生意的本質(zhì)是交換客戶的偏好！所謂客戶第一的意思，就是說交易的時(shí)候，真正起作用的是客戶的“偏好”，而不完全是產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/的價(jià)值。而所謂成交，無非是在說，同樣的產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/，不同的人有不同的偏好與價(jià)值！客戶是第一位的，不同客戶的不同偏好是第一位的，客戶價(jià)值實(shí)質(zhì)上是一個(gè)關(guān)于人性的心理游戲。
　　生意的本質(zhì)是客戶的偏好，經(jīng)營或管理公司的本質(zhì)是在經(jīng)營員工的心。
　　經(jīng)營公司就是追求利潤，追求利潤就是追求客戶認(rèn)可，而要客戶認(rèn)可公司，首先我們的員工要認(rèn)可公司！所以，經(jīng)營或管理公司的本質(zhì)是在經(jīng)營員工的心，是在用員工的心來獲得客戶的心！沒有對(duì)人性的深刻理解，沒有對(duì)人性的充分尊重，如何做得好企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/？這就解釋了，為什么大多成功的企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/家，并不是讀書多的人，而是那些在“社會(huì)大學(xué)”浸泡多年的人，道理很簡(jiǎn)單，人性是體驗(yàn)出來的，不是書本上得到的。
　　所以，管理本質(zhì)上是一種文明，而不是強(qiáng)權(quán)，因?yàn)槿诵氖怯脕碜鹬氐模�不是用來�?qiáng)迫的！人們并不反對(duì)服從或跟從，人們反對(duì)的是強(qiáng)迫的服從或跟從！
　　但也有人會(huì)問，管理中不也有強(qiáng)迫？是的，管理也有強(qiáng)迫，但那是一種事先獲得員工認(rèn)可的強(qiáng)迫。人性有善的一面，也有惡的一面，是人就會(huì)犯錯(cuò)，是人就會(huì)貪婪。承認(rèn)這一點(diǎn)，就等于承認(rèn)抑制人性之惡更多的不是道德，而是一個(gè)交易：當(dāng)規(guī)范的制定是“為我好”“為我們大家好”的時(shí)候，我們就愿意認(rèn)可公開制定的制度與規(guī)范，并自愿地接受違規(guī)的處罰！
　　這種基于事先約定、或者共同約定的處罰就叫法治，而法治化的企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/管理就是一種制度文明。管理作為一種制度文明，它強(qiáng)調(diào)的是，可以改變的是規(guī)則，而不是人性！與其相信別人的良心，不如不給犯錯(cuò)的機(jī)會(huì)！
　　但是企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/畢竟是一個(gè)贏利組織，對(duì)內(nèi)制約的目的是換取外在客戶的認(rèn)可，自我約束的目的是為了客戶的利益回報(bào)。因此，在外在利益的意義上，管理還是一種責(zé)任文明！企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/存在是為客戶提供價(jià)值，是要客戶回報(bào)，而如何才能讓客戶回報(bào)？回答是善有善報(bào)，惡有惡報(bào)，你相信客戶的人性是善良，并為之投資奉獻(xiàn)，你獲得的就是善報(bào)！你相信客戶是惡的，你去掠奪去索取，最后得到的就是惡報(bào)！
　　對(duì)內(nèi)的制度文明對(duì)應(yīng)的是員工價(jià)值，對(duì)外的責(zé)任文明對(duì)應(yīng)的是客戶價(jià)值。
　　由此，我們就懂了，管理的制度文明與責(zé)任文明，實(shí)際上對(duì)應(yīng)著企業(yè)http://www.stonebuy.com/enterprise/的兩種價(jià)值渠道——對(duì)內(nèi)的制度文明對(duì)應(yīng)的是員工價(jià)值，對(duì)外的責(zé)任文明對(duì)應(yīng)的是客戶價(jià)值。也就是說，如果業(yè)績不好，要么是對(duì)內(nèi)沒有從制度文明的角度抑制人性之惡，讓員工獲得成長；要么是對(duì)外沒有從責(zé)任文明的角度弘揚(yáng)員工的人性之善，讓客戶獲得價(jià)值。
　　經(jīng)營公司最大悲劇，莫過于出發(fā)點(diǎn)完全做反了，對(duì)內(nèi)相信人性是善良的，讓員工吃大鍋飯；對(duì)外卻縱容人性之惡去掠奪客戶！
　　所以，人性善惡本是人的自然本能，無所謂好壞，關(guān)鍵是用在什么地方！當(dāng)我們說管理是一種文明，不是強(qiáng)迫，強(qiáng)調(diào)就是人性之善惡，沒有對(duì)錯(cuò)，只有得失！關(guān)鍵不是對(duì)與錯(cuò)，關(guān)鍵是對(duì)的時(shí)候，你獲得什么，你錯(cuò)的時(shí)候，失去什么。沒有得失，就無所謂對(duì)錯(cuò)！
　　在這樣一種邏輯下，業(yè)績問題也就簡(jiǎn)單了。業(yè)績問題就實(shí)際上是一個(gè)對(duì)員工與客戶的投資問題！
　　首先，我們看如何投資客戶來獲得業(yè)績？在投資客戶的時(shí)候，你必須相信客戶是善良的，種瓜得瓜，種豆得豆！當(dāng)客戶讓你感到不“善”的時(shí)候，那實(shí)際上是因?yàn)榭蛻粼诒Ｗo(hù)自己，因?yàn)橛行┕�司在利用他們的善良，在欺騙他們的善良。而公司管理者的使命，就是讓客戶相信，公司是客戶真正的伙伴，是值得相信的，一次不行，再來一次，二次不行，再來三次，重復(fù)，堅(jiān)韌，精誠所至，頑石為開！
　　這樣我們就懂得了什么是真正的客戶價(jià)值！客戶的忠誠，合作或共贏只能存在于人與人之間內(nèi)心的交換，人們只會(huì)被你的人感動(dòng)，不可能被你的產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/感動(dòng)！人們只相信你的人，才會(huì)相信你的產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/！所以，你想要忠誠、合作、共贏的客戶嗎？那就看你都提供給了客戶一些什么感覺吧！請(qǐng)記住，關(guān)鍵不是你說了什么？關(guān)鍵是客戶聽到什么！關(guān)鍵不是你做了什么，關(guān)鍵是客戶相信什么！上帝是公平的，沒有投入，就不要想要回報(bào)！
　　人性是用來尊重的，不是用來改變的，可以改變的是管理的規(guī)則，而不是人性！
　　懂得了這些道理，心態(tài)就安定了，客戶是用來尊重的，不是用來搞定的！把那些搞定客戶的心態(tài)打掉吧！把索取之心打掉吧！種下投資的心態(tài)，你才能夠讓客戶感受到你的價(jià)值，因?yàn)?a >產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/價(jià)值的背后，首先是你自己的價(jià)值！
　　其次，我們?cè)賮砜慈绾瓮顿Y員工來獲得業(yè)績。當(dāng)我們說人有惡習(xí)的時(shí)候，實(shí)際上是在說，惡習(xí)是天生的，但惡習(xí)是被縱容還是被抑制？卻是后天教育或管理決定的！而惡習(xí)的自愿抑制，就是管理中責(zé)任文明的最大體現(xiàn)！
　　什么情況下人們會(huì)自愿抑制惡習(xí)？當(dāng)人們獲得的是更大的成長空間或是成就感，人們就會(huì)用責(zé)任來代替放縱！在這里，重要的是成長的環(huán)境，環(huán)境決定了人們成長空間與成就感！你想要雄鷹團(tuán)隊(duì)嗎？那就看你的團(tuán)隊(duì)文化中有沒有天空的環(huán)境？想要猛虎嗎？那就看你的團(tuán)隊(duì)文化中有沒有森林的環(huán)境？想要鯊魚嗎？那就看你的團(tuán)隊(duì)文化中有沒有海洋的環(huán)境！雄鷹只能生存于天空，不可能生存在鳥籠中！猛虎只能生存于森林中，不可能生存在平原！鯊魚只能生存在深海，不可能生存于湖泊！
　　一句話，任何業(yè)績問題的背后，實(shí)際上是對(duì)人性善惡與得失的對(duì)應(yīng)。人性是用來尊重的，不是用來改變的，可以改變的是管理的規(guī)則，而不是人性！這就是管理文明。