中小企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/勢(shì)單力薄，靠自己單槍匹馬的奮戰(zhàn)和與強(qiáng)大對(duì)手的硬拼是不足取的，而應(yīng)該憑借自身的優(yōu)勢(shì)，取長補(bǔ)短；在營銷上，巧妙地采取“避”、“借”、“聯(lián)”的戰(zhàn)略。
 

    1．“避”是中小企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/在弱小階段要避免和大型企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/的正面沖突，即避免生產(chǎn)和大型企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/拳頭產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/相同的產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/，避開大型企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/的強(qiáng)勢(shì)市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html大本營，避開大型企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/傳統(tǒng)的分銷渠道，避開使用大型企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/慣使的促銷絕招。否則，采用和大型企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/相同的營銷策略，不僅會(huì)因?yàn)橄嗷プ曹嚩�自取滅亡，還會(huì)由于老是生活在“巨人”的陰影下而總是難以得到發(fā)展。

    2．“借”是中小企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/應(yīng)充分利用大型企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/的資源來發(fā)展自己。大型企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/有良好的商譽(yù)和響當(dāng)當(dāng)?shù)钠放疲�中�?a >企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/可以錯(cuò)之，大型企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/有寬廣快速的營銷網(wǎng)絡(luò)，中小企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/可以借之；大型企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/有充裕的資金和先進(jìn)的管理技術(shù)，中小企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/也可以錯(cuò)之……。只要中小企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/具有整合資源的良好能力，一切都能為它所用。

    3．“聯(lián)”是中小企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/自身的聯(lián)合與支援。在沒有外援的情況下，中小企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/自己相互抱聚成團(tuán)，由小而大，由大而強(qiáng)，會(huì)大大增強(qiáng)抵抗風(fēng)險(xiǎn)的能力。

    二、中小企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/的營銷戰(zhàn)略模式選擇

    1．“縫隙營銷”戰(zhàn)略

    中小企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/勢(shì)單力薄，競爭能力弱，難以和大企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/進(jìn)行正面的直接競爭和抗衡，否則無異于“雞蛋碰石頭”。中小企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/在勢(shì)力壯大之前，最好避實(shí)就虛，“夾著尾巴做人”，即首先找到那些大企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/沒有發(fā)現(xiàn)，或大企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/不想干但并非沒有前途和利潤的細(xì)分市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html作為自己的目標(biāo)市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html。這樣，可以避開大企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/的巨大部分威脅，等自己勢(shì)力增強(qiáng)；時(shí)機(jī)成熟之后，再和大型企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/一爭高低。山西的南風(fēng)集團(tuán)的奇強(qiáng)洗衣粉定位戰(zhàn)略便是首先選擇上海奧妙、美國寶潔和英國聯(lián)合利華等大企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/忽視的農(nóng)村市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html，采取“農(nóng)村包圍城市”的戰(zhàn)略而發(fā)展成全國第一的。

    2．“衛(wèi)星營銷”戰(zhàn)略

    中小企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/要善于借助大企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/的優(yōu)勢(shì)來發(fā)展自己。許多大型企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/有著產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/品牌優(yōu)勢(shì)和市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html地位優(yōu)勢(shì)，它們是市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html上光芒四射的“恒星”。而這些企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/并不是萬能的，它們的發(fā)展需要很多的配套工程，如非核心的相關(guān)零部件，某些服務(wù)等都需外部提供。中小企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/在勢(shì)力比較弱小時(shí)可以為它們服務(wù)來爭取發(fā)展的機(jī)會(huì)，首先充當(dāng)它們的配角，即圍繞大企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/這些“恒星”旋轉(zhuǎn)的“衛(wèi)星”。例如，溫州虹橋鎮(zhèn)的中小企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/之所以獲得迅速發(fā)展是因?yàn)樗鼈兪紫纫?2家上等級(jí)上規(guī)模的全國股份制大企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/為“龍頭”；采取“委托加工、協(xié)議加工參股合資”的方法，和大企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/建立了穩(wěn)定的加工配套服務(wù)關(guān)系，拉動(dòng)了虹橋鎮(zhèn)350家小企聯(lián)動(dòng)發(fā)展，使虹橋鎮(zhèn)成為浙江耀眼的明珠。

    所以，中小企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/為大工業(yè)配套發(fā)展，既是專業(yè)化分工協(xié)作的要求，又是提高自己競爭力的現(xiàn)實(shí)途徑。

    3．“寄生營銷”戰(zhàn)略

    中小企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/同樣可以進(jìn)行國際營銷，但在構(gòu)建國際分銷渠道上和大型企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/不同。大型企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/可以自己在國外建立強(qiáng)大的代理商分銷網(wǎng)絡(luò)甚至建立分公司系統(tǒng)，完全能夠控制和擁有自己的產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/流通渠道。而中小企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/由于自身無論是在資金，技術(shù)方面，還是在人力資源和管理經(jīng)驗(yàn)等方面都存在某種程度的不足。所以，中小企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/的產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/銷售，“借船出海”不失為一個(gè)可行的戰(zhàn)略。“借船出海”戰(zhàn)略之一是“豬馱式”出口http://en.stonebuy.com/，即中小企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/通過為大型企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/的出口http://en.stonebuy.com/產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/生產(chǎn)相關(guān)的配套產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/方式達(dá)到出口http://en.stonebuy.com/的目的。在這里，大型企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/是“負(fù)重者”，而中小企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/是“搭乘者”。對(duì)大型企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/來講，出口http://en.stonebuy.com/產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/有了中小企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/的附加產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/，在國際市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html上競爭能力更強(qiáng)；對(duì)中小企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/來講，在大型出口http://en.stonebuy.com/企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/出口http://en.stonebuy.com/的同時(shí)，自己的產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/也隨之出口http://en.stonebuy.com/到國外。“借船出海”戰(zhàn)略之二是代工生產(chǎn)，即為某些跨國大公司定牌生產(chǎn)，然后，借助跨國大公司的強(qiáng)大銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)入國際市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html。“借船出海”戰(zhàn)略之三是與外商合作，借用外商的資金、技術(shù)、渠道和管理。

    4.“虛擬營銷”戰(zhàn)略

    對(duì)于中小企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/來講，和大企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/不同的是企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/資源相對(duì)缺乏。所以，中小企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/要把有限的資源用在刀刃上。而虛擬經(jīng)營則是一種克服資源缺乏的劣勢(shì)的現(xiàn)代營銷模式。“虛擬經(jīng)營”是指企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/在組織上突破有形的界限，只保國了其中最關(guān)鍵最核心的功能，比如生產(chǎn)、營銷、設(shè)計(jì)、財(cái)務(wù)等功能，而努力將其它功能虛擬化，即企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/內(nèi)沒有完整執(zhí)行這些功能的組織，而借助企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/外部提供。所以，對(duì)于某些已經(jīng)掌握核心資源或具有核心競爭力的中小企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/來講，采用虛擬經(jīng)營是一個(gè)事半功倍的極佳戰(zhàn)略。中小企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/可以虛擬人員，借企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/外部人力資源，以彌補(bǔ)自己智力資源的不足；也可以虛擬功能，信企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/外部力量，來改善劣勢(shì)的部門；還可以虛擬工廠，企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/集中資源，專攻附加值最高的設(shè)計(jì)和營銷，其生產(chǎn)則委托人工成本較低的地區(qū)的企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/代工生產(chǎn)。美國耐克的發(fā)展便是“虛擬營銷”成功的典范。耐克是一個(gè)既無生產(chǎn)車間又無銷售網(wǎng)絡(luò)的企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/，只擁有在全球具有核心競爭力的運(yùn)動(dòng)鞋設(shè)計(jì)部門和營銷部門，生產(chǎn)和銷售全部虛擬化，通過外部組織來完成。

    5．“共生營銷”戰(zhàn)略

    “一根筷子折就斷，十根筷子斷就難”。單個(gè)中小企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/雖有點(diǎn)弱不禁風(fēng)，但是，一個(gè)凝聚力強(qiáng)的中小企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/命運(yùn)共同體是堅(jiān)不可摧的。共生營銷是“以契約為紐帶通過兩家或更多家相互獨(dú)立的企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/在資源與項(xiàng)目上進(jìn)行合作。”第一種方式是競爭企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/的聯(lián)合。如溫州柳市的323家低壓電器公司聯(lián)合起來，先后在全國320多個(gè)大中城市，230個(gè)縣級(jí)行政區(qū)設(shè)立了進(jìn)行統(tǒng)一的銷售于公司、分公司和門市部，在18個(gè)國家、地區(qū)開設(shè)直銷點(diǎn)、銷售公司53個(gè)，一張龐大而靈敏的營銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)已形成，既避免自相殘殺，又為各企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/的銷售和企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/形象的樹立提供了保證，以致發(fā)展成今天的德力西集團(tuán)、正泰集團(tuán)和新華集團(tuán)等大企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/；第二種方式是互補(bǔ)企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/之間的聯(lián)合。如溫州市的陶瓷、衛(wèi)浴、地板、窗簾、燈飾、櫥柜、墻紙等行業(yè)的十多家知名中小企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/走向聯(lián)合，自發(fā)組成一艘統(tǒng)一宣傳、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、服務(wù)互督的家居裝飾“聯(lián)合艦隊(duì)”。