推銷準備

　　推銷準備是至關重要的，推銷準備的好壞直接關系到推銷活動的成敗。一般來說，推銷準備主要包括三個方面：第一是推銷員自我準備；第二是推銷員充分認識自己推銷的產品http://www.stonebuy.com/sample/；第三是對顧客做好應有的準備。每一位推銷員都應該在推銷前做好這三方面的準備工作，以便做到心中有數，穩操勝券。

　　從某種意義上講，大多數的人都是天生的推銷員。從我們很小的時候起，我們就不斷地把自己推銷給周圍的人，讓他們喜歡自己，接納自己；我們說服別人借給自己某種東西；和別人達成某個交換物品的協議……到了要走出來面對社會時，我們已學會如何以最有利的形勢來得到我們所要想得到的，我們要推銷自己的才能，推銷自己是每個人都具有的才能，而當我們進入現實的商業世界，需要我們有意識地去運用我們的這種推銷才能時，許多人就感到無所適從了。是的，有意識地推銷商品與無意識地推銷自我是有差距的，我們怎樣才能使自己的推銷才能充分發揮出來呢？

　　1．相信自己。中國http://www.stonebuy.com石材http://www.stonebuy.com/網-外貿助手-stonebuy.com

　　相信自己會成功。這一點至關重要。并不是每個人都明確地認識到自己的推銷能力。但它確實存在，所以要信任自己。

　　幾千年來，人們堅信不疑地認為要讓一個人在4分鐘內跑完1英里的路程是不可能的。自古希臘始，人們就一直在試圖達到這個目標。傳說中，古希臘人讓獅子在奔跑者后面追逐，人們嘗試著喝真正的老虎奶，但這些辦法都沒有成功。人們堅信在4分鐘內跑完1英里是生理上辦不到的，人身的骨骼結構不符合要求，肺活量不能達到所需程度。而當羅杰·班尼斯特打破了4分鐘1英里這一極限后，奇跡便出現了，一年之內竟然有300位運動員達到這一極限。我們怎么解釋這一現象呢？可以看到，訓練技術并沒有多大突破，而人體的骨骼也不會在短期內有很大改善以利于奔跑，所改變的只是人們的態度。人們不再認為那是一件生理上不允許的事情，恰恰相反，那是可以達到的。相信自己的力量，這是多么不可思議的力量的源泉！

　　之一就是自己，超越自我，則是成功的必要因素。推銷人員尤其要正視自己，鼓起勇氣面對自己的顧客。即使有人說你不是干這行的材料也沒有關系，關鍵是你自己怎么看，如果你也這么說，那么一切就都失去意義了，而這才是關鍵的關鍵。在班尼斯班出現以前，人們相信生理學專家，那么只能與那一極限記錄無緣。而班尼斯特相信自己，他成功了。更為重要的是他讓更多的人有勇氣去超越自我，結果更多的人取得了成功。因此，在任何時候都要相信你自己，不要打退堂鼓，永遠不要。 

　　2. 樹立目標。

　　有了必要的信心一切都可以輕松地開始了。樹立一個適當的目標，是推銷員在準備期中必要的必理準備之一。沒有目標，是永遠不可能達到勝利的彼岸的。每個人，每一項事業都需要有一套基本目標和信念，而許多人往往是做一天和尚撞一天鐘，目標模糊，那么如何達到目標是心中無數了。
在藥物中說有一類試驗非常著名。將100名感冒者分為兩組，分別給予特效藥與非藥的乳糖，并告知他們服用的都是同一類特效藥，結查兩組的好轉率均達到60%以上。對頭痛患者也做過同樣的測試，結果相同。這就充分顯示了暗示效果能對人們心理產生巨大的作用，從而影響生理。作為一位推銷員，他的既定目標就是自我暗示。當你暗示自己下個月一定要賣50萬元以上，你往往會如愿以償的。當然這只是一個最簡單的目標罷了。

　　一名優秀的推銷員，不僅常常使用自我暗示法，他們更多的是制定出詳細的目標，并進一步定出一個實現目標的計劃，在目標與計劃的基礎上，計算好時間，以充裕的時間確保計劃實現。我們認為一個好的目標應該是有層次的，長期、中期、即期，各期目標不同。簡單說來，即期目標是第二天或下個月銷售出多少產品http://www.stonebuy.com/sample/，而中期也許是一個季度或半年。目標還應該是多方面的，銷售額只是其中一個方面，使潛在顧客成為現實顧客、挖掘更多的顧客、在推銷過程中樹立企業http://www.stonebuy.com/enterprise/形象等等都應該成為目標的構成方面。這一問題涉及到推銷人員在銷售過程中到底推銷的是什么，這方面問題會在后面詳細論述。另外，目標不必太過詳盡，重要的是切實可行，無法實現的高目標會認人們飽嘗失敗的苦頭，也許你做得并不太壞，但相比那高高在上的目標，一切都相差太遠了，長此以往，勇氣和力量都會消失殆盡的。

　　一位成功的推銷員介紹經驗時說：我的秘訣是把目標數表貼在床頭，每天起床就寢時都把今天的完成量和明天的目標額記錄下來，提醒自己朝目標奮斗。可見有志者事竟成。定下你的目標，向著目標奮斗、前進。

　　3. 把握原則。

　　現代推銷技術與傳統的推銷技術已有了很大差別，推銷員已不再是簡單的兜售商品，一名優秀的推銷員在樹立了信心，明確目標之后，走出門面對顧客之前還應該把握住作為一名推銷員應遵循的原則。

　　（1）滿足需要的原則。

　　現代的推銷觀念是推銷員要協助顧客使他們的需要得到滿足。推銷員在推銷過程應做好準備去發現顧客的需要，而應極力避免強迫推銷，讓顧客感覺到你在強迫他接受什么時你就失敗了。最好的辦法是利用你的推銷使顧客發現自己的需要，而對你的產品http://www.stonebuy.com/sample/正好能夠滿足這種需要。

　　（2）誘導原則。

　　推銷就是使根本不了解或根本不想買這種商品的顧客產生興趣和欲望，使有了這種興趣和欲望的顧客采取實際行動，使已經使用了該商品的顧客再次購買，當然能夠讓顧客開口代我們宣傳則會更為成功。這每一階段的實現都需要推銷員把握誘導原則，使顧客一步步跟上推銷員的思路。

　　（3）照顧顧客利益原則。

　　現代推銷術與傳統推銷的一個根本區別就在于，傳統推銷帶有很強的欺騙性，而現代推銷則是以誠為中心，推銷員人顧客利益出發考慮問題。企業http://www.stonebuy.com/enterprise/只能戰勝同行，但永遠不能戰勝顧客。顧客在以市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html為中心的今天已成為各企業http://www.stonebuy.com/enterprise/爭奪的對象，只有讓顧客感到企業http://www.stonebuy.com/enterprise/是真正由于消費者的角度來考慮問題，自己的利益在整個購買過程中得到了滿足和保護，這樣企業http://www.stonebuy.com/enterprise/才可能從顧客那里獲利。

　　（4）創造魅力。

　　一位推銷員在推銷商品之前，實際上是在自我推銷。一個蓬頭垢面的推銷員不論他所帶的商品多么誘人，顧客也會說：對不起，我現在沒有購買這些東西的計劃。推銷員的外形不一定要美麗迷人或英俊瀟灑，但卻一定要讓人感覺舒服。那么在準備階段你能做到的是預備一套干凈得體的服裝，把任何破壞形象、惹人厭惡的污穢排除，充分休息，準備以充沛的體力、最佳的精神面貌出現在顧客面前。

　　語言是一個推銷員的得力武器，推銷員應該仔細審視一下自己平日的語言習慣。是否有一些令人不快的口頭禪？是否容易言語過激？有沒有打斷別人講話的習慣等等。多多反省自己，就不難發現自己的缺點。

　　視自己的顧客群眾來選擇著裝，一般說來，你的顧客是西裝革履的白領階層，那么你也應著西裝；而當你的顧客是機械http://www.stonebuy.com/machine/零件的買主，那么你最好穿上工作服。日本著名推銷專家二見道未曾讓推銷員穿上藍色工作服，效果很好。他的建議是基于作出購買決策的決策者在工作現場是穿藍色工作服而非往常的西服。由此可見，避免不協調應該是著裝的一個原則。 

　　推銷員在做好了充分的心理準備之后，應該對自己推銷的產品http://www.stonebuy.com/sample/進行了解、研究。如果你不了解自己的產品http://www.stonebuy.com/sample/，那么人們就會對你所進行的游說產生憤怒。在出發前對產品http://www.stonebuy.com/sample/做好各項準備是必不可少的。當然這是你走向成功的秘密；同時，這一準備過程也是大有學問的。

     1.了解你的產品http://www.stonebuy.com/sample/。中國http://www.stonebuy.com石材http://www.stonebuy.com/網-外貿助手-stonebuy.com

　　我們說，沒有比推銷員對自己產品http://www.stonebuy.com/sample/不熟悉更容易使本來想購買的顧客逃之夭夭的了。我們不能要求顧客是商品專家，但推銷員一定要成為你所推銷的商品的專家。了解你的產品http://www.stonebuy.com/sample/應做到如下幾點：

　　（1）了解你推推銷的產品http://www.stonebuy.com/sample/的特點與功能。

　　事實證明，一個僅僅推銷具體產品http://www.stonebuy.com/sample/的推銷員與推銷產品http://www.stonebuy.com/sample/功能的推銷員的銷售差別是非常大的。人們購買的最根本的目的是為滿足其某種需求，而商品的功能正是使需要得以滿足的可能。根據心理學家馬斯洛的需求理論我們可以知道顧客的需求層次分為生理的需要、安全的需要、愛與歸屬的需要、獲得尊重的需要。因此，一位優秀的推銷員應該能夠正確地認識自己的產品http://www.stonebuy.com/sample/，了解它最能滿足哪一個層次的需求。如有可能應該開發出它的多層次性特征，以便根據將來面對的各種不同需求可以應對自如。例如，一輛小汽車是否能給人們以安全感自然至關重要。那么你所推銷的汽車究竟是以滿足何種需求為中心的呢？是小型輕便的家庭用車還是豪華轎車？

　　（2）要對所推銷的產品http://www.stonebuy.com/sample/方方面面了如指掌。

　　對于產品http://www.stonebuy.com/sample/的專業數據不僅要心中有數，而且要能對答如流。這一點對于面向生產企業http://www.stonebuy.com/enterprise/工作的推銷員來說尤為重要，你一定要讓你的客戶感覺到他的面前的人不僅是一名推銷員，更是一位這一類產品http://www.stonebuy.com/sample/的專家。這樣一來你所講的一切都意義非凡了。如果你推銷的產品http://www.stonebuy.com/sample/是高檔耐用品，那么掌握各種專業數據也是必不可少的；同時對于產品http://www.stonebuy.com/sample/的一些并不具體、并非顯而易見的特點的了解也是至關重要的。一些感覺的模糊可能導致顧客認識上的錯誤，進而導致對產品http://www.stonebuy.com/sample/的誤解。作為一名推銷員一定要有能力解決顧客的任何一個疑慮。

　　（3）判斷你的商品是理性商品還是感性商品。

　　一般說來，汽車、房屋、鋼琴、空調等高檔耐用品以及生產資料均為理性產品http://www.stonebuy.com/sample/，對于這一類產品http://www.stonebuy.com/sample/人們購買時多持謹慎態度，購買所花時間也較長，購買時要充分考慮商品的特性、效用、價格、付款方式以及售后服務。理性商品的價格一般來說比較高，人們購買的次數也較少。而大多數日常用品如食品則為感性商品，這些商品價格比較低，人們購買的頻率高，對于商品的合理性、效用性、付款方式不會過多考慮，購買所用時間較少，有時會在沖動心理下購買，當然還有一類產品http://www.stonebuy.com/sample/是介于其間的，我們稱之為中性商品，如皮箱、手提包等價格中檔，購買次數不太多的商品。

　　對于不同類型的商品，推銷員所采用的推銷技巧也應是不同的。具體說來，對于理性商品，推銷員不能光賃三寸不爛之舌，這時推銷員還應該是技術員和咨詢員，你所掌握的專業數據會顯示出它的威力。而對于感性商品，推銷員最好是用感情來推銷，這時推銷員個人的魅力就顯得尤為重要了。對于中性商品也許你會感到手足無措，不妨采用一個最簡單的辦法，中性商品中價格較高的，可以采用偏向于理性產品http://www.stonebuy.com/sample/的推銷方法；價格較低的，不妨試試感性產品http://www.stonebuy.com/sample/的推銷法。當然，具體的推銷方法我們會在后面詳細說明，在此只是點到為止。

　　（4）了解產品http://www.stonebuy.com/sample/。

　　品所構成的形象。我們知道，產品http://www.stonebuy.com/sample/是多層次的概念，包括核心產品http://www.stonebuy.com/sample/、有形產品http://www.stonebuy.com/sample/和延伸產品http://www.stonebuy.com/sample/。核心產品http://www.stonebuy.com/sample/是滿足購買者真正的購買意圖，例如購買口紅的婦女決不只是買到涂嘴唇的顏色，而更多的購買一種希望；鉆頭使用者其實是在購買相應的尺寸的孔。這些核心利益與服務通過有形產品http://www.stonebuy.com/sample/的五個特征：質量水平、特色、式樣、品牌、包裝反映出來。延伸產品http://www.stonebuy.com/sample/則是產品http://www.stonebuy.com/sample/設計者提供的附加服務和附加利益。推銷員應善于將這樣一個多層次的產品http://www.stonebuy.com/sample/綜合把握，深入體會，力圖理解產品http://www.stonebuy.com/sample/所形成的形象。舉例來說，家用電腦就是在解決了形象問題之后銷量大增的。這種產品http://www.stonebuy.com/sample/雖然能節省時間并且簡化日常工作，但它似乎復雜而且難以使用，當家用電腦樹立起好伙伴的形象時，它不再被拒絕了，人們接受它則意味著銷量大增。 

     2. 相信你的產品http://www.stonebuy.com/sample/。

　　在前面我們談到推銷員要對自己的推銷才能樹立信心。在這里，我們要強調指出的是推銷員要對自己的產品http://www.stonebuy.com/sample/樹立起信心。

　　同樣，有一組科學實驗可以證明你對產品http://www.stonebuy.com/sample/的態度絕對可以影響顧客的選擇。該實驗是由兩位水平相當的教師分別給隨機抽取的兩組學生教授完全相同的課程。所不同的是，其中一位老師被告知他所教的學生天資聰慧、思維敏捷，如果你對他們傾注所有的關注和愛并幫助他們樹立信心，他們能解決任何棘手的問題。而另一位老師則被告知他的學生資質一般，所以我們只是期待一般的結果。一年后，所?quot;聰明組的學生比一般組學生在學習成績上整體領先。我們可以看到造成這樣結果的原因只是教師對學生的認知不同，從而期望不同。那么，你不妨對自己的產品http://www.stonebuy.com/sample/充滿信心，這樣，你的行動一定會無形中影響到你的顧客，我相信，你的顧客一定會像聰明組的學習一樣表現非凡。

　　當然，詳細地了解產品http://www.stonebuy.com/sample/是你增強信心的基礎；同時，將你手頭的資料加以準備也是增強信心的有效途徑之一。準備資料的秘密則在于讓公司的死的資料經過你的加工整理，賦予生命，成為活生生的資料，只有活潑、新鮮、充滿熱情的資料才能感動顧客。往往推銷員隨便分發給顧客的宣傳材料，顧客可能看都不看就扔進紙簍，在當今這個信息爆炸的年代，人們會毫不珍惜地同時也是無可奈何地丟棄許多信息。而如果你花心思，利用自己的智慧，手工制作出宣傳品，你會對它珍惜備至，而這種情緒自然會感染顧客；同時，顧客也會感動于你付出的心血，從而愿意擠出時間來讓你展示資料，傾呼你的意見。

　　在出發之前做好充分的準備無疑會為你的成功添上可靠的砝碼，好好地研究你的產品http://www.stonebuy.com/sample/，仔細加工你的材料，一定會助你成功。別忘了一句古話：磨刀不誤砍柴工。

　　在自我心理準備成熟，充分研究產品http://www.stonebuy.com/sample/之后，下一步就是對顧客做好出發前的準備工作。

　　1. 把握顧客類型。

　　對我們即將觀對的顧客我們一無所知，我們所能做的是一步步分析、了解，最終做到心中有數。

　　心理學家幫助我們將顧客從心理上劃分為9種類型，熟悉了解每一類顧客的性格與心理特征，可以使我們的在推銷過程中對癥下藥，因人施計。

　　（1）內向型。

　　這類顧客生活比較封閉，對外界事物表現冷淡，和陌生人保持相當距離，對自己的小天地之中的變化異常敏感，在對待推銷上他們的反映是不強烈。說服此類顧客對推銷員來說難度是相當大的。這類顧客對產品http://www.stonebuy.com/sample/挑剔，對推銷員的態度、言行、舉止異常敏感，他們大多討厭推銷員過分熱情，因為這與他們的性格格格不入。對于這一類顧客，推銷員給予他們的第一印象將直接影響著他們的購買決策。另外，對這一類顧客要注意投其所好，則容易談得投機，否則會難以接近。

　　（2）隨和型。

　　這一類顧客總體來看性格開朗，容易相處，內心防線較弱，對陌生人的戒備心理不如第一類顧客強。他們在面對推銷員時容易被說服，不令推銷員難堪。這一類顧客表面上是不喜歡當面拒絕別人的，所要要在耐心地和他們周旋，而這也并不會引起他們太多的反感。對于性格隨和的顧客，推銷員的幽默、風趣自會起到意想不到的作用。如果他們賞識你，他們會主動幫助你推銷。但這一類顧客卻有容易忘記自己諾言的缺點。

　　（3）剛強型。

　　格堅毅，個性嚴肅、正直，尤其對待工作認真、嚴肅，決策謹慎，思維縝密。這一類顧客也是推銷員的難點所在，但你一旦征服了他們，他們會對你的銷售額大有益處。總體說來，剛強型的顧客不喜歡推銷員隨意行動，因此在他們面前應守紀律，顯示出嚴謹的工作作風，時間觀念尤其要強。這一類顧客初次見面時往往難以接近，如果在出訪前獲知某人是這一類型顧客最好經第三者介紹，這樣會有利得多。