流行品、尊貴品、理想品。

　　以下，試論之——

　　必需品：

　　面包好吃，飲料解渴，空調(diào)舒服，洗衣機(jī)省事……能滿足人的基本需求，就是必需品。

　　有時(shí)候，最簡單的往往是最有效的。雀巢的廣告語“味道好極了”，消費(fèi)者喝過之后一印證：哎，味道就是好極了！于是，大賣！

　　把產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/作為“必需品”來訴求，優(yōu)勢(shì)在于能夠最直接地樹立起“名副其實(shí)”的產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/印象。名副其實(shí)很重要，你產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/喝起來不咋地，也敢叫囂“味道好極了”？罵不死你！

　　所以說，產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/的廣告訴求能達(dá)到這種境界的，已經(jīng)很難得了。

　　安全品：

　　安全與必需是兩碼事。不安全的未必不能滿足基本需求。如果山西假酒味同煤油，安徽奶粉形似煤渣，還會(huì)有那么多人中毒嗎？假酒、毒奶粉，看起來、聞起來、嘗起來是與正常的酒和奶粉沒區(qū)別的。安不安全，消費(fèi)者是沒辦法識(shí)別的。

　　所以說，安全是在基本需求基礎(chǔ)上的產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/的“隱性價(jià)值”，同時(shí)這種隱性價(jià)值又非常受重視。比如，康泰克事件之后，999率先喊出“不含PPT”，于是，人民群眾一片嘩然。此時(shí)，叫囂什么“清熱”、“解毒”、“止痛”的感冒藥，并肩走向“狗頭鍘”。

　　產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/的廣告訴求能達(dá)到這層境界的，那就必定能在市場(chǎng)http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html上占有一席之地了。

　　但我們要注意，由于消費(fèi)者缺乏足夠的安全知識(shí)，所以把產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/作為“安全品”來訴求，免不了要花費(fèi)一筆可觀的銀子，進(jìn)行必要的市場(chǎng)http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html教育。

　　流行品：

　　流行其實(shí)包括兩個(gè)領(lǐng)域，一個(gè)是產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/市場(chǎng)http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html上的暢銷，另一個(gè)是消費(fèi)觀念上的趨向。

暢銷于市場(chǎng)http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html的產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/，必定是營銷工作做的好，銷售業(yè)績不錯(cuò)，使用人群多。用一個(gè)詞來概括，就是“事實(shí)證明”。神州行的廣告：“全國兩億人在用！”完了，完了，神州行的對(duì)手，說什么也不會(huì)比這更有說服力了！可見此種境界之高！

　　再說第二個(gè)領(lǐng)域，消費(fèi)觀念上的趨向，再用一個(gè)詞來概括，就是“消費(fèi)潮流”。這種消費(fèi)潮流或許還沒成為消費(fèi)主流，但這個(gè)趨勢(shì)了不得，馬上就是主流了，你不跟風(fēng)就要落伍了！人家周迅怎么說的？“想吃維生素糖果的，跟我來吧！”哇呀呀，原來這年頭流行維生素糖果了哦！嘩，人去了一大片！食古不化，堅(jiān)持叫囂“唐老鴉泡泡糖你一口”、“大白兔乖乖把門兒開開”的老牌糖果品牌，被消費(fèi)者上帝通知前往記憶的“火葬場(chǎng)”！

　　把產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/作為“流行品”來訴求，實(shí)質(zhì)上就是突出“人海戰(zhàn)術(shù)”，人家都怎么怎么樣了，你還不怎么怎么樣？沒辦法，“流行品”，就是這么霸道！

　　尊貴品：

　　人都是極看重地位，極需要尊重的。中國http://www.stonebuy.com的老百姓說“人要臉，樹要皮”；西方的騎士說“為榮譽(yù)而戰(zhàn)”。

　　那么，什么是尊重呢？

　　一個(gè)詞能很好概括——階級(jí)。“王者般的享受”、“貴族般的享受”、“小資般的享受”，三種表達(dá)的感覺一不一樣呢？顯然，大家的心中天然地具有“階級(jí)意識(shí)”：上等人用的東西自然很高級(jí)，下等人用的東西自然很低級(jí)。

　　尊貴品，實(shí)質(zhì)上是產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/對(duì)使用者的階級(jí)定位。我將我的使用者定位為貴族，那么即使你不是貴族，只要你使用了我的產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/，你也萬分榮幸地得到了“貴族般的享受”，甚至因此會(huì)被別人“視為”貴族，并在羨慕和嫉妒交織的目光中，陽光燦爛，飄飄欲仙……種種跡象無不搔到你的癢處——你的人生從此有了地位，你的價(jià)值得到了前所未有的尊重！有產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/能做此種境界，哪有不大賣的道理？

　　然而，把產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/作為“尊貴品”來訴求，存在技術(shù)上的難度——類似于“XX般的享受”的說法，消費(fèi)者上個(gè)世紀(jì)末就聽膩歪了，你得把這種“XX般的享受”，給形象、真實(shí)、感人地描述出來。這不是件簡單的事。

還是讓我們欣賞一下香煙領(lǐng)域的“尊貴品”吧——

　　“躍馬縱橫，盡情奔放，這里是萬寶路的世界” （萬寶路）

　　“思想家的濾嘴，吸煙者的雅興” （“總督”牌香煙）

　　“山高人為峰！” （紅塔山）

　　“與狼共舞，盡顯英雄本色！” （七匹狼）

　　“鶴舞白沙，我心飛翔！” （白沙）

　　“一品黃山，天下無山” （一品黃山）

　　理想品：

　　理想，是最高的需求。理想，是最想要而得不到的東西。正因?yàn)榈貌坏剑�所以最想要；越是得不到，越是想要。想要到什么程度？可以連性命也不顧（殺生成仁，舍生取義），譬如“共產(chǎn)主義”，譬如“美國夢(mèng)”，譬如“天堂”……關(guān)于理想，最著名的廣告語是“王侯將相，寧有種乎”，一語既出，天翻地覆！

　　而理想品是什么？是可以實(shí)現(xiàn)理想的產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/。這四個(gè)字尤其重要——“實(shí)現(xiàn)理想”。最想要的東西，擺在你面前了，這時(shí)，就不是你要不要的問題了，而是你會(huì)不會(huì)發(fā)瘋的問題了！

　　所以說，把產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/作為“理想品”來訴求，是最高的境界，足以令人瘋狂。

　　把產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/塑造成“理想品”？天哪，你指的一定是傳說中的賓利、夏奈爾、路易威登……

　　打住！且莫激動(dòng)！讓我們從技術(shù)環(huán)節(jié)上分解下“實(shí)現(xiàn)理想”的步驟。

　　實(shí)現(xiàn)理想，可以分為三步；第一步，找到需求；第二步，把消費(fèi)者的需求打開；第三步，把產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/塞進(jìn)去。

　　也許你已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了：不難啊！恭喜，恭喜，你已接近真理！

　　本來就不難嘛！做“理想品”不等于做“奢侈品”！LV包是需要很高的產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/生產(chǎn)技術(shù)的。但“理想品”不一定需要很高的產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/技術(shù)。舉一個(gè)例子，“超女”，它不是奢侈品，卻是大眾的“理想品”。“超女”代表著“麻雀變鳳凰”的草根夢(mèng)想。但實(shí)現(xiàn)這個(gè)夢(mèng)想多簡單，“想唱就唱”！