人造石在人們生活中已經到處可見，如：家里的廚房、衛生間臺面，麥當勞、肯德基的柜臺臺面，銀行、機場的柜臺臺面以及大型公共建筑中的墻面、圓柱面等，都廣泛使用了人造石。而十多年前，在上世紀九十年代中期，人造石這種新型裝飾材料才進入了中國http://www.stonebuy.com市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html，在經歷了十多年發展后，人造石生產、加工、銷售企業http://www.stonebuy.com/enterprise/如雨后春筍般涌現，目前已到了鼎盛時期。但是在這種繁榮現象的背后也深深隱藏著危機，特別是人造石加工業，存在著嚴重的良莠不齊、無序競爭等問題，嚴重制約了整個行業的發展。

　　筆者從事人造石銷售、加工已有8年時間，對于人造石加工業的良性健康發展有一些自己的想法和建議。

　　人造石在我國主要分為三大類：實體面材、合成崗石、微晶石。通常意義上，人們所理解的人造石主要指第一類。因此，筆者針對實體面材的銷售與加工談談自己的想法和建議。

　　一、實體面材在我國的現狀1.市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html現狀：目前在國內市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html上，實體面材主要有四五個進口品牌和大量的國產品http://www.stonebuy.com/sample/牌。進口品牌的材料制造商都是大的跨國企業http://www.stonebuy.com/enterprise/，產品http://www.stonebuy.com/sample/均為亞克力人造石，品質有保證。國產品http://www.stonebuy.com/sample/牌中有一定規模、有一定品牌知名度的僅有寥寥可數的幾家，生產的大都是聚酯人造石。其余不知名的品牌大多為一些小規模的公司生產的，這些產品http://www.stonebuy.com/sample/很難有可靠的品質保證。目前市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html上三星、杜邦、LG三個品牌占有進口實體面材的絕大部分市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html份額，但進口實體面材只占全部實體面材的5％，而國產實體面材雖然市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html份額大，但分在很多經營實力較弱的經銷商手里。因此，國內的實體面材市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html是三強鼎立（進口）、群雄紛爭（國產）的格局。

　　2.商業模式：進口實體面材一般由制造商在某一區域指定一獨家代理商，該代理商在其區域內指定若干經銷商或加工商，這些經銷商或加工商在零售終端如櫥柜公司展廳出樣，通過櫥柜公司銷售產品http://www.stonebuy.com/sample/。市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html推廣策略和銷售價格由代理商統一制定。國產實體面材一般都是廠家直銷，大小加工商都可以從工廠買到板材。所以在一個區域內會有多家經銷商和加工商在做，價格也由他們自己定。

　　二、我國實體面材加工中存在的問題1.進口實體面材：進口實體面材的銷售網絡架構搭建得比較健全，價格體系也維護得較好。但是制造商對代理商有一定的限制，即代理商只能銷售單一品牌，而代理商往往是該品牌最大的加工商，所以加工規模受到限制，無法達到合理的生產規模效應，無法有效降低加工成本，取得價格優勢。

　　2.國產實體面材：由于國產實體面材沒有建立很好的銷售體系，造成銷售渠道混亂，價格上無序競爭，互相壓價，結果是經銷商只能微利經營。制造商沒有建立有實力的代理商、經銷商、加工商組成的網絡，而實體面材加工的入行門檻又低，一個棚子、兩三萬元的設備、四五個工人就開工了，所以市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html上大都是一些小企業http://www.stonebuy.com/enterprise/甚至小作坊在做。因為設施簡陋、管理缺失，產品http://www.stonebuy.com/sample/質量和服務質量就無法保證。品質不穩定造成客戶投訴、拒付的比例居高不下。本來就是微利，沒有空間提高品質，而沒有好的品質，客戶又不愿意付好的價格，這就形成了一種惡性循環。

　　3.銷售和生產過程中的問題：實體面材目前主要用于櫥柜臺面，因此實體面材的銷售模式都是這樣的：在櫥柜展廳出樣，櫥柜公司在銷售櫥柜的同時也銷售臺面，然后向實體面材經銷商訂購臺面，實體面材公司接到訂單后等櫥柜安裝完成后再去放樣，回到工廠按樣加工，然后到客戶家安裝。這樣的一個過程，臺面的經銷商處于比較被動的地位，無法對臺面的銷售有主導的推動。而由于幾乎不接觸消費者，無法直接了解消費者的要求，也就無法在產品http://www.stonebuy.com/sample/的設計上有所作為。因為上述的這么一個銷售與生產的關系，造成臺面都是訂單生產，加上我們國家現在的建筑施工精度較低，使得臺面的生產效率很低，產量無法提高。訂單多的時候，工人加班也來不及；沒有訂單時，工人只能放假。這樣，實體面材加工廠的規模到了一定程度就難以擴大了。

　　如此看來，現在的實體面材銷售加工企業http://www.stonebuy.com/enterprise/在規模上都碰到了瓶頸。如何突破瓶頸得到發展，擺脫實體面材企業http://www.stonebuy.com/enterprise/規模小、層次低、管理差的現實，是我們從事這一行業的人的最迫切的愿望。

　　三、我國實體面材加工業發展探析實體面材銷售加工企業http://www.stonebuy.com/enterprise/要改變現狀，走上發展之路，筆者認為應該從以下幾方面來做：中國http://www.stonebuy.com石材http://www.stonebuy.com/網

　　1.銷售和加工分離。代理商、經銷商只負責材料的分銷，而把銷售和加工的事交給加工商。這樣，代理商可以把更多精力放在開拓分銷渠道上而不會被加工的事所牽制。加工商不會被品牌所限制，可以加工各種牌子的實體面材，這樣就可以盡可能地平均每日產量，提高效率，更可以擴大規模。

　　2.提供專業的建議。原來是櫥柜商決定賣什么款式、什么價位、什么顏色的臺面，臺面供應商很少能提供專業的建議，只是你要什么我就加工什么。筆者認為臺面加工商應該更了解臺面的性能，而且也應該去主動了解櫥柜的流行趨勢、材質、結構、價位，從而提出建議并設計出在風格、款式、顏色、價格上搭配每一套櫥柜的最佳方案。

　　3.以客戶為中心。原來臺面被作為樣品展示在櫥柜展廳，臺面供應商不直接面對客戶，櫥柜商并不完全清楚臺面供應商能做什么不能做什么，所以他們只能賣出過樣的款式，客戶的需求不能被完全滿足。臺面供應商應該盡量與櫥柜銷售員多溝通，或到櫥柜展廳直接與客戶溝通，了解客戶的真正需求，設計出他們最想要的產品http://www.stonebuy.com/sample/。

　　4.做市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html的主導，而不僅僅只是跟著市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html走。這一點要從兩個方面來做。第一，建立一個與市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html直接交流的平臺，開一家可以全方位、全系列展示實體面材的形象店，彌補原來在櫥柜展廳出樣的片面、分散、間接的不足。通過這個形象店可以向客戶介紹產品http://www.stonebuy.com/sample/的特性、產品http://www.stonebuy.com/sample/的對比、新的設計、未來的趨勢，使得客戶對實體面材有更深入的了解。第二，在與櫥柜商合作中變被動為主動。原來臺面供應商總是等櫥柜商下訂單，訂單什么時候來、來多少無法預知，而且要等櫥柜安裝好后才能知道臺面的具體尺寸。臺面供應商應該主動與櫥柜商一起研發標準化產品http://www.stonebuy.com/sample/，以提高雙方的生產效率、降低生產成本。國外的普通櫥柜產品http://www.stonebuy.com/sample/都是標準化產品http://www.stonebuy.com/sample/，櫥柜商提供給客戶的是標準化產品http://www.stonebuy.com/sample/解決方案，客戶訂完櫥柜后再根據櫥柜來確定廚房的裝修方案。所以在國外幾乎沒有上門測量、現場制作的情況，都是標準化生產，同樣的生產場地、人員，生產效率卻比國內高十倍以上。當然，產品http://www.stonebuy.com/sample/的標準化是無法一蹴而就的，我認為目前可行的做法是：第一步，根據每一款櫥柜選出一、二款顏色搭配、款式設計最佳的臺面，作為該款櫥柜的標準臺面；第二步，設計一些調節配件，使得臺面的某些部分在有限的范圍內可以改變一點規格尺寸，以彌補現場不標準的地方；第三步，分析廚房空間的建筑尺寸和櫥柜的標準尺寸，找出規律，制定臺面的標準規格；第四步，在價格上給予標準化臺面一定的優惠，引導客戶購買標準化臺面。

　　5.標準化管理。要做標準化產品http://www.stonebuy.com/sample/，首先要實行標準化管理。生產、安裝、服務的各個環節、各道工序都要制定標準化流程圖，引進IS09000標準化管理體系，將實體面材價格從原來那種作坊式作業逐漸轉變為工業化作業，將加工工人從勞務工轉變為產業工人。

　　6.走出國門。我國是生產制造大國已經舉世公認，實體面材加工業中，這種勞動力成本優勢也是顯而易見的。而且，國內的實體面材加工工人的手工技藝是要強于國外工人的。所以，我們要多參加國際性的相關展覽會，向國外的采購商展示我們的優質產品http://www.stonebuy.com/sample/，憑借我們的手工技藝和成本上的優勢，還是有很多機會出口http://en.stonebuy.com/我們的實體面材產品http://www.stonebuy.com/sample/的。

　　四、結論綜上所述，雖然現在我國的實體面材加工業確實存在問題，但是只要我們轉變觀念，提高產業化程度，以客戶為中心，加強管理，就一定能走出一條前景光明的發展之路。(文/黃凱)