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淺談石材企業招商現狀及招商方法

[ 發布日期：2013/10/15 9:43:50 ] 瀏覽人數： 2743
　　石材http://www.stonebuy.com/企業http://www.stonebuy.com/enterprise/要發展擴張，招商手段必不可少。而目前，石磚等石材http://www.stonebuy.com/專營店，也讓石材http://www.stonebuy.com/更簡單，加盟更容易。隨著城鎮化建設的加快，二三、四線城市消費能力迅速上漲，石材http://www.stonebuy.com/行業一線二線市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html經銷商基本處于飽和狀態，使得石材http://www.stonebuy.com/市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html重心由原來的一線城市逐漸向二、三、四線城市轉移。
　　某石材http://www.stonebuy.com/品牌招商經理表示：“二三、四線及周邊市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html成為企業http://www.stonebuy.com/enterprise/未來發展的主戰場，為了企業http://www.stonebuy.com/enterprise/的生存、發展，我們不得不進行戰略轉移，確保企業http://www.stonebuy.com/enterprise/的正常發展。”而從市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html來看，現在石材http://www.stonebuy.com/企業http://www.stonebuy.com/enterprise/招商越來越難，尤其是在各大石材http://www.stonebuy.com/品牌紛爭的市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html，中小型企業http://www.stonebuy.com/enterprise/招商難推進。
　　國內石材http://www.stonebuy.com/行業遭遇招商瓶頸
　　隨著石材http://www.stonebuy.com/企業http://www.stonebuy.com/enterprise/之間的競爭加劇，石材http://www.stonebuy.com/企業http://www.stonebuy.com/enterprise/招商難度也相繼上升，很多石材http://www.stonebuy.com/企業http://www.stonebuy.com/enterprise/紛紛吐槽“廠商投入大卻利潤小”。一方面，隨著原材料價格的上升、人力及物流成本的不斷提高，石材http://www.stonebuy.com/企業http://www.stonebuy.com/enterprise/紛紛表示壓力大;另一方面，要加大對經銷商的扶持力度，為確保經銷商利益而不得不降低出廠價格。
　　企業http://www.stonebuy.com/enterprise/招商困難是制約石材http://www.stonebuy.com/品牌市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html推廣的關鍵因素，而在競爭激烈的石材http://www.stonebuy.com/市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html，中小企業http://www.stonebuy.com/enterprise/品牌招商難度更明顯。隨著人們生活文化水平的不斷提高，人們的品牌意識越來越強烈，對于綜合實力相對較弱的中小企業http://www.stonebuy.com/enterprise/來說，在這樣一種文化背景下開展招商工作，會有一定的困難。比如品牌影響力不夠、產品http://www.stonebuy.com/sample/同質化現象嚴重，再加上企業http://www.stonebuy.com/enterprise/規模小，綜合實力相對較弱，在渠道布局上很難完善等一系列原因都會影響招商工作的開展。
　　除了企業http://www.stonebuy.com/enterprise/本身原因之外，經銷商的整體水平也是影響招商正常開展的原因之一。據某品牌招商負責人介紹：“目前，我們通過石材http://www.stonebuy.com/網發展經銷商網點，每天都可以提取到全國各地的精準石材http://www.stonebuy.com/代理商信息，但是洽談中發現，有很多優質的經銷商不愿選擇中小品牌代理，還有些初次‘試水’石材http://www.stonebuy.com/行業的代理商愿意加盟，但是他們對石材http://www.stonebuy.com/市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html不太了解，自身定位也不夠準確，需要重新培訓才能上崗操作，這對企業http://www.stonebuy.com/enterprise/來說，壓力比較大。”
　　總的來說，石材http://www.stonebuy.com/招商前景是可觀的，比較明朗的。石材http://www.stonebuy.com/企業http://www.stonebuy.com/enterprise/需要根據市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html適時調整，以順應市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html變化，為消費者提供更優質、更實惠、更有個性的品牌服務。只有提升品牌的附加值，才能更好地開展石材http://www.stonebuy.com/招商工作，求得更大的發展空間。
　　下面是幾點招商方式，或許可以提高招商成功率。
　　1、引誘法招商
　　如果在現在客戶周邊區域找不到目標客戶，可以利用現有客戶的資源對周邊區域進行適當的鋪貨，進行強勢終端打造，以便進行吸引此區域代理商的注意力，引誘其主動和公司合作。在引誘法的運用過程中，要注意樣板市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html的建立，通過樣板市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html的強勢效應，來吸引其他區域經銷商的眼球，化被動為主動。
　　2、老客戶招商
　　老客戶就是曾經或現在做公司品牌的這些經銷商。老客戶畢竟和公司合作過，雙方了解，如果對方有接新品牌的需求，合作應該比較容易一些。所以在招商之前，應該很好的對老客戶進行分析，選擇合適的客戶進行合作。在選擇老客戶合作的過程中，要考慮新品牌的定位是否和老經銷商的渠道相匹配，防止渠道沖突。
　　3、人脈關系招商
　　拿出一張紙，將自己所熟悉的其他廠家的銷售員、自己認識的朋友寫在紙上，分析一下，看哪些人擁有的資源對自己招商有幫助。要想招商成功率快和高，你就要獲取經銷商有需求品牌的信息。人脈關系招商是最有效的手段之一。通過朋友的轉介紹，成功率相對要高一些。這就要求銷售人員在日常生活中，廣結人緣，獲取更多的信息，這個信息的獲取，有時候可以起到事半功倍的效果。
　　4、按照品牌招商
　　對自己所負責的區域市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html進行市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html分析，了解哪些品牌由于表現不好，即將被市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html淘汰，經銷商將會考慮重新選擇品牌，這就是一個很好的時機。
　　選擇一個在區域市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html知名度和銷售比較好的品牌，和我們品牌同渠道的，對此品牌進行分析，我們的產品http://www.stonebuy.com/sample/和此品牌比較有沒有優勢，有優勢可以嘗試，發展此品牌的經銷商。
　　分析市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html表現比較好的品類商，自己的石材http://www.stonebuy.com/品牌是否可以和其代理的品牌進行優勢互補
　　5、陌生拜訪招商
　　在招商過程中，陌生拜訪是運用較多的一種方法，也是企業http://www.stonebuy.com/enterprise/沒有資源情況下，無奈采用的方法。從實踐檢驗的效果看，這個方法，對銷售人員的綜合能力要求比較高，要能對品牌有很好的了解，同時要具備很強的談判技巧和溝通能力。分析品牌的目標客戶是誰？該到哪里去尋找？如果品牌是針對三四級市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html的客戶，渠道下沉到地級市、縣級市。目標客戶應該到地級市、縣級市去尋找。銷售人員應通過走訪地、縣級市的城鄉結合部的終端網絡來獲取經銷商的資料信息，逐一拜訪。通過拜訪，洽談，來進行篩選，選擇合適的客戶進行合作。

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