石材http://www.stonebuy.com/家裝的發(fā)展，越來(lái)越多人選擇踏入這個(gè)行業(yè)，導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越大，許多石材http://www.stonebuy.com/家裝商家愁于客戶(hù)難尋，生意越來(lái)越難做。但其實(shí)客戶(hù)群體需要去分析，去挖掘，更需要建立穩(wěn)定的銷(xiāo)售渠道，來(lái)穩(wěn)定自己公司運(yùn)作。

　　今天小編收集一些關(guān)于尋找石材http://www.stonebuy.com/家裝客戶(hù)群體的尋找

　　1、新交房小區(qū)

　　做石材http://www.stonebuy.com/家裝的商家不能守株待兔等著客戶(hù)上門(mén)，主動(dòng)出擊才能有更多的項(xiàng)目可以做，但很多人不知道哪里找需要石材http://www.stonebuy.com/家裝的客戶(hù)群體。新交房小區(qū)是客戶(hù)量最大的地方，而新交房小區(qū)在交房期間，每天都會(huì)大量的客戶(hù)，所以一定抓住小區(qū)交房這個(gè)機(jī)會(huì)。

　　首先就是要準(zhǔn)確地知道小區(qū)的交房時(shí)間和地點(diǎn)，不要錯(cuò)過(guò)小區(qū)交房時(shí)間。

　　其次就是要提前做好業(yè)務(wù)準(zhǔn)備，與物業(yè)公司建立好關(guān)系，防止其它公司壟斷市場(chǎng)http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html，所以應(yīng)該與物業(yè)經(jīng)理或保安隊(duì)長(zhǎng)建立良好的合作關(guān)系。

　　準(zhǔn)備相關(guān)資料，為了達(dá)到最好的洽談效果，可提前派人前來(lái)量房，將所有戶(hù)型都量出來(lái)，做出詳細(xì)的解讀，并針對(duì)每一套戶(hù)型，做出相應(yīng)的石材http://www.stonebuy.com/裝飾效果和預(yù)算方案，推出幾種基本的家裝石材http://www.stonebuy.com/裝飾套餐，也可以提前設(shè)計(jì)好幾種戶(hù)型的石材http://www.stonebuy.com/裝飾案例供業(yè)主參考。

　　做事不能只求結(jié)果而不注重過(guò)程的準(zhǔn)備，所以建議石材http://www.stonebuy.com/商家在展開(kāi)工作時(shí)先提前做好分析和相關(guān)工作裝備，這樣會(huì)比其他石材http://www.stonebuy.com/商家更加具備競(jìng)爭(zhēng)力和實(shí)力，要知道做得越細(xì)致，那么你的客戶(hù)成交率越高。

　　小區(qū)房的客戶(hù)量很大，前面可以重點(diǎn)抓一兩個(gè)單，服務(wù)交流到位，價(jià)格低一點(diǎn)也沒(méi)事。成交以后，就相當(dāng)于你在這個(gè)小區(qū)房做了一個(gè)很好的石材http://www.stonebuy.com/裝飾案例，供其他客戶(hù)參考，更加具備說(shuō)服力，這樣整個(gè)小區(qū)房的石材http://www.stonebuy.com/業(yè)務(wù)會(huì)開(kāi)展的更加順利。

　　新小區(qū)交房期間的客戶(hù)量是最大的時(shí)候，可以接觸到更多的客戶(hù)。這個(gè)時(shí)候石材http://www.stonebuy.com/商家應(yīng)該多派人手與客戶(hù)交流，客戶(hù)多的時(shí)候，應(yīng)該做好“客戶(hù)儲(chǔ)存”，多記錄客戶(hù)的電話號(hào)碼方便后期跟蹤。以為一旦錯(cuò)過(guò)了交房期，業(yè)主就不會(huì)這么集中到小區(qū)來(lái)，這個(gè)時(shí)候要接觸就很難接觸到更多的客戶(hù)群體。

　　2、自己工地的樓上樓下，左鄰右舍

　　石材http://www.stonebuy.com/家裝商家可以利用自己已經(jīng)開(kāi)工的工地，發(fā)展客戶(hù)資源。

　　以新開(kāi)工工地為中心，經(jīng)常到開(kāi)工工地的樓上樓下左鄰右舍或附近單元樓棟去尋找客戶(hù)，一旦發(fā)現(xiàn)客戶(hù)以后，就可以領(lǐng)著他們到施工工地去參觀，大部分客戶(hù)為穩(wěn)妥裝修起見(jiàn)，都會(huì)主動(dòng)去左鄰右舍參觀學(xué)習(xí)，一旦客戶(hù)參觀完施工工地以后，可帶領(lǐng)客戶(hù)上自己公司參觀。實(shí)踐證明，抓左鄰右舍是很好的業(yè)務(wù)渠道，成功率也較高。

　　許多石材http://www.stonebuy.com/家裝商家不懂得利用好自己開(kāi)發(fā)的公司尋找客戶(hù)資源，卻去舍近求遠(yuǎn)，在小區(qū)交房期間跑幾天，然后就到別的小區(qū)去了，沒(méi)有對(duì)施工工地進(jìn)行精耕細(xì)作，從而浪費(fèi)了很好的業(yè)務(wù)資源。

　　3、裝修尾盤(pán)小區(qū)

　　裝修尾盤(pán)小區(qū)是很多石材http://www.stonebuy.com/商家忽略的地方，花很多精力和時(shí)間去面對(duì)新小區(qū)殘酷的競(jìng)爭(zhēng)，卻不知選擇競(jìng)爭(zhēng)很少的尾盤(pán)小區(qū)。

　　分享個(gè)案例：有個(gè)石材http://www.stonebuy.com/商家，從小區(qū)交房開(kāi)始，就一直待在該小區(qū)，基本上新小區(qū)一個(gè)月以后，業(yè)務(wù)員的數(shù)量就很少了，但他卻一直在該小區(qū)守候了半年時(shí)間，通過(guò)深挖客戶(hù)資源，在該小區(qū)他一個(gè)人就簽了近30個(gè)單，后來(lái)他撤到別的小區(qū)以后，由于在該小區(qū)做了大量的工作，也積累了很好的人際關(guān)系和客戶(hù)關(guān)系，此后還一直有人為他介紹客戶(hù)，在該小區(qū)他一個(gè)人總共就做了40多個(gè)工程，差不多接近小區(qū)客戶(hù)總量的1/10。可見(jiàn)跑業(yè)務(wù)，不能三心二意，只要靜下心來(lái)，穩(wěn)穩(wěn)地建立自己的人際關(guān)系，不愁沒(méi)有家裝客戶(hù)。

　　4、老小區(qū)（單位宿舍）

　　針對(duì)單位集資建房或單位團(tuán)購(gòu)買(mǎi)房這兩種情況，石材http://www.stonebuy.com/家裝商家可到客戶(hù)的單位或老小區(qū)(單位宿舍)去做宣傳，可以經(jīng)常在這個(gè)單位宿舍走動(dòng)，與小區(qū)的人員打成一片，和老人拉拉家常，建立好關(guān)系。談?wù)?a >石材http://www.stonebuy.com/裝飾的效果與家裝的環(huán)保問(wèn)題等。

　　不妨在此待上十天半個(gè)月，把自己的關(guān)系做透，通過(guò)一個(gè)客戶(hù)一個(gè)客戶(hù)地突破和關(guān)系力量的推薦，待上十天半個(gè)月做成四五個(gè)單是沒(méi)有問(wèn)題的。（切記不要造成小區(qū)居民的反感）

　　以上是單個(gè)客戶(hù)業(yè)務(wù)方式，只能促成一個(gè)客戶(hù)，成交的金額比較小。另有一種業(yè)務(wù)方式，就是組織單位團(tuán)購(gòu)裝修，成交金額巨大。有些小區(qū)是單位集資房，有些小區(qū)內(nèi)有單位團(tuán)購(gòu)房，在該小區(qū)入住前搜集了解信息，然后主動(dòng)出擊，去聯(lián)系團(tuán)購(gòu)群體。本方法的優(yōu)點(diǎn)是有的放矢，缺點(diǎn)是團(tuán)購(gòu)房信息搜集起來(lái)較困難。因此，石材http://www.stonebuy.com/商家需要與開(kāi)發(fā)商、售樓員搞好關(guān)系，以取得第一手資料。

　　1、提前收集團(tuán)購(gòu)的單位信息

　　由于團(tuán)購(gòu)需要長(zhǎng)期的組織準(zhǔn)備工作，石材http://www.stonebuy.com/商家應(yīng)提前對(duì)市內(nèi)所有小區(qū)的團(tuán)購(gòu)單位或合資建房信息有全面了解，石材http://www.stonebuy.com/家裝裝飾的一切工作，必須以信息搜集為前提。在搜集的信息資料當(dāng)中以下幾項(xiàng)是必不可少的：

　　團(tuán)購(gòu)單位的總戶(hù)數(shù)、幾種戶(hù)型、戶(hù)型面積各是多少

　　是否有單位領(lǐng)導(dǎo)的房子，他們都在哪棟樓，有多少套房子，戶(hù)型面積是多少

　　什么時(shí)候初步竣工，初驗(yàn)是在什么時(shí)間

　　集資建房中建筑商與原單位有沒(méi)有關(guān)系，能不能借助建筑商的關(guān)系

　　單位的具體位置，項(xiàng)目的總負(fù)責(zé)人是誰(shuí)，現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人是誰(shuí)

　　團(tuán)購(gòu)房當(dāng)中誰(shuí)是發(fā)起人，誰(shuí)是具體落實(shí)者

　　2、單位團(tuán)購(gòu)組織方法

　　團(tuán)購(gòu)的具體組織工作是和團(tuán)購(gòu)數(shù)量有很大關(guān)系的，如果是20戶(hù)以?xún)?nèi)的，就屬于小規(guī)模團(tuán)購(gòu)，可以采取單位招集團(tuán)購(gòu)或者在公司內(nèi)部舉行活動(dòng);20戶(hù)以上乃至上百戶(hù)以上，就屬于大規(guī)模團(tuán)購(gòu)。大規(guī)模團(tuán)購(gòu)就要采取相應(yīng)較為完善的策略。

　　首先找到單位負(fù)責(zé)人，至少是項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人，通過(guò)他取得關(guān)系的突破

　　最好能將團(tuán)購(gòu)裝修變成工程裝修，這樣就不會(huì)喪失任何一個(gè)客戶(hù)

　　在接觸單位高層領(lǐng)導(dǎo)之前，不妨先認(rèn)識(shí)一些單位基層人員，通過(guò)他們進(jìn)一步了解單位的情況和領(lǐng)導(dǎo)的具體信息，為與領(lǐng)導(dǎo)溝通找到更好的策略

　　對(duì)于比較有影響力且對(duì)團(tuán)購(gòu)又比較熱心的中層領(lǐng)導(dǎo)，可以許諾相對(duì)的石材http://www.stonebuy.com/裝飾優(yōu)惠，最好讓他去做團(tuán)購(gòu)的組織工作，把他變成你的洽談助手。

　　如果經(jīng)過(guò)前期溝通以后，單位對(duì)團(tuán)購(gòu)比較有興趣，但內(nèi)部意見(jiàn)還不是很統(tǒng)一的話，就要在適當(dāng)時(shí)間，組織一次單位團(tuán)購(gòu)裝修說(shuō)明會(huì)，推出各項(xiàng)優(yōu)惠的團(tuán)購(gòu)措施，最好讓一些領(lǐng)導(dǎo)帶頭交納訂金，以形成一種團(tuán)購(gòu)的火熱氣氛。

　　3、石材http://www.stonebuy.com/家裝團(tuán)購(gòu)的裝備工作

　　準(zhǔn)備設(shè)計(jì)石材http://www.stonebuy.com/裝飾方案，至少每種戶(hù)型要推出兩至三套比較經(jīng)典好看的的石材http://www.stonebuy.com/裝飾案例。

　　準(zhǔn)備裝修預(yù)算或套餐，因?yàn)槿绻麊为?dú)每戶(hù)做預(yù)算，很可能就會(huì)因個(gè)人的需求不一使團(tuán)購(gòu)中途夭折，或發(fā)生其它的意外，影響團(tuán)購(gòu)的質(zhì)量

　　準(zhǔn)備材料合作單位，集中更多的優(yōu)勢(shì)

　　準(zhǔn)備一些家裝“托”，最好以單位比較有影響力的人物為“托”

　　與單位領(lǐng)導(dǎo)或較有影響力的人溝通，將團(tuán)購(gòu)信息做成《單位團(tuán)購(gòu)裝修手冊(cè)》，每戶(hù)一本，在團(tuán)購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)發(fā)下去(最好不要提前發(fā)下去，以免夜長(zhǎng)夢(mèng)多)

　　要做好兩手準(zhǔn)備，一旦大團(tuán)購(gòu)不成功，可以組織小團(tuán)購(gòu)

　　將所有的客戶(hù)群體聯(lián)系方式都記下來(lái)，以備團(tuán)購(gòu)不成功，再單戶(hù)聯(lián)系

　　要做好團(tuán)購(gòu)的保密工作，防止其它公司參與進(jìn)去，也要防止團(tuán)購(gòu)單位與其它公司暗中聯(lián)系或勾結(jié)，使準(zhǔn)備工作毀于一旦。

　　4、零單與團(tuán)購(gòu)二者的關(guān)系

　　團(tuán)購(gòu)裝修雖是一次性能取得更大的營(yíng)業(yè)額，但團(tuán)購(gòu)不是很輕易就能取得成功的，因此石材http://www.stonebuy.com/商家要正確處理零單與團(tuán)購(gòu)的關(guān)系，不能專(zhuān)門(mén)做團(tuán)購(gòu)，應(yīng)該以零單為主，團(tuán)購(gòu)為輔，零單是每個(gè)月項(xiàng)目的保障，團(tuán)購(gòu)則不錯(cuò)過(guò)每一個(gè)可能的機(jī)會(huì)。

　　在平時(shí)做零單時(shí)，積累更多的家裝專(zhuān)業(yè)知識(shí)和與客戶(hù)溝通、與領(lǐng)導(dǎo)打交道的學(xué)問(wèn)，也逐步培養(yǎng)和建立自己更高的人脈關(guān)系，為做好工程裝修和單位團(tuán)購(gòu)進(jìn)行長(zhǎng)期的準(zhǔn)備。團(tuán)購(gòu)裝修和工程裝修需要前期長(zhǎng)時(shí)間的積累，所謂厚積薄發(fā)。

　　現(xiàn)在市內(nèi)經(jīng)常有媒體或其它公司舉辦各種展會(huì)、說(shuō)明會(huì)以及集體采購(gòu)活動(dòng)，石材http://www.stonebuy.com/商家可以公司名義參加，在展會(huì)上搜集了解客戶(hù)信息。本方法的優(yōu)點(diǎn)是潛在客戶(hù)眾多，機(jī)會(huì)大，石材http://www.stonebuy.com/商家應(yīng)提高公司外在形象，提高專(zhuān)業(yè)知識(shí)素養(yǎng)。

　　1、展會(huì)集采種類(lèi)及特點(diǎn)

　　房地產(chǎn)交易會(huì)，房交會(huì)又分為普通房交會(huì)和二手房交易會(huì)，一般主辦單位是當(dāng)?shù)厥姓�府或房管局，也有一些媒體主辦的房交會(huì)，但影響力不夠。房交會(huì)的參會(huì)對(duì)象以看房者、買(mǎi)房者和收集資料者三種為主。買(mǎi)房者又分買(mǎi)現(xiàn)房和買(mǎi)期房?jī)煞N。石材http://www.stonebuy.com/商家可以在一些現(xiàn)房樓盤(pán)展區(qū)尋找客戶(hù)，因?yàn)橘I(mǎi)現(xiàn)房的人準(zhǔn)備裝修的時(shí)間比較短，所以意向性也比較高;買(mǎi)期房的客戶(hù)，可以與之聯(lián)系，以求在新小區(qū)提前打下一個(gè)樣板間（石材http://www.stonebuy.com/裝飾案例）。

　　石材http://www.stonebuy.com/展銷(xiāo)會(huì)，石材http://www.stonebuy.com/展銷(xiāo)會(huì)的參觀對(duì)象分為采購(gòu)商和意向客戶(hù)，有些主題性的石材http://www.stonebuy.com/促銷(xiāo)會(huì)參觀對(duì)象則主要是石材http://www.stonebuy.com/家裝客戶(hù)。

　　家裝博覽會(huì)，家裝博覽會(huì)多數(shù)是由媒體牽頭，各家裝公司和石材http://www.stonebuy.com/公司參加的，專(zhuān)為家裝客戶(hù)服務(wù)的會(huì)議。

　　家裝業(yè)務(wù)說(shuō)明會(huì)則是由單個(gè)家裝公司主辦的，部分公司會(huì)聯(lián)合一些石材http://www.stonebuy.com/經(jīng)銷(xiāo)商，目的是為了擴(kuò)大影響力。家裝說(shuō)明會(huì)有小區(qū)性和不分小區(qū)性?xún)煞N，小區(qū)性則是專(zhuān)門(mén)針對(duì)某小區(qū)的客戶(hù)而主辦的，其廣告和宣傳方式一般在小區(qū)或由家裝公司挨個(gè)打電話聯(lián)系小區(qū)業(yè)主;非小區(qū)性家裝說(shuō)明會(huì)則是不具體針對(duì)某一小區(qū)，一般需要在媒體上做大篇幅廣告。

　　集采又稱(chēng)團(tuán)購(gòu)，多數(shù)情況是由單個(gè)石材http://www.stonebuy.com/公司或單個(gè)建材市場(chǎng)http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html發(fā)起的，分為大規(guī)模集采和小型集采兩種;大規(guī)模集采，一般需要在媒體上進(jìn)行廣告宣傳，小型集采多數(shù)是通過(guò)公司自己的宣傳或網(wǎng)上發(fā)帖。即使是大規(guī)模集采，一般客戶(hù)量也不會(huì)太大。

　　2、及時(shí)了解展會(huì)，集采信息

　　大型的展會(huì)往往在展會(huì)前要做大量的廣告宣傳，有的還做戶(hù)外廣告，要經(jīng)常注意當(dāng)?shù)馗鲌?bào)紙媒體的相關(guān)信息。

　　單個(gè)家裝公司舉辦的“家裝說(shuō)明會(huì)”、“設(shè)計(jì)方案發(fā)布會(huì)”、“家裝團(tuán)購(gòu)會(huì)”、“客戶(hù)聯(lián)誼會(huì)”等，往往也在報(bào)紙上進(jìn)行提前一周左右的宣傳，但家裝公司針對(duì)某一單位舉辦的內(nèi)部團(tuán)購(gòu)會(huì)，為保密起見(jiàn)，通常是不做廣告宣傳的。

　　各種材料的集采活動(dòng)，現(xiàn)在常用的是網(wǎng)上發(fā)帖子，要經(jīng)常登錄當(dāng)?shù)匾恍┹^大的家裝網(wǎng)站、裝修論壇，以獲取相關(guān)信息。

　　還有一些建材市場(chǎng)http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html，定期或不定期地舉辦集采活動(dòng)，但它們就不會(huì)做廣告了，有時(shí)做廣告也不說(shuō)具體日期，可能就是每周都有，要注意這方面的信息。

　　3、參加展會(huì)集采的注意事項(xiàng)

　　石材http://www.stonebuy.com/商家去參加各種展會(huì)或集采活動(dòng)，主要目的是尋找客戶(hù)，因此除了學(xué)習(xí)別人是如何組織展會(huì)以外，應(yīng)把精力放在與客戶(hù)的溝通上。由于展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)人比較多，應(yīng)該采取“緊盯一個(gè)、輔助導(dǎo)游、記錄電話”的策略，“緊盯一個(gè)”就是說(shuō)要抓得準(zhǔn)，盯得緊，千萬(wàn)不要一會(huì)跟這個(gè)，一會(huì)又跟那個(gè)，最后一個(gè)準(zhǔn)客戶(hù)也沒(méi)拉到。

　　緊緊盯住一個(gè)客戶(hù)，直到與他溝通比較到位，留下了聯(lián)系方式以后，再去尋找另一個(gè)客戶(hù)。如果展會(huì)有三天，每天上午只要盯好兩個(gè)客戶(hù)，三天的展會(huì)也能盯出十多個(gè)客戶(hù)。

　　“輔助導(dǎo)游”就是應(yīng)提前對(duì)參加展會(huì)的各商家信息有一個(gè)大概的了解，然后給新來(lái)的客戶(hù)當(dāng)做導(dǎo)游，陪同他們參觀展會(huì)，當(dāng)他們對(duì)某一商家活動(dòng)有興趣時(shí)，可以為他們做參考。“記錄電話”就是每盯一個(gè)客戶(hù)的結(jié)果，就是要讓他留下聯(lián)系方式，否則就沒(méi)有太大的意義了。

　　同時(shí)，石材http://www.stonebuy.com/商家自己舉辦的展會(huì)、說(shuō)明會(huì)時(shí)，要注意不要與家裝公司的人員發(fā)生沖突，能進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)最好，對(duì)家裝公司舉辦的活動(dòng)內(nèi)容有個(gè)大體了解以后，找出自己公司的優(yōu)勢(shì)，單獨(dú)與客戶(hù)溝通，或者在展會(huì)外面進(jìn)行攔截客戶(hù)，進(jìn)去的客戶(hù)，可以為他當(dāng)參謀，客戶(hù)出去時(shí)，要緊跟客戶(hù)。一般象這樣大型的說(shuō)明會(huì)，家裝公司都會(huì)出現(xiàn)人手不夠的況，所以你與客戶(hù)溝通的機(jī)會(huì)還是相當(dāng)?shù)拇蟆?/div>