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微晶石如何擺脫營銷尷尬局面

[ 發布日期：2006/1/23 8:29:16 ] 瀏覽人數： 54750
      微晶石是石材http://www.stonebuy.com/大家庭中的”后起之秀”,從問世以來就以其優良的性能越來越受重疊業內人士和廣大消費者的認可和好評.

      理應為業界新貴,市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html中卻遭遇尷尬

      微晶石優良的性能越來越受到業內人士的推崇.理由主要有以下幾點:1、綠色環保。由于燒制前已經人為的剔除了任何放射性的元素，微晶石不會像天然石材http://www.stonebuy.com/那樣產生對人體的放射傷害，是現代最為安全的綠色環保型材料。這一直是微晶石廠商引以為榮的重要方面。2、質地細膩，板面光澤晶瑩柔和、美觀、高雅。微晶石是在高溫下使原料結晶，并由集積法制造而成。因此，它在表面光潔度遠高于其他石材http://www.stonebuy.com/，光線無論從任何角度射入，經結晶微妙的漫反射，可形成自然柔和的質感，由于它沒有天然石材http://www.stonebuy.com/之紋理，因此不易斷裂。集積法還是一種可以制造豐富色調的方法，以白色為基本色，可搭配出豐富的色彩。3、卓越的抗污染性。微晶石吸水率幾近為零，所以水不容易滲入，不必擔心凍結破壞以及鐵銹、混凝土泥漿、灰色污染物滲透內部，所以沒有石材http://www.stonebuy.com/吐汗的現象，附著于表面的污物也很容易擦洗干凈。4、耐酸堿性優良、耐侯性佳。微晶石本身為無機質材料，即使長期暴露于風雨及污染空氣中，也不會產生變質、褪色、強度降低等現象，它的耐能熱彎變形，制成異形板材。曲面石材http://www.stonebuy.com/是較厚的石材http://www.stonebuy.com/料經切削而成，耗材、耗時，而微晶石可制作各種弧度、規格的曲面板，方便、快捷。另外，它的厚度可根據需要，配合施工方法任意調整。6、色彩豐富，應用范圍廣。微晶石的制作工藝，可以根據使用需要生產出豐富多彩的色調系列，同時，又能彌補天然石材http://www.stonebuy.com/色差大的缺陷，產品http://www.stonebuy.com/sample/廣泛用于賓館、寫字樓、車站機場等內外裝飾。為此有專家預言未來數年國內微晶石行業將呈現出“萬帆競渡”的壯觀場面。

      微晶石具有天然石材http://www.stonebuy.com/無法比擬的優勢，理應在和天然石材http://www.stonebuy.com/的比拼中處于有得地位，成為業界的新貴，贏得自己的市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html份額。可是在營銷中，廣大廠商遇到的卻是冷清的市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html、極低的利潤和微薄的回報。記者在北京幾個主要石材http://www.stonebuy.com/市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html走訪中見到，在北京匯聚了天標、朝華、國份、華孚、濟鋼鮑德、駿飛、廣東地美、北京奧亞、九方綠環、風行等大大小小幾十個品牌，在和有關銷售人員的交談中，他們都普遍表示市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html前景不容樂觀，主動來買樣板的客戶極少，現在公司的銷售主要是靠一些工程單來支撐，再就是靠業務員到一些裝飾公司去拉一些零星的“散活”。據南方某家企業http://www.stonebuy.com/enterprise/的一位銷售代表講，2004年該企業http://www.stonebuy.com/enterprise/在京才賣了6000平米的微晶石板材，除去生產和銷售成本，根本沒有利潤可言。

      在采訪調查中記者還了解到，各微晶石生產廠家2004年在北京銷售數量僅在30000平米左右，這與北京廣闊的市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html潛力是不相匹配的，與天然石材http://www.stonebuy.com/更不可同日而語。即使一些大的廠家，年銷售總額也只有15萬平米左右。可以說，銷售難已經成為微晶石行業一個不得不面對的問題，微晶石正在由“行業中的新貴”逐漸變為市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html中的“棄兒”銷售已經成為制約微晶石行業發展的“瓶頸”，一些企業http://www.stonebuy.com/enterprise/為了降低生產風險，大多采用了先拉訂單，然后生產的辦法。（插入表格）
四大因素成為市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html“軟肋”

      一是產品http://www.stonebuy.com/sample/問世時間短，需要一個過程。任何新產品http://www.stonebuy.com/sample/問世后都有一個被人們認可接受的過程，有時候這個過程會很漫長。在這個過程中需要廠家的宣傳、商家的推廣、權威部門的認可和廣大消費者的接受，家電電子產品http://www.stonebuy.com/sample/都走過了這一漫長的過程。遼寧晶德微晶石駐北京分公司總經理馮功利先生和駿飛北京公司的鄒偉華先生一臻致認為，微晶石行業在中國http://www.stonebuy.com的發展不過僅僅十余年的時間，應該說在這一段時間里微晶石行業的發展是令人鼓舞的，產品http://www.stonebuy.com/sample/一問世就迅速地占領了部分高端市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html，受到了業內人士的一致認可。雖然后來在市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html的推廣和普及上遇到了一些難度，但這是很正常的事情，因為這是一個反復的曲折的過程，需要廠家大力的宣傳和對行業前景的遠大規劃，不能僅僅停留在當前和過去，而應該積極的面向未來，以平和的，積極的心態去面對當前市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html中出現的這樣和那樣的問題。只有讓大家認可了這種產品http://www.stonebuy.com/sample/，認可了這個行業才有單個企業http://www.stonebuy.com/enterprise/的發展。

      二是宣傳力度不夠。作為一種新生事物，要獲得行業和廣大消費者的認可需要大力的宣傳特別是在當今這個“廣告做得好，用紙包塊磚頭也能賣個好價錢；不做廣告，金條也難以賣出去“廣告已經越來越重要的年代里。可是在現實中，普通消費者對微晶石知道的很少，即使知道也是只知道有這種產品http://www.stonebuy.com/sample/成本，至于這種產品http://www.stonebuy.com/sample/的優良性能根本沒有聽說過，也沒有人對他們介紹過。別說一般消費者，就是業內人士了解的也不多。重慶朝華微晶石駐北京分公司的葛先生認為，當前對微晶石的宣傳力度遠遠不夠，別說普通消費者就是一些專業人士對微晶石的有關知識也知之甚少，包括一些建筑設計院的設計師，在工程設計時根本就沒有考慮過用微晶石，這對行業的發展是極為不利和很危險的。

      三是花色品種比較單一，價格范圍較窄，供人們選擇的空間小。現在一些微晶石廠家雖然能生產十幾到幾十個品種，但因為受技術和成本的限制，大多生產一些暢銷、流行的花色，如水晶白、米黃、淺灰等。這和天然石材http://www.stonebuy.com/琳瑯滿目的上千個品種相比顯得有點微不足道，特別是當前由于人們審美觀越來越多元化、人們的視野越來越開闊，花色品種的單一已經不能滿足人們對裝飾的最基本的要求，另外天然石材http://www.stonebuy.com/相比，受生產成本的制約，當前微晶石的價格范圍浮動較小，供人們選擇的空間較窄。以北京為例，微晶石伯價格在280元至500元之間，而天然石材http://www.stonebuy.com/則從40元至上千元不等。無疑這也抬高行業門檻，把一部分大眾消費者拒之門外，另一方面又使一些最高端的消費者避之遠去，從而只能在一些中端用戶中艱難的尋找賣場。

      四是市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html發育不成熟，價格戰提前打響。微晶石優良的性能受到業內人士的認可，許多商家廠家都看好了其未來無限的市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html空間。于是近幾年許多資金的擁有者紛紛改換門庭，滿懷著對利潤的極端渴望和擁有揮戈殺向微晶石戰場。隨著市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html的滯銷和逐漸飽和，受一些廠家迫不得已實行降價，妄圖用此種方式獲得喘息之機，由此導致大多數廠家紛紛效尢。價格是調節市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html平衡的杠桿，可以實現資源的優化整合，對產品http://www.stonebuy.com/sample/進行優勝劣汰，自發的調節市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html的需求和秩序。實行價格戰本無可厚非，但前提是保證企業http://www.stonebuy.com/enterprise/正常的利潤，以追求產值最優化為目標。當一個行業發展到一定階段，實行價格戰勢必成為鐵定的法則，這點在家電行業表現的尤為明顯。但是我們應該看到，家電行業現在已經到了成熟期，他們當初的投資成本，一些基本的研發費用已經收回，現在他們實行代休息呀謀求的是提高市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html占有率，而不單單是為了生存。反觀微晶石行業，當前行業還牌起步期，這一時期企業http://www.stonebuy.com/enterprise/最大的目標應該是謀求生存。生存之道何在？實行價格戰就能夠使企業http://www.stonebuy.com/enterprise/通向光明坦途？一位不愿透露姓名的廠家代表說，微晶石行業在當前行業還沒有發展成熟的赴階段就提前打響當當“價格戰“”，實行降價對廠家來說實在不是明智之舉，這樣做的結果只能是害了同行，苦了行業，毀了自己。在走訪中，記者不了解到，一些大的廠家在價格戰面前還固守著“自己的田園”，堅持自己的品牌戰略，不以一城一地的得失為成敗，在市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html中沒有降價或降幅較小，如天津天標、重慶朝華等，不知這些廠家在市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html的浩瀚海洋中是否有點“高處不勝寒”的感覺。

      兩大缺陷成自身發展“致命傷”

      一是耐磨性較差，第二次拋光難度大。因此和天然石材http://www.stonebuy.com/相比，微晶石的適用范圍受到了限制，大多用在高檔寫字樓，室內內墻裝飾，機場等地方，而廣場、樓道和其他人流較多的地方則很少用微晶石。由于耐磨性較差和第二次拋光難度大，再加上由于當前部分廠家在微晶石的燒制過程中偷工減料，致使產品http://www.stonebuy.com/sample/根本無法進行第二次拋光，這些在一定程度上也使一些用戶在先擇微晶石做裝修時慎之又慎。

      二是花色呆板，缺乏變化，少有天然石材http://www.stonebuy.com/自然之美。和天然石材http://www.stonebuy.com/相比，微晶石人為的控制了色差，使色差變得極小，這是其優點。但是任何事物都有兩面性，微晶石在追求整齊劃一的同時卻無法營造天然石材http://www.stonebuy.com/那種清秀、靈動、飄逸和裝飾氛圍，更無法達到那種天人合一、返樸歸真、回歸自然的至高境界，這不能不說是一大遺憾。

      敢問路在何方？

      微晶石待業的出路在哪里？擺在待業面前的是陽光大道還是獨木橋？對企業http://www.stonebuy.com/enterprise/而言，自下而上之路又在哪里呢？在采訪中業內人士紛紛發表了自己的見解：

      一要形成行業聰明，避免惡性競爭。一個行業的發展如果發展到一定的規模，必然會出現一些這樣那樣問題，這些問題單靠一、兩家企業http://www.stonebuy.com/enterprise/的能力是不能得到解決的。這就形成了一個矛盾，這個矛盾如何來解決？在此情況下勢必會出現待業組織，由這一個組織出面直接協調各方的矛盾和利益均沾，為待業發展提供必要的服務和信息咨詢。微晶石待業發展到今天全國已經有上百家企業http://www.stonebuy.com/enterprise/，已經具備了破舊立新待業協會的條件，成立協會后，協會章程會對待業成員直到約束和制約的作用，待行業成員也會嚴格自律，這樣會使企業http://www.stonebuy.com/enterprise/受益，行業得到蓬勃的發展。同時也避免了因市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html、價格等一系列問題引起的爭端和沖突，當出現“價格戰”等涉及行業發展存亡的關鍵問題時，由行業組織出面協調，解決問題也會化難為易，從而能夠在一定程度上化解因一家企業http://www.stonebuy.com/enterprise/的貿然決定給整個行業帶來的“苦果”。

      二要加大行業宣傳力度，打造企業http://www.stonebuy.com/enterprise/自我的強勢品牌。一個行業要獲得相關行業的認可離不開大力的度的宣傳，這項工作不可能單一的由一兩家廠家單槍匹馬來完成，如果真的由它們來完成也不公平。微晶石行業在今后的宣傳中應該突出重點，找準定位，制定相應的宣傳策略。首先應該面向一些地產公司、建筑設計院、裝飾公司，特別是讓一些設計人員和一些有決策權的人士了解微晶石，從而走進微晶石，選用微晶石這是第一步，是赴階段性。其次面向石材http://www.stonebuy.com/行業、家具行業、櫥柜行業等相關行業讓這些領域的廠家了解微晶石的優良性能，認識到微晶石在本行業中應有的商業價值，這是第二步，是發展階段。最后要面向大眾，直接面向廣大消費者，今后幾年隨著各地一些市政工程的完工和廣大居民小區的大規模建設，居民室內裝飾將逐漸成為微晶石行業的主要戰場，那時大眾消費者將會成為微晶石行業的“上帝”，他們對該行業的了解程度將決定其裝飾意向和決定，這是第三階段，也是最后一個階段，這是微晶石行業的壯大和繁榮期。在行業進行大張旗鼓宣傳的同時，各企業http://www.stonebuy.com/enterprise/也要樹立品牌戰略，，找準定位，增強品牌在產品http://www.stonebuy.com/sample/中的附加值。

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