與莆田人絕對壟斷北京木材的情況相類似，京城的石材http://www.stonebuy.com/行業則是泉州http://www.zongyi.com.cn/人的半個天下，盡管泉州http://www.zongyi.com.cn/石材http://www.stonebuy.com/大規模進軍北京市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html的時間并不是很長，僅10年左右，但目前市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html份額已占到50%。一位泉州http://www.zongyi.com.cn/商人對記者說：與最早到北京做石材http://www.stonebuy.com/生意的山東人相比，泉州http://www.zongyi.com.cn/人是后發制人，如果說山東人是一頭駒子，而泉州http://www.zongyi.com.cn/人則是一只雄獅。中華世紀壇、北京飯店、北京西客站、神舟五號發射中心、國務院南水北調工程建設委員會辦公室等等一大批北京標志性建筑的石材http://www.stonebuy.com/都是由泉州http://www.zongyi.com.cn/石材http://www.stonebuy.com/商人供的貨，如今在北京流傳著這樣的一種說法：買木材找莆田人，買石材http://www.stonebuy.com/找泉州http://www.zongyi.com.cn/人，而買房子則找福建http://www.zongyi.com.cn/人。那么泉州http://www.zongyi.com.cn/人的石材http://www.stonebuy.com/又是如何在北京立足的？本文以兩位泉州http://www.zongyi.com.cn/南安http://www.shicai.com.cn/創業者的經歷再現他們在京創業的種種艱辛。

　　呂振宗 :3個月病休成就京城石材http://www.stonebuy.com/大王.

    呂振宗，泉州http://www.zongyi.com.cn/南安http://www.shicai.com.cn/水頭http://www.shicai.com.cn/人，現年55歲，北京南安http://www.shicai.com.cn/商會副會長，北京塔星石材http://www.stonebuy.com/有限公司總經理。

    坐擁北京最大的石材http://www.stonebuy.com/廠的呂振宗，現年已經55歲了，但在你面前你看不出他的實際年齡，依然風度翩翩。走進北京朝陽區京沈高速王四營橋東的塔星石材http://www.stonebuy.com/有限公司，高高聳立在樓頂的塔星標志是那么的醒目，采訪就在他寬敞的辦公室里進行。

　　43歲開始創業

    放在15年前，呂振宗怎么也想不到自己會出來做石材http://www.stonebuy.com/，走上干石材http://www.stonebuy.com/這條路，用他的話說純屬偶然，而這個偶然起因于他的一次3個月的病假。

    呂振宗原來是上海遠洋運輸公司的國際海員，長年的海上顛簸讓其落下很嚴重的肩周炎，1992年初，他的肩周炎又發作了，于是他就向公司請了3個月的病假，回到老家南安http://www.shicai.com.cn/水頭http://www.shicai.com.cn/。而一向具備閩南商人特有的精明的他，在病休期間并不閑著，他發現晉江的陶瓷在快速發展，而水頭http://www.shicai.com.cn/離晉江很近，如果給這些廠提供燃料肯定會是不錯的生意。說干就干，他開始做起了煤炭生意，向晉江的陶瓷廠配送煤炭，結果做了幾個月就掙了幾萬元。嘗到甜頭的他決定不再去當海員了，自己出來干。但做什么呢？呂振宗顯然沒有看中眼前的煤炭生意，當時他發現石材http://www.stonebuy.com/生意不錯，而且自己兄弟幾個都沒有做實業的，為何不一起做做石材http://www.stonebuy.com/生意呢！

    就這樣呂振宗把石材http://www.stonebuy.com/作為自己創業的第一步，他發動兄弟姐妹集資，共集了105.5萬元，開始買地，搭工棚，買機器，整個廠房搞到可以投產時，他手頭的錢僅剩下2萬元，用這2萬元他到晉江買了200立方米的石料開始了其加工的第一步，這一年他43歲。

　　首入上海

　　價格戰開道

　　1993年，呂振宗石材http://www.stonebuy.com/加工廠剛起步，他發現自己做石材http://www.stonebuy.com/比人家遲多了，而且小打小鬧沒意思，當即決定進入上海市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html。對于一個小小的石材http://www.stonebuy.com/廠一起步就進入上海是不是急了點，呂振宗說，此舉并非盲目，一方面老家的生意很難做，利潤已經很薄；另一方面，他的小弟在上海做陶瓷，自己也長期在上海工作，對當地的情況很熟悉，而更為關鍵的是他通過市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html調查發現上海市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html的石材http://www.stonebuy.com/利潤還不錯，而且市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html的競爭相對要比老家小得多，市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html的空間則要大得多。

　　于是，他當機立斷決定進軍上海，而到了上海他用的是價格戰開道。軍人出身的他對商戰同樣諳熟，同樣的產品http://www.stonebuy.com/sample/，別人400元/立方米，他380元/立方米就出手，“一個新的客戶，到一個新的市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html，除了質量、服務不可松懈外，要跟人家拼的話就只有價格了。”呂振宗這樣想，也這樣做。很快，他的產品http://www.stonebuy.com/sample/在上海打開了銷路，1995年6月，他在上海設了加工廠，從而他領導的家族企業http://www.stonebuy.com/enterprise/塔星石材http://www.stonebuy.com/進入一個新發展時期。

　　瞄準市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html進京發展

　　“他出手極快，而且要做就要做得行業最好。”這是呂振宗一位競爭對手對其的評價。現在看呂振宗的創業軌跡此話還是很有道理的。1995年剛剛在上海站穩腳跟，呂振宗就把目光瞄準了另一座大城市——首都北京。1995年6月份，呂振宗的上海加工廠成立，然而，同年10月15日，他在北京的公司也開張了。

    “對北京市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html預先是有個譜的，前期也做了調查的。”呂振宗輕描淡寫地說了當初的決定。他認為，上海市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html固然重要，但北京的市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html更不可失。北京是首都，大城市的發展空間大，相對生意也會比較好做，更重要的是他發現北京石材http://www.stonebuy.com/的利潤比上海還好。“當時，毛光板600×600標準，北京是120元～130元，而上海是80元；成品板，北京的行情在150～160元，而上海只有100元左右，市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html的價差非常明顯，對于這樣的市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html沒有理由不來。”

　　北京市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html是塊布

　　進入北京之后，呂振宗很快就設立自己的加工廠，如今，他那位于北京朝陽區京沈高速王四營橋東加工廠，總占地62畝多，不僅是北京最大的石材http://www.stonebuy.com/加工廠，同時也是華北地區最大的石材http://www.stonebuy.com/加工基地。很快，他的業務也做得風生水起，中華世紀壇、北京飯店、中國http://www.stonebuy.com大飯店、神舟五號發射中心（貴賓樓）等石材http://www.stonebuy.com/都是他的塔星制造，他供應的產品http://www.stonebuy.com/sample/。

    “用‘市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html如布，企業http://www.stonebuy.com/enterprise/如針’來形容北京的石材http://www.stonebuy.com/行業我認為是比較切合實際的，為了迎接2008年奧運會，北京的建設日新月異，這為行業的競爭增加了市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html，只要能見人之不見，謀人之不謀，就可以發現市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html的空白點。”呂振宗總是這樣告誡他的下屬。

    對未來，呂振宗看得很遠，他說塔星集團目前一年的營業額能達到5～6個億，今后除了堅守老本行外，還將逐步轉向其他行業，兼做房地產業或者其他領域，去年在香港注冊了集團公司，就是為下一步的集團化發展做準備。當前對他而言，要做的就是收羅各類人才為己所用。

　　黃金階只有福建http://www.zongyi.com.cn/人到了，市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html才會火起來

　　黃金階，47歲，泉州http://www.zongyi.com.cn/南安http://www.shicai.com.cn/水頭http://www.shicai.com.cn/人，北京南安http://www.shicai.com.cn/商會副會長，華通石材http://www.stonebuy.com/（北京）有限公司總經理。

　　破了產:來到北京

　　與同鄉呂振宗雄赳赳地進入北京不同，黃金階則是在老家搞加工廠破了產，到北京去搏一搏的。

    去北京之前，總想著拼事業的黃金階辦過陶瓷廠，搞過石材http://www.stonebuy.com/廠，但最后都失敗了。前者，因為搞得太遲；后者因為碰上行業不景氣，到了1993年整個廠子最終破產。看一家老小等著飯吃，他坐不住了。
不甘失敗的他抱著換一個地方發展、出去闖一闖的想法，賣了500塊國庫券，湊了2000元，準備外出去打拼。在猶豫是到北京還是到江蘇、上海時，他考慮了很久，最終決定賭一把，到北京。因為當時到江蘇、上海比較容易發展，朋友也多，但北京地方大，機會多，可能前景更看好。就這樣他來到了北京，這一回他為了省200多元錢，他舍近求遠，跑到福州乘車，而不是去離自己近的廈門乘車。

　　原始積累：騎自行車推銷石材http://www.stonebuy.com/

　　到了北京之后，他省吃儉用，租在別人的地下室，買了一輛破自行車，開始一個工地一個工地地向人推銷石材http://www.stonebuy.com/。這樣的日子，他經歷了一年左右，因為當時的差價可觀，他很快就有了積累，這是他進京之后的原始積累。

    到了第二年，也就是1994年，他迫切覺得自己必須要有一個加工廠，否則只有給人家打工的份，很快，他找了一個加工廠，把它改建一下，成了自己在京的落腳點，以這個加工廠為根據地開始發揮。正當黃金階為自己事業又將重新起飛而暗自得意時，一次對人太過輕信而差點讓他再次破產，卷鋪蓋回家。1994年4月，由于業務上的關系，黃金階認識了一個所謂某公司的業務員，結果對人家過于輕信，被騙了17萬元，幾乎又讓他回到了起點，血本無歸。

　　拿下北京西客站訂單:開始大發展

　　有了一次損失慘重的教訓之后，黃金階做事更加謹慎，他的公司也開始慢慢起色。而這一切歸功于他得到了北京西客站合同額達1000多萬元的訂單。

    “當時，很多公司都在參與競標，但我的產品http://www.stonebuy.com/sample/質量、服務等都要比別人好一些，最后落到了我的手里。”黃金階說。而西客站的中標，讓黃金階的華通石材http://www.stonebuy.com/很快發展起來，從最早做福建http://www.zongyi.com.cn/材，到1996年后的全國材，2002年，他發現國產材競爭太過激烈利潤已不斷減少，又開始進入進口材。如今他在北京擁有兩個工廠，一個做國產，一個做進口，年產值達5000萬元的大型石材http://www.stonebuy.com/生產加工企業http://www.stonebuy.com/enterprise/。

    對未來，黃金階看得很清楚，他說，在2008年前北京的市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html肯定是穩步發展的，只會上升，不會下降，前景非常看好，在條件成熟情況下，他將按部就班做自己的石材http://www.stonebuy.com/業。現在在北京，市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html要紅火，只有福建http://www.zongyi.com.cn/人到了，市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html才會火起來。

　　成功靠:團結、拼搏和善變

　　談起這幾年來的創業心得，呂振宗說，他覺得團結和善變最主要。他說，企業http://www.stonebuy.com/enterprise/尤其是家族性的企業http://www.stonebuy.com/enterprise/（在北京很多的閩企都是家族性企業http://www.stonebuy.com/enterprise/），團結最為重要，塔星前期之所以能快速發展，從一個名不見經傳的鄉下小廠發展到今天全國行業四強，歸功于塔星人的同心協力，但隨著企業http://www.stonebuy.com/enterprise/的不斷壯大，單靠血緣關系來維系企業http://www.stonebuy.com/enterprise/的發展肯定不行，今后肯定要走現代企業http://www.stonebuy.com/enterprise/、公眾企業http://www.stonebuy.com/enterprise/的道路。

    同時，對于市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html也應有善變的態度來對待，呂振宗說，塔星今年就吃過虧，在今年北京新保利大廈合同金額高達1.3億的石材http://www.stonebuy.com/投標時，由于對市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html的了解不足，招標經驗不夠，結果報出的價格比中標者高出了1000多萬元，結果眼看著馬上要到手的合同被人拿去。這是深刻的教訓，說明企業http://www.stonebuy.com/enterprise/要取得不斷的發展，單有關系、質量和品牌是不夠的，只有不斷地了解市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html，洞察市場http://www.stonebuy.com/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html，才能立于不敗之地。

　　誠信要有不可輕信

　　而黃金階則認為，他的創業心得就是不甘失敗，敢于拼搏，這是成功的一半，而成功的另一半則是做生意必須提高周密度。他說，閩南人很容易跟人家交朋友，出門靠朋友這是事實，很多生意也是朋友互相介紹的，才有了今天。但做生意有時還是得在商言商，誠信是要有，但不可輕信，他這方面已經吃過很多虧了，到目前為止還有很多錢被人欠著拿不回來，主要是自己防得不夠．