任何一個行業要想實現最的一的利潤,銷售是最為重要的一個環節.一個成功企業http://www.stonebuy.com/enterprise/的背后必定有一批優秀的\成功的市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html銷售人員,這一點已經成為企業http://www.stonebuy.com/enterprise/蚧的共識.一個成功的企業http://www.stonebuy.com/enterprise/也一定會重視銷售人員的培養和管理工,銷售人員的價值和作用越來越被企業http://www.stonebuy.com/enterprise/所重視.

      記者最近在北京的一些建材類廣告上經常看到有些招聘信息,其中以招聘銷售經理、銷售骨干、銷售人員等字眼最為搶眼，而且都開出了不菲的薪金。這是企業http://www.stonebuy.com/enterprise/在做秀還是有其他原因？記者最近走訪了北京一些石材http://www.stonebuy.com/市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html和石材http://www.stonebuy.com/廠家，其間接觸了部分石材http://www.stonebuy.com/銷售人員和廠家的老總，通過交談，初步了解了這一行業的現狀。

      銷售人員：一個頻繁流動的群體

      據記者了解，在京城石材http://www.stonebuy.com/業各大廠家的銷售人員中，在固定一些企業http://www.stonebuy.com/enterprise/工作三年以上的銷售人員少之又少，兩年以上的也不很多，大多數都是一些新招人員。而在新招的業務員中，又以曾經在其它石材http://www.stonebuy.com/廠家工作過，有銷售經驗的為多�？梢钥闯�，京城石材http://www.stonebuy.com/銷售人員目前正遵循著一種從“東家”到“西家”，足不出京城的流動模式。李先生是北京一家知名石材http://www.stonebuy.com/廠家的銷售人員，名片上印的職務是該廠家的銷售副經理。在談到人才流動這個問題時，他深有關感慨地說，北京石材http://www.stonebuy.com/精兵銷售人員流動較為頻繁，他本人五年中就先后在三家企業http://www.stonebuy.com/enterprise/工作過，他身邊的一位同事換得更頻繁，一年就跳了三次“糟”。

      據有關資料統計，當前在京城石材http://www.stonebuy.com/業銷售人員有12000余人，許多“工程單”和“大單”都簽自于他們之手，通過他們的銷售使企業http://www.stonebuy.com/enterprise/的資源轉化為實實在在的效益和利潤，同時也為自己帶來可觀的收入。因為能為企業http://www.stonebuy.com/enterprise/帶來收益，所以銷售人員倍受企業http://www.stonebuy.com/enterprise/的關愛。

      據李先生介紹，流動的銷售人員大多是一些業務突出、有能力、有經驗的人員，他們“跳糟”的原因主要有以下幾點：一是覺得自己在原來的企業http://www.stonebuy.com/enterprise/沒有施展自己才能的空間，換企業http://www.stonebuy.com/enterprise/是為了找到一個自己理想的發展平臺，獲得一種成就感；二是高薪的利誘，雖然人都是有感情的，但不能不食人間煙火，能力突出的銷售人員是當前石材http://www.stonebuy.com/業內的“香餑餑”，由于行業發展的不平衡一此企業http://www.stonebuy.com/enterprise/愛采用“挖別人墻角”的老辦法來充實自己的銷售隊伍，這為銷售人員的流動提供了機會；三是一些企業http://www.stonebuy.com/enterprise/管理理念落后，不能夠做到以人為本，對人才不夠重視，一些老板在管理中金錢刺激多，感情交流少，致使員工在企業http://www.stonebuy.com/enterprise/中找不一種歸屬感。

      神秘的京城“石材http://www.stonebuy.com/跑單人”

      所謂“石材http://www.stonebuy.com/跑單人”其實就是高級的石材http://www.stonebuy.com/銷售人員，他們一般都有著豐富的工作經驗，吃苦耐勞的可貴品質和持之以恒的信念，同時也有著可以充分利用的人力關系資源。

      “石材http://www.stonebuy.com/跑單人”是京城石材http://www.stonebuy.com/行業銷售人員中比較特殊的一族。說其特殊，是因為他們不屬于任何廠家，但他們卻又名正言順的打著各大廠家的名片，他們穿梭于各大石材http://www.stonebuy.com/廠家，在期間尋找利益的最大空間；他們沒有任何投資和成本，但卻能以“空手套白狼”的方式為自己帶來高額的收益，同時也能為各大石材http://www.stonebuy.com/廠家帶來實實在在的經濟利益。他們是石材http://www.stonebuy.com/市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html上的“神秘一族”，廠家、設計院、政府機關、各種社交場所都留下了他們的足跡和匆匆忙碌的身影。

      他們什么都沒有，有的只是對行業的了解和精通，有的只是人情的練達和世事的洞察。但憑借這一點他們就可以在各種場合游刃有余，可以賺個盂滿缽豐，可以使廠家既恨之又愛之。

      無奈的在廠家推波助瀾

      在采訪中，一些廠家的老板對此感到很無奈。他們表示，銷售人員的作用不可小覷，他們對銷售人員也是厚愛有加，但由于市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html競爭的殘酷，當一個銷售人員取得一定的業績時，勢必會引起業內其他廠家的注意，會千方百計的“挖”過去為己所用。這種不正當的競爭方式加劇了石材http://www.stonebuy.com/銷售人員的流動，現在已經形成了一種惡性循環，致使一些企業http://www.stonebuy.com/enterprise/不得不拿出相當大的一部分時間來操作此事，那就是既防止自己的人員被別人“挖”走，又把別家的人員給搶來。

      有時企業http://www.stonebuy.com/enterprise/明知道某一銷售人員已經“身在曹營心在漢”、“腳踏兩只船”，也彼此心照不宣，害怕將其完全推入“敵營”。這也縱容了某些銷售人員的流動和對職業首先的淡薄。

      一位不愿意透露姓名的老總對記者說，開始時企業http://www.stonebuy.com/enterprise/對此事頗不以為然，沒有太重視，對中跳槽頻繁的人員也沒顧及，也沒有刻意的去“挖”別人的業務員。但是后來發現自己接的工程單越來越少時，才注意到問題的嚴重性，沒有辦法只好也去“挖”別人的墻角，雖然知道這樣做有點不道德。

      廠家放任流動有現在談到對銷售人員的管理和使用這個問題時，許多廠家一致認為：今后會注重對銷售人員的管理和后備人才的培養，如果一味的只知道“挖”別人的墻角，那這個企業http://www.stonebuy.com/enterprise/一定不會長久持續的發展。如果整個行業內形成“你挖、我挖、大家挖”的局面，受損的只能是企業http://www.stonebuy.com/enterprise/和整個行業。同時對銷售人員也極為不利，誠信是為人和經商之本，如果一個行業和群體出現了信任危機，那將是很危險的。

      一個企業http://www.stonebuy.com/enterprise/要想做大、做強必須有一批屬于自己的、能打硬仗的核心團隊。人員流動并不可怕，這在當前是很正常的現象，但可怕的是團隊中的核心人員也跟之流動基金。

      關于對企業http://www.stonebuy.com/enterprise/核心銷售人員的培養問題，各大石材http://www.stonebuy.com/企業http://www.stonebuy.com/enterprise/對此普遍信心不足，覺得這雖然是一個長遠之計，但卻只能是紙上談兵，沒有可操作性。首先是資金問題，培養人才一定會需要較大的投入，這筆錢誰來支付，如果企業http://www.stonebuy.com/enterprise/來出這筆費用，誰又敢保證這批人員“翅膀硬了”之后不會遠走高飛？其次是時間問題，現在是石材http://www.stonebuy.com/企業http://www.stonebuy.com/enterprise/發展的關鍵時期，誰抓住了商機誰就能由小變大，由大變強。而人才的培養需要一個過程，這對于機會稍縱即逝的石材http://www.stonebuy.com/行業來說，是否能等得起？三是沒有必要，實踐出真知，石材http://www.stonebuy.com/銷售行業的進入門檻較低，關鍵是要看業績，而專門的培訓費時費力是不償失。

      廠家的理由可以說是堂而皇之，真如他們所說，只能是無奈的面對現實，整個行業飲鴆止渴，坐以待斃了！

      棋局終將被解開石材http://www.stonebuy.com/銷售人同的“走俏”和“全面飆紅”，源泉自于當今不規范的市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html動作以及人們對石材http://www.stonebuy.com/市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html的知之甚少。隨著市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html的不斷調整和企業http://www.stonebuy.com/enterprise/自身品牌的形成，一定會出現銷售人員對企業http://www.stonebuy.com/enterprise/的確依存的局面，而不現在企業http://www.stonebuy.com/enterprise/對銷售人員的依存。那時企業http://www.stonebuy.com/enterprise/會有更大的主動權，會對銷售人員的綜合素養提出更高要求；銷售人員也會從自身的角度進行換位思考，從而自律，加強對自身職業道德的約束。

      其實從一個行業人才的流動，可以看出一個行業是否成熟。從一家企業http://www.stonebuy.com/enterprise/的人才流動，可以看出這家企業http://www.stonebuy.com/enterprise/的管理模式、經營狀況以及這家企業http://www.stonebuy.com/enterprise/對人才的準入制度。

      也許當今這種狀況與北京整個石材http://www.stonebuy.com/行業的發展正好匹配吧！

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      石材http://www.stonebuy.com/企業http://www.stonebuy.com/enterprise/該引進人才還是自己培養人才？

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      由于目前中國http://www.stonebuy.com教育體制與社會需求之間存在著較大的差距，高等教育熏陶下的莘莘學子，在學校的教育期內一般很難完成人才品質的鍛造，企業http://www.stonebuy.com/enterprise/才是真正意義上的人才鍛造和再培養基地。高級人才所必須具備的經驗、知識以及市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html積累，相當一部分是要依靠自己的社會磨礪來獲得，這無疑加大了解高級人才培養的難度。加上高級人地和數量少，需求高，各個企業http://www.stonebuy.com/enterprise/你也“挖”我也“挖”，造成中層經理人尤其是職業經理人在人才市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html上頻繁流動，而民營企業http://www.stonebuy.com/enterprise/往往拘泥于自身條件下坐等人才，十分被動。即便是高薪“挖”到人，也有很大風險。而且，如果一個企業http://www.stonebuy.com/enterprise/一直靠“挖”，中堅力量浮動，根基不穩，則隨時都面臨摔跟頭的危險。更多時候，企業http://www.stonebuy.com/enterprise/所需要的特定人才在市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html上一時還無從尋獵，這個時候，企業http://www.stonebuy.com/enterprise/自主培訓人才的重要意義就不言而喻了。

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