人造石材http://www.stonebuy.com/雖問世多年,并深受歐美消費者推崇,但在國內卻一直沒有得到很好的推廣,更多只是用于臺面飾材,究其原因,主要有兩方面原因造成:一方面是因為缺乏人造石材http://www.stonebuy.com/知識普及,別說普通消費者,就連專業設計師都對其僅停留在"知道"、"聽過"的層面,對這種材質的具體性能、優缺點、適用范圍不甚了解;另一方面也是因為人造石材http://www.stonebuy.com/絕大部分只在石材http://www.stonebuy.com/店銷售,缺乏必要的展示場地,沒有直觀的應用效果供用戶決擇。
本文以行業先行者"萬峰"為例,揭示他們如何借道成熟的陶瓷營銷經驗在人造石領域取勝。
自2006年新中源集團旗下的廣東新粵建材有限公司涉足人造石領域,創建“萬峰”品牌以來,人造石開始受到業內外的廣泛關注,其成熟的陶瓷操作經驗也隨之嫁接到人造石行業,引起人造石行業巨大震動。隨著佛山陶瓷產業轉移的政策實施,世界金融風暴的影響,越來越多企業http://www.stonebuy.com/enterprise/思變,科達也適時隆重推出人造石生產線,歐文萊等企業http://www.stonebuy.com/enterprise/亦開始推出人造石產品http://www.stonebuy.com/sample/,2009年,人造石材http://www.stonebuy.com/開始悄然升溫。據新粵建材市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html總監羅一保先生介紹,萬峰今年前四個月較去年銷售同比提升了198%,工程市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html、華東等富庶地區銷勢喜人。因此記者于5月8日專程走訪“萬峰”,就營銷策略方面取經問道于這位行業先行者,其市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html總監羅一保接受了本報采訪。
喚醒消費意識,市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html營銷揚長避短
據介紹,人造石,又稱人造合成石,是利用天然石材http://www.stonebuy.com/碎料、邊角料,經膠黏劑、固化劑、助劑等粘結,再經抽真空擠壓成型而做成的一種裝飾面坯(塊、板)料。人造石的坯(塊、板)料經切割、銑磨、拋光等加工后,最終做成各種裝飾板材、異型材。人造石產品http://www.stonebuy.com/sample/是根據市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html實際需求結合石材http://www.stonebuy.com/的天然屬性研發而成的,在防潮、防酸、防堿、耐高溫、拼湊性等方面都比天然石材http://www.stonebuy.com/有長足的進步。
然而人造石材http://www.stonebuy.com/在中國http://www.stonebuy.com,早期市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html混亂、質量參差不齊,給消費者留下較差的印象,加上消費者對人造產品http://www.stonebuy.com/sample/的誤解抵觸,影響了該產品http://www.stonebuy.com/sample/的推廣普及。但人造石材http://www.stonebuy.com/行業的發展“關鍵是普及產品http://www.stonebuy.com/sample/知識、喚起消費意識、培養消費習慣。我相信中國http://www.stonebuy.com人遲早會像接受人造纖維一樣接受它的。無論從行業發展還是從自身定位來看,人造石在中國http://www.stonebuy.com有著巨大的市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html容量和廣闊的市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html前景。”羅一保自信道。隨著天然石材http://www.stonebuy.com/資源的日益匱乏與消費者環保意識的加強,以及人造石產品http://www.stonebuy.com/sample/的推陳出新、技術精進,性價比優越的人造石會走進更多消費者的選擇范圍。
“石材http://www.stonebuy.com/的價值在于紋理,萬峰人造石正是以紋理取勝,以仿真紋理贏得消費者的信賴。讓想用高檔石材http://www.stonebuy.com/的消費者毫不猶豫選擇人造石材http://www.stonebuy.com/,而且裝飾效果美輪美奐,在這方面萬峰有百分百的把握。”羅一保介紹道。人造石材http://www.stonebuy.com/能逼真模仿稀有石材http://www.stonebuy.com/的漂亮紋理,有時連技術人員都難辨真假,而且紋理均衡,不存在色差,人造石密實性比天然石材http://www.stonebuy.com/好,吸水率比陶瓷低,售價每平方米卻在300至600元,性價比卓越。雖然人造石的耐磨性有所欠缺,但它可翻新,而且翻新成本相對較低,這是其他地面鋪貼材料無法企及的。“我們也沒必要諱言自己是人造石,從長遠看,人造就是人造,而且人造未必就不如天然。學會用自身產品http://www.stonebuy.com/sample/的長處去比其他產品http://www.stonebuy.com/sample/的短處,關鍵看消費者看中的到底是哪方面。”羅一保認為任何產品http://www.stonebuy.com/sample/都有自己的優缺點,關鍵是懂得揚長避短,瑕不掩瑜,了解客戶到底看中產品http://www.stonebuy.com/sample/的哪方面,從而引導客戶挑選到自己滿意的產品http://www.stonebuy.com/sample/。
借道陶瓷經驗,石材http://www.stonebuy.com/營銷全面升級
針對石材http://www.stonebuy.com/行業的銷售方式、展示手法相對落后的現狀,新粵建材延續新中源“腳踏實地,做好瓷磚”的傳統,利用新中源自身的良好平臺,移植陶瓷行業的成功經驗,把人造石這塊平臺推得更大,把中國http://www.stonebuy.com的人造石在世界做出影響力。
在陶瓷行業,展廳的直觀展示作用至關重要,新粵建材將其移植到人造石領域,打造行業獨有的超大展廳,此舉非常受石材http://www.stonebuy.com/商歡迎。據了解,石材http://www.stonebuy.com/領域的經銷水平、經營意識參差不齊,需要得到廠家的指導和扶持,而建大展廳需要大投入,新粵建材的目標是培養有潛力的經銷商和其一同成長。“只要把錢花在關鍵地方,是投資而不是開支,我們廠家就獲取利潤了。”目前新粵建材已是中國http://www.stonebuy.com最大的人造石生產基地,生產的產品http://www.stonebuy.com/sample/采用獨有的防偽技術,深深的打上“萬峰”品牌印記。目前萬峰品牌產品http://www.stonebuy.com/sample/遠銷歐美,成為新中源集團的重點發展項目。
作為一個新興行業,要敢于嘗試營銷新模式。一方面,萬峰雖借助新中源固有網絡推廣人造石材http://www.stonebuy.com/,取得一定市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html效益,但另一方面摸索多種銷售模式,挖掘潛在消費市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html。如在早期的設計師高端渠道的基礎上,今年成立石線拓展部,開拓三四級城市,攻克家裝市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html,將營銷觸角伸至終端。
借鑒家電經驗提升配送服務水平
營銷網絡創新也必然帶動服務升級。萬峰認為服務水平不斷提高才能持續贏得顧客。配送服務是今年的一個主題。羅一保介紹時強調。今年萬峰石線拓展部在廣東成立試驗區,進行點對點物流配送服務,解決了商戶的具體困難,節省物流成本,更有助于他們決勝終端。
而采取家電行業的成熟做法,設立最低限價及市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html監察制度,則能有效維護試點區域的市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html秩序,從“監督上保護市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html,合同上約束市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html”,消費者看到的不再是虛高價格,而是實實在在的價格,從而促進銷售。據介紹,萬峰石線拓展部成立后的第二個月,發貨量就已是第一個月十幾倍。據透露,萬峰目前在廣東鋪設300多個終端網點,如果形勢發展良好,未來將在全國建立加工點,圍繞加工點再輻射到周邊的石材http://www.stonebuy.com/市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html。
萬峰在行業摸索的成功經驗還有許多,比如針對人造石產品http://www.stonebuy.com/sample/多樣化,不像陶瓷產品http://www.stonebuy.com/sample/固定化,存在報價差異的難題,建立專門的報價體系,主要分快速報價(即時)、正規報價(12小時內)和復雜報價(24小時內)三種,及時為客戶提供各種報價。而在排產方面針對人造石深加工工藝復雜,行業首創單據隨工藝傳遞的跟蹤方式,可隨時跟蹤每一張單的生產等。這些成熟有效的操作模式開創了人造石行業先河。
海南黑+黑洞石+安山巖+紅火山巖+火山巖
芭拉白、大白花(G439)、潮州紅、寶石藍、朝陽白,帝皇紅、粉紅麻...
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