情景1 顧客進(jìn)店，看了看其中一款石材http://www.stonebuy.com/，直接就問：“最低一平方多少錢？”

× 不良應(yīng)對

1.馬上回答最低***錢。

2.我們這里是明碼實(shí)價，不講價。

3.你一定要的話價格會讓你滿意的。

√ 實(shí)戰(zhàn)策略

很多顧客沒有了解產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/的價值，直接就談價格。沒有經(jīng)驗的銷售人員，馬上回答顧客價格問題，顧客也就很快走掉了。所以，在顧客沒有了解產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/價值之前，一定不要談產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/的價格！

√ 銷售話術(shù)

話術(shù)1：先生（小姐），別著急，價格一定會讓您滿意，我們先介紹一下，看你喜歡不喜歡。如果喜歡的話，它就很有價值了，如果不喜歡的話，再便宜，您也不會購買。是不是？

話術(shù)2：其實(shí)我現(xiàn)在跟您說價格您也沒有什么感覺，因為您不了解產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/的價值，來，我給您說說它都有哪些主要優(yōu)點(diǎn)…

情景2  顧客進(jìn)一步了解后，搖了搖頭說：“太貴了”

× 不良應(yīng)對

1.不貴啊，這已經(jīng)很便宜了。

2.想要，還可以再便宜點(diǎn)的。

3.最低可以給您打8.5折。

4.這樣子還嫌貴！

5.我們這里是不二價的。

6.多少錢才肯買呢？

√ 實(shí)戰(zhàn)策略

這說明你還沒有讓顧客了解產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/的價值。而嫌貴是地球人都會的。一平方石材http://www.stonebuy.com/幾百塊顧客嫌貴，一斤白菜1元顧客也會嫌貴。銷售人員聽到顧客說“太貴了”應(yīng)以平常心對待。

就本案例而言，顧客是深度了解后才有如此反應(yīng)。有50%的可能是顧客已看中這款產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/，故意這樣說，好講價格；還有50%的可能是顧客確實(shí)不喜歡，為了不買而找個借口。店員要通過觀察顧客的舉止、表情、語氣等，做出判斷。然后運(yùn)用下面話術(shù)應(yīng)對。

√ 銷售話術(shù)

話術(shù)1：（價值法）是的，不過我要跟您解釋一下您覺得太貴的原因……，其實(shí)我們這樣的價格，是和公司產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/的價值分不開的，比如說……（再次刺激購買欲望，把產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/的重要功能、與眾不同的賣點(diǎn)再次強(qiáng)調(diào)。注意結(jié)合FABE推銷法則：即通過特征、優(yōu)點(diǎn)、利益和證據(jù)四個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，巧妙地處理好顧客關(guān)心的問題，從而順利地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/的銷售。）

話術(shù)2：（代價法）呵呵，您一定相信一句話，“便宜沒好貨，好貨不便宜”。前段時間我一個同學(xué)，花了比這便宜三分之一的價錢，在其他店也買了這款產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/，結(jié)果安裝的時候石材http://www.stonebuy.com/很差。眼前省了小錢，結(jié)果花了更多冤枉錢。這就是省錢的代價啊！

話術(shù)3：（分解法）您覺得貴多少呢？天然石材http://www.stonebuy.com/您至少可用幾十年，就算您只打算用**年，**年共***周，你每周也就是多花*元錢。而您節(jié)省***元買其他產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/，可能用一年就壞了，您可以算一下，每月就損失將近***多呢！您說這樣劃算么？ 

話術(shù)4：（如果法）小姐，如果價格再低一點(diǎn)點(diǎn)您現(xiàn)在就買嗎？（顧客如果說考慮一下，就意味著不會，你也就不需要再回答價格了，可繼續(xù)推銷產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/價值；如果說會，就繼續(xù)問下去。）那您是要象牙白這款還是卡其色那款呢？您要不要再配個靜音鎖？好的，明白了，定金您是付現(xiàn)金還是刷卡呢？（您只要往下問。最后給他一個折扣價讓他成交。）那就按照我們員工內(nèi)部價賣給您吧！

話術(shù)5：（不聽法）（注解：我們上面有分析50%是顧

客的借口，也可能是顧客的思維慣性。所以銷售人員要從心理暗示自己，但不能說出來。我聽不見，我聽不見，怎么可能貴呢？這么好的產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/還嫌貴，有沒有搞錯！顧客第一次提出貴時，假裝聽不見，繼續(xù)介紹產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/價值點(diǎn)；第二次提出貴時，依然假裝沒聽見，繼續(xù)介紹產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/價值點(diǎn)。第三次提出貴時，仍然假裝沒聽見，繼續(xù)介紹產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/價值點(diǎn)。第四次提出貴時，將問題拋給顧客。第五次再提出貴時，可以認(rèn)同顧客再推銷價值。

情景3 顧客：“為什么你的產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/賣得比別人貴？”

× 不良應(yīng)對

1.不會吧，我們是全市最低的。

2.貴多少？差價全數(shù)奉還！

3.因為我們的產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/好唄。

√ 實(shí)戰(zhàn)策略

在回答類似問題時，一定要先搞清楚，顧客所謂的“別人”是指哪一家，有沒有可比性。如果同是經(jīng)營天然石材http://www.stonebuy.com/，價格相差應(yīng)不會很大；如果對方是人造石等，那就不具備可比性。

在銷售中，還要分清時段講策略，在平時不太忙的情況下，當(dāng)我們有足夠的時間跟顧客講解時刻，參考話術(shù)1，把顧客說的產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/“貴”的價值點(diǎn)向顧客講清楚；旺季時為了速戰(zhàn)速決，則采用逆向思維，用反問的方法突破顧客的心，見話術(shù)2。

√ 銷售話術(shù)

話術(shù)1：您還真懂行情，其實(shí)很多人僅看價格，而沒有了解價格背后的原因。我們的產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/是比其他品牌貴些，因為我們采用的都是原裝進(jìn)口的材料，比如我們的石材http://www.stonebuy.com/都是從國外進(jìn)口的，每一片石材http://www.stonebuy.com/都采用完整的一塊荒料，您摸得出來很有質(zhì)感吧？（重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/的價值。）而其他家的產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/是不是這樣的材質(zhì)呢？

話術(shù)2：先生/小姐，現(xiàn)在是產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/的銷售旺季，今天是我們搶銷售的日子，廠家絕對把價格標(biāo)到最低了，我們這個價格您絕對不用懷疑！

話術(shù)3：小姐您說的沒錯，或許您可以在別人那找到更便宜的產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/。我們都希望花最少的錢買最好的產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/是吧？（等顧客說是。）可是，我也聽到一個事實(shí)，最便宜的產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/往往會有質(zhì)量問題。不是嗎？為了保障您的利益，如果就最好的品質(zhì)、最佳的服務(wù)、最低的價格這三項，讓您放棄其中一項，您會選擇哪一項呢？（引導(dǎo)顧客放棄最低的價格，你就成功了。）

話術(shù)4：“是的，小姐，我們的產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/是貴了些，但是您一定相信一句話，‘好貨一定不便宜，便宜也一定沒好貨’。一時為價錢解釋很容易，事后為品質(zhì)道歉卻是永久的。所以我們公司多年前就做了一個決策，為了以后不為品質(zhì)道歉，堅持只做正品產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/。您應(yīng)該為我們的抉擇感到高興才對，不是嗎？”（稍作停頓）說：“而且您買我們的產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/，買的是安全放心。您不會為節(jié)省一點(diǎn)錢，而選擇沒有售后保障的產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/吧？您說呢？”

情景4 顧客問完價格后說：“我要考慮考慮。”

× 不良應(yīng)對

1、好的，您先考慮一下吧。

2、是嗎？有需要再找我。

3、不用考慮了，就買這款，聽我的沒錯。

√ 實(shí)戰(zhàn)策略

在門店經(jīng)常聽到顧客說“我考慮一下”、“我要再考慮考慮”等等類似的話，其中大部分是借口。所以你要解決的問題時如何排除顧客的借口，讓顧客說出真正的原因。

就本案例而言，顧客是問完價格后說的，所以70%以上的原因還是對價格的抗拒；或暫時掩飾自己準(zhǔn)備購買的心理，為進(jìn)一步對比其他款式，談價格等爭取主動權(quán)；也有30%的可能是顧客的確還在猶豫之中，買還是不買，下不了決心！

√ 銷售話術(shù)

話術(shù)：呵呵，想考慮一下表示您對這款產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/其實(shí)很感興趣是吧？（等顧客回答“是”）這款產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/的確不錯，您是否需要和別人商量一下呢？（等顧客回答“不用了”）那我們要考慮什么呢？請問是價錢的問題嗎？（等顧客回答……）原來是太貴了，那表示我剛剛還沒說清楚這款產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/的價值，這款產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/貴在……（重點(diǎn)敘述產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/的價值。）

情景5 顧客問：“產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/還可以便宜點(diǎn)嗎？”

× 不良應(yīng)對

1、對不起，不可以。

2、公司規(guī)定，明碼實(shí)價銷售。

3、便宜多少你會買呢？

√ 實(shí)戰(zhàn)策略

賺“便宜”的心理是人之常情。顧客總希望能得寸進(jìn)尺，再得到一次讓價，還會有再讓價的心理。店員首先要用肯定的姿態(tài)回答顧客這是實(shí)價，打消顧客削價的念頭。如話術(shù)1。顧客仍抱著占便宜的希望，猶豫不決，則參考話術(shù)2、3。

在回答這樣的問題時，產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/銷售人員需要用“矜持”的心理來與顧客較量。只要顧客不離開門店就不要害怕不買。即使可以讓價，也要通過“為難”、“延時”等手段，不讓顧客輕易砍下價格。

√ 銷售話術(shù)

話術(shù)1：我們銷售的產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/絕對是國外進(jìn)口天然大理石，售后是絕對有保障的。來，您再看看，我說了不算，這色澤和質(zhì)感自己能告訴你它的價值（這種做法讓實(shí)物說話，往往更具說服力）。

話術(shù)2：（讓顧客有占便宜的感受）這個價錢時公司規(guī)定的，是全省統(tǒng)一的定價，這個您放心。不過既然您這么喜歡，我和領(lǐng)導(dǎo)申請一下送您一份禮品吧！您看怎么樣？