題記：經銷商作為企業http://www.stonebuy.com/enterprise/的戰略合作伙伴，但是企業http://www.stonebuy.com/enterprise/高層卻離經銷商越來越遠，更不要說讓經銷商在企業http://www.stonebuy.com/enterprise/管理中發揮作用了。

     現在與經銷商打交道的人基本上都是銷售人員，企業http://www.stonebuy.com/enterprise/高層包括營銷高層基本上都忙于日常的管理工作中。經銷商的許多需求、想法、意見、建議等都無法及時有效的向上傳遞，而一些負面的東西也在許多銷售人員的壓制下越來越變形。報喜不報憂的狀況使經銷商對企業http://www.stonebuy.com/enterprise/的感情越來越淡漠，這些潛在問題正在逐步成為企業http://www.stonebuy.com/enterprise/危機爆發的導火索。www.stonebuy.com

     筆者的一個朋友三年前創辦了一家食品企業http://www.stonebuy.com/enterprise/，盡管企業http://www.stonebuy.com/enterprise/也在不斷的擴大規模，但是產品http://www.stonebuy.com/sample/始終處于供不應求的狀態，月銷量突破了3000萬，成為了食品行業的一匹黑馬。這位朋友自然非常高興，準備再快速擴大規模，為了表示對一些重要客戶的感謝，他在年底召開了經銷商座談會，準備好好犒勞一下這些經銷商。

     就在會議開始前，其中的一個重要客戶向他提出了一個建議，就是在大會開始前，召開一次企業http://www.stonebuy.com/enterprise/只有老板和經銷商參加的座談會，他不知什么意思但還是同意了。

     不過座談會還沒有多長時間，他便坐不住了：

     我們來之前你的業務人員就打過招呼，說公司現在一片形勢大好，到公司見了領導只能報喜而不能報憂，否則……

     公司的業務人員有兼職現象。

     公司的費用許多都浪費了，比如……

     許多市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html產品http://www.stonebuy.com/sample/已經老化，可是新產品http://www.stonebuy.com/sample/還沒有動靜，公司準備怎么辦？

     公司的配送如果加以改善，就可以降低費用多少。

     公司的業務人員有貪污現象。

     我們早都想向你提出整改意見，但是業務人員講你都知道了，可以我們也沒有得到任何答復，從今天看，我們的意見實際上你并不知道。

     公司如果這個狀況再持續下去，我們就準備放棄公司的產品http://www.stonebuy.com/sample/經銷了。

     …….

     隨著座談會的深入，經銷商都可以活躍起來，大家從開始的牢騷、抱怨逐步轉移到給公司提出各種合理化建議，座談會時間一再延長。

     這位朋友也從開始的驚訝、害怕到逐步的高興起來。驚訝、害怕的是自己一直認為公司的經營是如此好，公司內部的人也一直唱贊歌，可是今天的座談會卻一下子暴露出公司這么多問題和潛伏這么多的危機，如果不及早發現和解決，那么公司準備投巨資擴大的規模可能就會給企業http://www.stonebuy.com/enterprise/倒閉埋下伏筆；高興的是經銷商能夠暢所欲言，讓他看到了公司所存在的問題和潛伏的危機，使自己知道了企業http://www.stonebuy.com/enterprise/下一步應該采取的改進措施。

     經過深思熟慮并結合經銷商的建議，企業http://www.stonebuy.com/enterprise/決定成立經銷商顧問團和經銷商管理委員會，可以直接參與企業http://www.stonebuy.com/enterprise/的重大事務決策和日常管理。daiyun333.com

     經銷商顧問團和管理委員會組成人員，由經銷商選舉產生，主要組成人員由那些思路清晰、在經銷商中間威信高和有影響力敢講真話的經銷商組成，顧問團和管理委員會的負責人直接對董事長負責，企業http://www.stonebuy.com/enterprise/內有專門人員負責與他們對接。

     會議中就企業http://www.stonebuy.com/enterprise/的決策程序和顧問團、管理委員會的職責和章程進行了制定。

     經銷商顧問團和管理委員會的主要職能：

     參與企業http://www.stonebuy.com/enterprise/的重大決策；

     如果經銷商的建議和意見不能通過正常渠道傳遞，那么就有顧問團和管理委員會來負責收集，直接報給董事長；

     對于企業http://www.stonebuy.com/enterprise/各個部門所作出的重要決定，顧問團和管理委員會可以進行征詢，并要求給與答復，如果傷害了企業http://www.stonebuy.com/enterprise/利益，有權提請經理會復議并予以撤銷；

     對于營銷部門所做出的新產品http://www.stonebuy.com/sample/開發計劃和方案以及所制定的相關政策，顧問團和管理委員會可以要求他們說出相關理由并給與答復，如果不合適可以參與討論與修訂；

     對于營銷團隊中和其他各個部門中員工所存在的違紀行為，可以提請各個部門負責人給與處理并答復，如果不處理，可以直接報給董事長；

     …….

     應該說這個企業http://www.stonebuy.com/enterprise/所開的這次經銷商會議是成功的，它不但讓企業http://www.stonebuy.com/enterprise/存在的問題和危機暴露了出來，而且還對經銷商如何發揮在企業http://www.stonebuy.com/enterprise/管理中的作用成立了專門機構和相關的制度。另外經銷商看到了企業http://www.stonebuy.com/enterprise/對自己如此重視，熱情和信心也被無限的激發了出來。

     盡管我們現在的許多企業http://www.stonebuy.com/enterprise/都在提經銷商是企業http://www.stonebuy.com/enterprise/的戰略伙伴這一時髦話題，但是把這句話落實到行動上的并不多，甚至許多企業http://www.stonebuy.com/enterprise/還把經銷商當作賊防著，把經銷商的關系處理的水火不容。

     許多企業http://www.stonebuy.com/enterprise/也在開經銷商年會，但是只是流于形式和過場，大家報喜不報憂，皆大歡喜。問題依舊是問題，危機繼續在延續。pic.stonebuy.com

     之所以要想經銷商在企業http://www.stonebuy.com/enterprise/管理中發揮作用，是有著以下原因的：

     經銷商深觸市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html第一線，他們對市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html的了解、理解、把握程度，是企業http://www.stonebuy.com/enterprise/的許多營銷人員所無法達到的，他們所提供的資源和信息對企業http://www.stonebuy.com/enterprise/的決策會起到至關重要的作用；

     企業http://www.stonebuy.com/enterprise/的產品http://www.stonebuy.com/sample/是需要通過經銷商來銷售的，如何通過讓他們參與企業http://www.stonebuy.com/enterprise/管理，滿足市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html需求來最大限度的激發他們的熱情和信心并保持對企業http://www.stonebuy.com/enterprise/的忠誠度意義無疑是巨大的；

     經銷商作為企業http://www.stonebuy.com/enterprise/的合作伙伴，往往比企業http://www.stonebuy.com/enterprise/內部人員在高層面前講真話的膽量和勇氣更多一些，這可以使企業http://www.stonebuy.com/enterprise/高層能夠及時準確地了解市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html情況和企業http://www.stonebuy.com/enterprise/情況；

     增加經銷商在企業http://www.stonebuy.com/enterprise/管理中的監督作用，可以使那些違紀的員工收斂甚至不去違紀，并減少企業http://www.stonebuy.com/enterprise/犯錯誤的機會；

     讓經銷商參與決策，可以通過發揮經銷商的顧問和參謀作用使企業http://www.stonebuy.com/enterprise/提高決策的準確和有效性；

     讓經銷商在企業http://www.stonebuy.com/enterprise/管理中發揮作用，可以使經銷商增加對企業http://www.stonebuy.com/enterprise/的了解和更加明確企業http://www.stonebuy.com/enterprise/的規劃和思路，從而會和企業http://www.stonebuy.com/enterprise/在思路和行動上保持一致。讓他們參與管理或讓他們成為股東，會增加他們的使命感，并和企業http://www.stonebuy.com/enterprise/捆綁在一起等。mag.stonebuy.com

     讓經銷商在企業http://www.stonebuy.com/enterprise/管理中發揮作用，上述那個企業http://www.stonebuy.com/enterprise/的做法絕對值的其他企業http://www.stonebuy.com/enterprise/去實施和研究，另外企業http://www.stonebuy.com/enterprise/的老板和高管也要逐步更多的接觸經銷商，多聽取他們的意見和建議。和經銷商走得近一點，讓他們在企業http://www.stonebuy.com/enterprise/的管理中發揮作用。