沒有賣不出去的產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/，只有賣不出產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/的人。

    平時大家去超市購買柴米油鹽醬醋，根本不需要什么導(dǎo)購，只要自己看好，往購物籃一丟，排隊買單就是了。但是，購買電視機、裝飾石材http://www.stonebuy.com/、陶瓷等家居產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/就不一樣，沒有導(dǎo)購在身邊，面對琳瑯滿目的產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/，很多消費者就會無從下手。畢竟，影響家居產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/購買決策的因素很多，如客戶購買石材http://www.stonebuy.com/產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/時，大多是全家出動，他們不僅要考慮產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/本身的價格、質(zhì)量、工藝等內(nèi)在因素，還要考慮裝修風(fēng)格、房屋面積大小等產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/以外的因素，這就使得導(dǎo)購的復(fù)雜程度大大增加。總而言之，門店導(dǎo)購工作做得如何，將直接影響經(jīng)銷商的成敗興衰。

    A、門店導(dǎo)購6大功能

    所謂導(dǎo)購，就是銷售人員采用不同的方式、技巧，引導(dǎo)客戶購買某種商品，其根本目的就是留住客戶，把產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/順利賣給消費者。導(dǎo)購主要包括兩個方面：一是對客戶的需求進行了解；二是對客戶需求的目標產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/的材質(zhì)、性能等各個方面進行介紹。

    實踐表明，門店導(dǎo)購主要有以下6個功能：

    （1）有效傳遞產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/和品牌信息；

    （2）成功塑造經(jīng)銷商的品牌形象；

    （3）拉近與客戶之間的情感距離；

    （4）為客戶購買提供決策參考信息；

    （5）直接促成顧客購買；

    （6）創(chuàng)造顧客的二次購買機會。

    在其位，就要謀其職，而且還要負其責(zé)。無論經(jīng)銷商自己擔(dān)當導(dǎo)購員角色，還是聘請導(dǎo)購員，都必須明確導(dǎo)購員崗位的功能及職責(zé)，否則很難實現(xiàn)銷售目標。

    B、門店導(dǎo)購的6個技巧

    導(dǎo)購員要掌握“望、聞、問、切、討、送”技巧

    從表面上看，導(dǎo)購不過是帶客戶看看產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/，隨便介紹一下產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/，然后跟客戶討價還價。其實，導(dǎo)購遠沒有那么簡單，它是一項非常細膩、非常系統(tǒng)的工作。導(dǎo)購員不僅要像醫(yī)生一樣，必須具備“望”、“聞”、“問”、“切”的本事，還要有銷售員的討價還價技巧和設(shè)身處地為客戶服務(wù)的心態(tài)。

    （1）“望”，即觀察。也就是對客戶進行觀察，包括衣著打扮、年齡層次等，進而對客戶的職業(yè)身份、消費能力形成初步的判斷，同時還要迅速判斷出誰是拿主意的角色。在家居產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/如陶瓷的消費過程中，有很大一部分是由設(shè)計師來定奪的。如果有設(shè)計師跟隨，導(dǎo)購員就不用多說，保持一定距離跟在后面等待客戶詢價就是了，因為設(shè)計師在來采購之前已經(jīng)心中有數(shù)，他們不大喜歡別人推薦。

    （2）“聞”，即聆聽。就是豎起耳朵“竊聽”客戶之間的交流。一般來說，購買成套家居產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/時，消費者都是全家老小一起出動，他們進店之后對產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/就會有各自不同的看法，并且進行交流。從他們的交流中，細心的導(dǎo)購員一定會獲得很多有價值的信息。

    （3）“問”，即詢問。在獲得初步信息后，導(dǎo)購員就要適時地進入“問”這個環(huán)節(jié)。在“問”的時候至少要了解以下核心信息，如房間面積、房屋層高、房間結(jié)構(gòu)、意向裝修風(fēng)格等，了解這些信息之后才能為客戶做好采購參謀。

      （4）“切”，即提建議。就是以客戶需求為核心，設(shè)身處地給客戶提供選購建議。在給客戶提建議的時候要記住一點，不要一味地給客戶推薦價格太過昂貴的產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/，要學(xué)會幫客戶算賬，給他們搭配出比較“經(jīng)濟”的產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/組合，這樣才能贏得客戶的認同。

    （5）“討”，即討價還價。不管你給客戶介紹的產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/有多好，他們討價還價還是在所難免，這就要求導(dǎo)購員掌握一定的技巧，如果條件可以的話，堅持不還價，但一定要學(xué)會訴苦，比如現(xiàn)在租金貴、稅費高、員工工資上漲、廠家提價、利潤薄等，最好也給客戶算一個“實實在在”的細賬，如果實在搞不定，就要適當讓步，畢竟現(xiàn)在做成一單生意不容易。

    （6）“送”，即贈送一些小禮品。一般情況下，購買家居產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/時，消費者都會全家老小一起出動，如果客戶臨走時，能夠給小孩或老人贈送一兩件比較貼心的禮品，不僅能夠討小孩老人開心，而且能夠給購買決策人帶來快樂，增加品牌傳播。

    C、導(dǎo)購員必須掌握的10大技能

    門店導(dǎo)購是提高門店業(yè)績增長點的一個重要環(huán)節(jié)，導(dǎo)購員除了具備談吐清晰，表達流暢外，還需要具備以下10大技能。

    D、顧問式導(dǎo)購的4個操作要點

    近年來，在泛家居行業(yè)，“中國http://www.stonebuy.com制造”一派繁榮景象，各種商品五花八門、一應(yīng)俱全，消費者面對紛繁復(fù)雜的產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/，很難選擇適合自己的產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/。因此，泛家居行業(yè)的導(dǎo)購員需要掌握并運用顧問式導(dǎo)購技巧。顧問式導(dǎo)購不同于傳統(tǒng)的導(dǎo)購模式，它是一種“以顧客為中心”的非常高明的銷售服務(wù)方式。在這里我們簡單介紹一下顧問式導(dǎo)購的4個操作要點：

    （1）給顧客以信任感

    與顧客之間建立起相互信任、相互依賴的合作關(guān)系，良好的信任關(guān)系是進一步實現(xiàn)產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/促銷的基礎(chǔ)。在導(dǎo)購始末，導(dǎo)購員要始終保持微笑。

    （2）發(fā)現(xiàn)顧客需求

    顧問式導(dǎo)購員要做的首要工作，就是通過對顧客的潛在需求的分析整理，找到顧客的真正需求。通過與其溝通交流，向其提供輔助材料和咨詢服務(wù)，找到顧客的問題點。

    （3）提出滿足客戶需求的建議

    顧問式導(dǎo)購員將顧客的需求點和產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/的特點結(jié)合，為顧客找到最佳解決方案。導(dǎo)購員在解決顧客的問題點時，要做好以下兩方面工作：一方面是要堅信自己的產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/是好的，是顧客所需要的。另一方面必須具備顧問一樣的知識與技能。

    （4）幫助顧客進行商品對比

    導(dǎo)購員要學(xué)會幫助顧客做商品的比較，利用各種例證充分說明你所推薦的商品與其它商品的不同之處，這樣更能增加顧客的信賴感和購物欲望。

    E、顧問式導(dǎo)購成交的2大關(guān)鍵

    向顧客推介完商品之后，開始進入顧問式導(dǎo)購的成交階段。此時，要采取各種有效策略，促進顧客購買。導(dǎo)購員只有認真對待促進過程，才能促成最后的成交。在進行顧問式導(dǎo)購中，成交的兩大關(guān)鍵是：一、抓住成交的時機；二、掌握成交的要點。

    （1）抓住成交的15個時機

    顧客一旦出現(xiàn)購買信號，導(dǎo)購員就要停止商品介紹，轉(zhuǎn)入建議購買的攻勢中。機會稍縱即逝，要好好把握。

    （2）掌握成交的3個要領(lǐng)

    為了確保顧客作出購買決策，導(dǎo)購員需要掌握成交的3個要領(lǐng)：

    ①沉得住氣。在成交階段，導(dǎo)購員應(yīng)平靜地把信心傳達給顧客，不能高度興奮，喜形于色或迫不及待。

    ②堅持爭取。當時機成熟時，導(dǎo)購員向顧客提出成交的建議，顧客就會猶豫或提出要求，此時要設(shè)法消除顧客的異議并做出必要的讓步，然后再次提議、釋疑、讓步，不斷重復(fù)，不斷深化，一次次爭取，直至成功。

    （5）“討”，即討價還價。不管你給客戶介紹的產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/有多好，他們討價還價還是在所難免，這就要求導(dǎo)購員掌握一定的技巧，如果條件可以的話，堅持不還價，但一定要學(xué)會訴苦，比如現(xiàn)在租金貴、稅費高、員工工資上漲、廠家提價、利潤薄等，最好也給客戶算一個“實實在在”的細賬，如果實在搞不定，就要適當讓步，畢竟現(xiàn)在做成一單生意不容易。

    （6）“送”，即贈送一些小禮品。一般情況下，購買家居產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/時，消費者都會全家老小一起出動，如果客戶臨走時，能夠給小孩或老人贈送一兩件比較貼心的禮品，不僅能夠討小孩老人開心，而且能夠給購買決策人帶來快樂，增加品牌傳播。

    C、導(dǎo)購員必須掌握的10大技能

    門店導(dǎo)購是提高門店業(yè)績增長點的一個重要環(huán)節(jié)，導(dǎo)購員除了具備談吐清晰，表達流暢外，還需要具備以下10大技能。

    D、顧問式導(dǎo)購的4個操作要點

    近年來，在泛家居行業(yè)，“中國http://www.stonebuy.com制造”一派繁榮景象，各種商品五花八門、一應(yīng)俱全，消費者面對紛繁復(fù)雜的產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/，很難選擇適合自己的產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/。因此，泛家居行業(yè)的導(dǎo)購員需要掌握并運用顧問式導(dǎo)購技巧。顧問式導(dǎo)購不同于傳統(tǒng)的導(dǎo)購模式，它是一種“以顧客為中心”的非常高明的銷售服務(wù)方式。在這里我們簡單介紹一下顧問式導(dǎo)購的4個操作要點：

    （1）給顧客以信任感

    與顧客之間建立起相互信任、相互依賴的合作關(guān)系，良好的信任關(guān)系是進一步實現(xiàn)產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/促銷的基礎(chǔ)。在導(dǎo)購始末，導(dǎo)購員要始終保持微笑。

    （2）發(fā)現(xiàn)顧客需求

    顧問式導(dǎo)購員要做的首要工作，就是通過對顧客的潛在需求的分析整理，找到顧客的真正需求。通過與其溝通交流，向其提供輔助材料和咨詢服務(wù)，找到顧客的問題點。

    （3）提出滿足客戶需求的建議

    顧問式導(dǎo)購員將顧客的需求點和產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/的特點結(jié)合，為顧客找到最佳解決方案。導(dǎo)購員在解決顧客的問題點時，要做好以下兩方面工作：一方面是要堅信自己的產(chǎn)品http://www.stonebuy.com/sample/是好的，是顧客所需要的。另一方面必須具備顧問一樣的知識與技能。

    （4）幫助顧客進行商品對比

      導(dǎo)購員要學(xué)會幫助顧客做商品的比較，利用各種例證充分說明你所推薦的商品與其它商品的不同之處，這樣更能增加顧客的信賴感和購物欲望。

    E、顧問式導(dǎo)購成交的2大關(guān)鍵

    向顧客推介完商品之后，開始進入顧問式導(dǎo)購的成交階段。此時，要采取各種有效策略，促進顧客購買。導(dǎo)購員只有認真對待促進過程，才能促成最后的成交。在進行顧問式導(dǎo)購中，成交的兩大關(guān)鍵是：一、抓住成交的時機；二、掌握成交的要點。

    （1）抓住成交的15個時機

    顧客一旦出現(xiàn)購買信號，導(dǎo)購員就要停止商品介紹，轉(zhuǎn)入建議購買的攻勢中。機會稍縱即逝，要好好把握。

    （2）掌握成交的3個要領(lǐng)

    為了確保顧客作出購買決策，導(dǎo)購員需要掌握成交的3個要領(lǐng)：

    ①沉得住氣。在成交階段，導(dǎo)購員應(yīng)平靜地把信心傳達給顧客，不能高度興奮，喜形于色或迫不及待。

    ②堅持爭取。當時機成熟時，導(dǎo)購員向顧客提出成交的建議，顧客就會猶豫或提出要求，此時要設(shè)法消除顧客的異議并做出必要的讓步，然后再次提議、釋疑、讓步，不斷重復(fù)，不斷深化，一次次爭取，直至成功。

    ③保留余地。導(dǎo)購員不能隨便亮出老底，如果把所有的優(yōu)惠條件都告訴顧客，屆時就沒有退讓的余地了。為了減少被動，導(dǎo)購員一定要保留適當?shù)耐俗層嗟亍?/FONT>